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一週2天 打造高效能週期

國泰世華Top Sales袁家祥》
文 / 楊倩蓉    攝影 / 關立衡
2012-07-02
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一週2天 打造高效能週期
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每位Top Sales 都有屬於自己的一套成功方程式,這個方程式並非一開始就找到,而是經過經驗累積與不斷嘗試後,找到最適合自己執行的模式,而對於國泰世華銀行Top Sales 袁家祥而言,他的成功方程式就是善用一週2 天的時間,打造高效能的週期,讓自己維持穩定的業績達成率。

從6 年前踏入理專工作開始,袁家祥就給自己制定一個黃金好習慣,他說:「成功不用太複雜,只要做對一件事即可。」他的成功方程式很簡單,那就是永遠提早為下一週的業績做好準備。

從週四開始,他就積極規畫下週約訪客戶的名單,無論是從公司提供的客戶相關訊息,例如定存到期或是他自己對市場所做的研究整理,他會透過這些機會與客戶安排見面時間,待週五安排妥當,他就可以輕鬆迎接週休二日的來臨,也能胸有成竹的迎接未來一週的到來。

提早為下一週做好準備,其實就是在分散壓力。相較於傳統超業為業績賣命,袁家祥的工作哲學是賣力不賣命,他絕不逼自己非拿到前3 名,而是刻意維持業績排名在前面5%,;事實上,維持穩定業績比一飛沖天的業績更加不容易做到,因為無論是在時間規畫或是客戶管理上,都得做長遠全面的布局,才能掌控自己想要的業績。他是怎麼做到的?

POINT 1:每週2 封電子報,做好與客戶維繫

為了持續與客戶互動,電子郵件是最不打擾的方式,也提醒客戶你的存在

Top Sales 為什麼永遠都能跑在業績前面?答案就在於時間管理。時間管理不是只有提早做好預約客戶的準備,如果客戶不認同你,或是對你看待一般,就算提早向他預約,他也會推拖沒時間。

袁家祥的做法是,每週他固定會發出2 封電子郵件給客戶,而且固定2 封絕不貪多,免得客戶麻木。第一封電子郵件,他會針對金融市場狀況做一份完整的報告,提供多元化的金融訊息,用意在於為客戶省下時間去看各種財經新聞消息,透過他提供的金融訊息定期追蹤與內容,養成只要看他的報告即可。

第二封電子郵件,袁家祥認為這是最重要的一封,也是他最大的賭注。因為這是一封他個人針對市場的看法與建議,等於是客戶能否對他信任的敲門磚。袁家祥說,這封電子郵件當然有風險,因為它考驗理專的專業知識與是否正確掌握金融市場;但是好處是,如果客戶看了2、3 次後,發現他的建議與市場方向一致,就會感到有興趣而主動回覆,只要客戶主動回覆,就是他最好的機會,可以透過線上溝通直接網路下單,或是進一步約訪,提早安排下一週的業績規畫。

這就是電子郵件的好處,因為網路無國界,任何地方的客戶,都能即時透過電子郵件享受理專提供的專業服務。而且會使用電子郵

件的人,向來都有固定收發電子郵件的習慣,只要你提供的訊息有幫助,客戶是不會置之不理的。

POINT 2:做對差異性服務,讓客戶感覺到你的細心

經營客戶要看對象,不同年齡有不同需求

一個優秀的理專並不是從商品介紹作為開始,而是從服務開始。尤其是新進理專,客戶對你並不熟悉,就不敢放心下單。

袁家祥說,以新客戶來說,他會先看客戶的住址,從所在地基本上可以知道他的產值,再從信用卡額度與等級進一步看他的財力,然後做最基本的歸類。

分類好後,接下來就是提供面面俱到的服務,讓客戶感覺到你的細心。例如,如果今天客戶只是來存款以求得高利息,但是又擔心會有較高的稅負問題,身為理專就應該協助客戶思考不同的理財角度,藉此機會提出一些高利息又能免稅的商品給他參考。

袁家祥的心得是,如果是長輩的話,你必須展現你有長輩緣的樣子,讓對方覺得與你往來是安心的;如果同樣都是30 世代,他會提供給他們平常沒有思考到的理財問題,讓他覺得有幫助;至於晚輩,則是提供個人過去理財的成功經驗,包括人生歷練等,讓他

覺得在這裡可以吸收到對未來有幫助的訊息。

還有一項捷徑是理專可以學習的,那就是做好家族管理。擁有大家族的客戶,幾乎都是理專最重要的目標,因為一旦其中一個人認同你的專業與服務,他就會主動把家族的親朋好友推薦給你,表示他對你的信任,也間接促成理專的高業績成長。

至於做法,袁家祥說,從找一個比較能接受你的客戶開始,讓他認同你的專業與服務,幫他做好家族式的管理,提供他更便利的管道,例如如何方便管理家族的理財方面等問題,換言之,就是站在對方立場去思考他想要的理財服務。

POINT 3:分散工作壓力,走細水長流的路

做到公司訂的業績3-5倍,但是絕不貪多,留時間給自己緩慢規畫下一步

一般來說,很多Top Sales在業績排名上都會努力急起直追,直到衝到第1位。但袁家祥卻不做如此想。他說:「我並不想要為了擠入前3名的壓力,我只想維持排名在前面的5%。」

這並不表示他是一個沒有野心的理專,相反的,他的野心在於走長路。袁家祥認為,真正優秀的理專,要能夠保持一定的業績成績,做到退休,這是他想要的細水長流經營方式。

所以他非常了解分散壓力的重要性。每一季的業績考核,他給自己訂定的目標當然不只是超過公司給的業績量,他會把業績再提高到5倍,以增加個人收入,一旦目標達到,他就停止追逐業績,把重點放在下一季的業績上,一方面不給客戶太大的壓力,一方面可以更放鬆的方式,提早規畫下一季的客戶拜訪與業績。

「當你達到百分之百的業績時,你的成長空間是受限的,所以我一直維持在恐怖平衡下,讓自己永遠都有進步空間,」袁家祥說。

因為提早規畫業績目標,加上永遠預留進步空間,讓袁家祥身處在高壓環境下,還能擁有紓壓生活。現在,他會把自己的經驗與客戶分享,告訴他們,投資除了停損點外,也要有停利點,才能走更長遠的路。

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