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鑽石證照 讓自己快速加薪

金融證照達人張美娟》
文 / 王妍文    攝影 / 關立衡
2012-04-01
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鑽石證照 讓自己快速加薪
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擁有16 張金融證照的富邦人壽行銷經理張美娟加入保險業10 年來,每1 到2 年都會考取新證照,時時保持自己的專業競爭力,讓她能夠連續103 個月,相當於8 年7 個月,每月至少都有5 件以上的成交案。即使連全球金融風暴後,市場對金融商品聞聲變色的2009 年,張美娟月成交量依然高達10 件以上,不僅為她帶來穩定的薪資收入,平均年薪更Double成長,逼近200 萬元。

Step1 點》散彈考照奠立保險專業

除此之外,張美娟還能讓客戶主動介紹親朋好友,連客戶朋友的朋友也來打探詢問,形成密切的服務網絡,讓她不需要時時為找客戶傷腦筋。她,10 年來如何打造自己的金融證照學習地圖,為自己一圓薪資Double 的夢想?

保險業務人員最容易面臨的「首年夭折」,張美娟卻利用金融證照加值突破困境。

「一開始的初衷,其實就是不想只做『人情保』而已!」張美娟說,一開始要從穩定的會計工作轉到保險業,曾遭到家裡重大反對,加上每個月平均薪水不到2 萬5000 元,比先前的工作還少時,也曾面臨抉擇。她心想,既然要做,就要跟別人不一樣,如果能以專業致勝,自然就不用走低頭請託、死纏爛打的方式。於是,她想到利用證照來為自己的專業程度加分。

進入保險業第2 年,只要有新推出證照,張美娟總是趕在第一批應試,「很怕自己在專業領域上落後!」所以當她考到投資型保險商品、信託業務、理財規畫人員3 張考照時,都還是市場上比較新的證照,不少客戶看到她在保險專業上所下的努力,加上訪談中間,也都能從需求切入,不會為了成交而推銷,慢慢從1 張保單、2 張保單開始交給張美娟服務。

「證照能在第一時間讓客戶對我有信心。」她說,還有的客戶只談了1-2 次,就決定買單。

證照使客戶能對專業放心,降低張美娟不少需要與客戶往來、建立信任度的時間,保單成交比例變高,同時也為她帶進好業績,讓她第2 年的平均月薪就從2 萬5000 元增加到6 萬元,成長240%,成為快速加薪的利器。

Step 2 線》保險→理財 擴大專業

根據金管會統計,台灣每人已平均擁有2 張保單,如果要有更好的銷售成績,擴大商品種類與多元性,就是必走之路。

張美娟觀察,當時投資型保單開始受到注目,不少客戶在規畫保險時,也會伴隨投資需求,因此,她決定要加強投資方面的金融專業。

當時已經有相關實務經驗的張美娟,決定報考3 大 理財證照之一的「國際認證財務顧問師(RFC)」(編按:另有CFP 認證理財規畫顧問、ChFC 理財顧問師),從單一的保險顧問,可以將專業的觸角擴及到理財領域。

張美娟有不少客戶是剛工作的社會新鮮人,本來就具備保險需求,加上薪水不高,她都會建議對方最好能強迫自己儲蓄投資,提早開始準備第一桶金。

證照不僅是拉近與客戶距離的好幫手,張美娟也會將考照過程中學習的知識,化做服務客戶的彩筆,替客戶畫出彩色人生。像有的客戶原本只買她的人壽保單,在往來中,如果發現對方已經結婚、有購屋需求,張美娟就會與客戶討論現階段的財務狀況、與未來的理財目標,替對方規畫適合的財務計畫,一方面幫助客戶實現夢想,一方面也為自己創造新業績。

在「保險」服務+「理財」服務雙管齊下,順利將張美娟的年薪資推向百萬。

「我希望自己的定位不只是保險業務員,而是財務顧問!」隨著在金融圈的接觸愈多,張美娟為自己的學習地圖重新畫出新方向。

Step 3 面》考照轉型財務顧問師

張美娟發現,她的客戶群年齡大多介於25 至40歲,正是剛進社會工作、剛成立家庭的族群,分別有人生第一階段理財、購屋、甚至開始需要為子女準備教育基金的需求。

如果能夠成為專業的財務顧問師,就能全方位切入這群人的需求,為客戶的家庭財務把關。

尤其在風險規畫後,大多數人最大的需求還是在理財,加上現在金融商品多樣化,於是張美娟的學習地圖也跟著擴大到期貨、外匯、債券甚至是外幣投資等。

「當我的觸角愈大,就愈能推薦適合的商品給客戶。」張美娟說,讓自己熟悉更多元的投資商品,好依客戶不同的財務需求,提供最適切的建議。

在專業證照輔佐下,張美娟相繼拿到4 年的保險信望愛最佳專業顧問獎,也已經連續103 個月,每個月成交件數都在5 件以上,甚至在全球金融風暴後的2009 年,當市場對金融投資恐懼之際,她還能繳出月成交10 件以上的佳績!

接下來,張美娟還要為自己的學習地圖添上CFP 認證理財規畫顧問的旗子,「讓專業領導服務,讓服務創造業績!」

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