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5招抓出業務員的壞習慣

從 A到A+》
文 / 楊倩蓉    
2012-04-01
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5招抓出業務員的壞習慣
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從A 到A+,關鍵其實都藏在每天細節及習慣裡。不要小看每天的小安排,365 天下來,就會產生驚人的時間及績效乘數效應。

人都是慣性動物,從每天起床開始,習慣就如影隨形跟著你;你可能一大早就來杯咖啡提神,管它健不健康;進入辦公室打開電腦後的第一件事,先進入臉書看看朋友的動向;你的工作動力要從上午11 點才開始,所以9 點到11 點之間是你的動力甦醒期。

這些日常習慣經年累月下來,我們想都沒想就每日重複去做,但聰明業務員與一般業務員的差別,就在於對習慣的安排方式有很大的不同。

聰明業務從來不隨性去安排他的工作習慣,反而是比別人更堅持去完成他所訂定的每日例行習慣,因為他非常清楚維持這些習慣可以讓他盡早達到他所設立的工作目標;相反地,一般業務正因為不了解好習慣背後可以帶來豐厚的收穫,所以總是率性而為,按照自己的心情來安排工作流程,避開看似辛苦又單調的工作習慣。

為什麼這些看似不重要的工作習慣,對於業務員是如此重要?「其實,這只是A 到A+的問題,」保德信首席壽險顧問徐鴻欽表示。大部分的業務員都知道業務工作該如何做,例如衣著要乾淨整齊、對待客戶要耐心傾聽、與客戶要建立良好的信任關係;換言之,大部分的業務員都已經具備A 的資格,但是大部分業務員之所以無法再往上成為A+的原因,就在於他們沒有建立好的工作習慣。

抓出業務員壞習慣第1招:時間不夠

是因為你沒有聚焦目標,讓自己瞎忙,聰明業務從不拖延時間

你是否發現,一般業務員永遠都在喊時間不夠,永遠都在加班,但是工作效率卻不高?

Q:

習慣加班:很多業務員看起來像是大忙人,但是仔細檢視他的一天工作流程你會發現,從一早進公司開晨會,因為沒有事先準備開會要討論思考的事項,所以半小時到一小時的開會時間,多半都是傾聽而沒有誕生新的想法與收穫,甚至無法加入討論。等到開會結束,因為上週沒有預先安排好這週預定拜訪的客戶,只得陷入茫然的沉思中,不知道該從哪一處著手開發。午餐時間轉眼就到,為了抒發內心的苦悶,幾個同事吆喝著一起去吃中飯,結果在討論該去哪裡吃與吃飯時間聊天過長,而不知不覺兩小時已過。回到公司後,又要重新培養工作情緒,時間一點一滴走到近黃昏,而業務工作卻遲遲未展開,只得加班留下來衝刺。但是在公司待了一天,體力開始下降,工作效率當然也會跟著下降。

檢視業務員的工作形態,他們與一般職場工作者不同之處在於沒有上下班時間,只要醒著都是推銷的時機,但是別忘了,每個人一天擁有的時間都只有24 小時,如何整合一天當中的零碎時間,才是聰明業務員勝出的關鍵。

A:

提早計畫時間:聰明業務永遠都在為下一步的計畫事先儲備好時間。連續5 年拿到滙豐銀行全行業績第一名的理專程冠捷,他的桌上日曆每天從早到晚都事先排滿了與客戶約訪的時間,因為他懂得留伏筆,每次與客戶見面的時候,一定在聊天過程中與對方訂出下一次見面的時間,因為提早預約,所以他永遠都知道時間到了該做什麼事,不會失去工作焦點。

聰明業務非常清楚今天沒有 做完的工作,明天就得加倍時間來完成。所以每年公司訂定的業績目標,他們非常懂得切割時間,把年度目標用12 個月來分散,再從月目標中切割為週目標,從每週達成目標的小成功開始累積自己能完成業績的自信,而不讓自己陷於年度業績目標的巨大恐懼中。

抓出業務員壞習慣第2招:別被80/20 法則牽著走

強迫自己跳出舒適圈,用五感開發新客戶

很多業務都知道,80/20 法則這個定律,意即80%的銷售率是放在20%的重要客戶上。這既是一個成功法則,但它也可能變成一個藉口,讓業績裹足不前的泥沼。

Q:

待在舒適圈:很多業務員習慣只拜訪熟客戶,一方面持續維繫關係,還有一個原因,那就是拜訪老客戶比較自在,因為熟稔。幸運的話,如果你的老客戶非常信任你,而且他的人脈圈很廣,非常願意介紹給你,那麼你的80/20 法則完全可以用在這群20%老客戶的身上,源源不絕開發出新的業績出來。

但是很多業務員無法長跑的原因,就在於只靠老客戶的業績,是無法長久存活的。問題是,開發新客戶,失敗率高,只會加深工作上的挫折感,一般業務員因為挫折忍受力低,缺乏挑戰的勇氣,久而久之,就愈不敢跨出這個20%的舒適圈。

為什麼開發新客戶的失敗率高?除了因為彼此都陌生的緣故,還有一個很重要原因,你的觀察力夠不夠細微?

是否能從平日就培養對周遭人事物的觀察,而對於聰明業務員而言,觀察入微,正是他們開發新客戶不畏懼的關鍵。

A:

永遠都在開發新客戶:開發新客戶最重要的是見面時第一句開場白,以及事前的準備工作。聰明業務員平常就懂得訓練自己觀察入微的能力,因為平日他就在尋找讓客戶心動的開關;如果他要做陌生拜訪,在與客戶見面之前,他已經對客戶所在地區與他的職業做好詳細的觀察與分析,所以他懂得切入話題,即使沒見過客戶,也能輕鬆先從客戶感興趣的話題開始談起,一方面放鬆客戶的警戒心,一方面讓客戶了解他是有備而來,不是隨便登門拜訪,讓客戶對眼前這位陌生拜訪者留下好的印象,才能進一步建立關係。

聰明業務更懂得平日磨練自己的談判技巧,一旦實戰上場,才能引導客戶,而不是被客戶情緒牽著走。

抓出業務員壞習慣第3招:別急著拿,你得先給

一般業務把自己當作藥房老闆賣產品,聰明業務把自己當作專科醫師賣價值

仔細想一想,你在客戶眼中,是藥房老闆在賣產品,還是專科醫師協助病人找到病因?

Q:

看短不看長:一般業務為了追求績效,又或者在業績壓力期限下,常常會選擇容易銷售或是利潤高的產品賣給客戶,而不是以客戶需求為主。短期看來,可能頗見成效,但是永遠都有業績的週期壓力,而客戶買到不適合的產品後,卻不會有後續的回應。

很多業務員都知道找到客戶需求才能推薦適合的產品,但是前提必須與客戶建立深入情誼,才能掌握客戶不同的需求。業務員面對公司不斷推陳出新的銷售產品,如果把這些產品當作放在架上的商品,只要客戶進來就採亂槍打鳥的介紹方式,而沒有主動去深入了解對方的需求;站在客戶的立場來看,他也可以用貨比三家的心態,看看哪家產品折扣最多又便宜,而不是埋單你這個業務員的服務。

A:

將客戶分類:面對動輒數百位的客戶名單,聰明業務員懂得透過約訪與觀察將客戶做分類管理。它的好處是,一旦公司推出新產品,他能夠根據產品的特性立刻鎖定他要尋找的目標客戶,這些目標客戶怎麼來,就是平常的整理功夫。

聰明業務員當然也得面對業績壓力,台新銀行top sales 陳宏璋卻嚴守一個原則,那就是絕對不要因為業績壓力而強迫自己向客戶推銷不適用的商品,而是從保障客戶權益開始做起。

他會按照客戶的職業與職級高低,做客製化的服務,鼓勵他們量力而為,因為嚴守,反而贏得客戶長期青睞。保德信首席壽險顧問徐鴻欽更把自己定位為醫師角色,希望提供客戶是價值服務,而非價格服務。

聰明業務習慣永遠都在最後一分鐘才談產品,從不事先就端出菜單讓客戶選擇,因為他懂得先建立話題與關係後,才能把主導權掌握在自己手上,成為顧問型的業務;如果他一開始就拿出菜單給客戶選擇,主導權一開始也就被客戶掌握了。

抓出業務員壞習慣第4招:逃避壓力

跑在壓力之前,正是聰明業務員的選擇

壓力,是業務員最重要的課題。每天醒來,他們都得被數字業績追著跑,或許你會認為,壓力管理就是要懂得紓壓,透過運動或是各類休閒活動,甚至出國玩一趟來暫別壓力圈,但是紓壓之後,壓力還是存在。

Q:

逃避壓力:一般業務員為了逃避壓力會讓自己看起來很忙,卻忙得像無頭蒼蠅,只不過起了心理安慰的作用,代表自己有在動。所以有些業務員會不停拿起電話拜訪老客戶,卻只是純聊天,沒有關注到客戶的需求;有的業務員勤於處理工作瑣事,卻忘了利用時間去思考規畫下一步的行動。於是他們話說得愈來愈多,從沒有坐熱過他的辦公室椅子,代表他們內心比誰都焦慮。

A:

享受壓力:聰明業務討厭被壓力追著跑,所以他們一定跑在前。他們很早就看清與其苦苦在後面追趕,還不如起跑比誰都快,一鼓作氣完成工作規畫,把紓壓放在解決壓力之後,才能氣定神閒享受。

聰明業務員還有一個共同特質,那就是他們喜歡解決問題。解決問題就是解決壓力,這就是為什麼他們喜歡這個月就開始著手下個月業績的準備,這週就開始約訪下週要尋找的客戶。中國人壽top sales 蔡秀貞甚至喜歡把公司訂定的業績再乘以 3 來鼓勵自己完成,正是因為她嘗到了提高業績數字之後,起跑時動力就比別人提高了3 倍,所以每個月前10 天,她就完成了公司的要求,剩下的20 天,她可以在無壓力心情下,比別人及早開跑下個月的業績。

抓出業務員壞習慣第5招:一定要多應酬

善待自己才能產生工作正循環能量

你一定覺得,top sales 日理萬機,既要面面俱到體貼客戶各方面的需求,還要給自己訂高業績來衝第一,一定無法兼顧工作與生活。但是檢視很多top sales,其實都有一個共同特質,那就是規律的生活作息。

Q:

忘記善待自己:很多業務員為了衝刺業績,忙碌時常常卯起來不吃不喝,等到工作告一段落,再選擇大吃大喝;也有業務員壓力大到睡不著,半夜起床數次,觀看業績報表到天明。身體能量沒有儲備好,工作能量自然大打折扣。

A:

規律生活:聰明業務員討厭浪費時間在無謂的應酬上,你可以觀察,很多top sales 重視團隊,卻喜歡留一個人的時間給自己。因為他們喜歡掌握工作節奏,一個人的時間可以心無旁騖完成許多事情。或許你會問,工作壓力大就是睡不著怎麼辦?聰明業務員睡得著覺的原因是他們懂得專注在自己認為對的事情上,他們相信自己的判斷,而且及早準備,所以絕不胡思亂想讓自己睡不著覺。很多top sales 甚至會固定抽出時間做家事,一方面透過單調重複的動作來轉換工作情緒,還可以維繫家人關係,何樂而不為。

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