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每日4訪 年成交破千件

南山人壽Top sales張雲翔》
文 / 黃鈴雅    攝影 / 關立衡
2012-04-01
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每日4訪 年成交破千件
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研究發現,一個行為只要重複21 天以上,就會變成一種習慣!說來簡單,但重點就在於「持續」、「重複」,可不是人人都辦得到!

8 年前頂著政大金融博士光環、放棄教職工作,南山人壽群真通訊處處經理張雲翔投身保險業,至今拿獎無數、成績非凡,入行5 年即打破南山人壽最快晉升處經理紀錄,2012 年並拿下《30》雜誌「Top Sales 網路人氣王票選——黃金好習慣」投票活動第1 名。

許多人認為這一切來自高學歷加分,但他卻認為態度才是成功關鍵,更是促成一切高業績的根本。

「就算是博士也是會被拒絕、被質疑,」張雲翔說,學歷可以加分,學歷可以加分,卻非絕對,他一樣從列潛在客戶名單、店家開發等基本功做起,「簡單事重複做,才有好成績!」

每日4 訪就是他堅持的簡單原則,張雲翔認為經營客戶不難,一旦內化成每日可以執行的反射動作,讓「業務頻率」成型,自然會轉換為「成交頻率」。將同樣的觀念複製到團隊中,一年就創下將近1500

件成交量。

POINT 1:每日4 訪,晨會不遲到

第1 次拜訪,彼此不認識,3-5 分鐘就可結束;第2次,可帶點理財資訊、簡報,送完就離開;隔週再去…

源源不絕的客戶,是轉換成業績的保障,但是客戶不會自己主動出現,而是要創造。

就讀博士班最後一年時,張雲翔踏入保險業,前4個月成交68 件,平均一個月17 件,這是他堅持「一日4 訪」的成果。

「保險業務說來很單純,勤勞跑就會有!」張雲翔分析,很多人擔心人脈用盡,其實是心態錯誤:列出名單後,自行篩選哪個客戶會買保險,才去拜訪!他斷言這樣的心態必然會失敗!

陌生開發,看似困難重重,其實只要分解成每日的簡單動作,重複跑,就會有成績。張雲翔舉例,在陌生開發時,可以規畫固定時間拜訪店家,如星期一跑南京東路一段,星期二改南京東路二段等以此類推;第一次拜訪,彼此不認識,簡單做個開場白介紹自己,大約3 到5 分鐘就可以結束;第二次同一時間拜訪,可以帶點理財資訊、簡報或年曆等送完就離開;不斷循環、隔週再去。先聊天、接觸,就能從陌生推進到熟識、信任,逐漸開發出新客群。

不替自己或客戶設限,持續大量拜訪、服務,建立業務頻率,客戶有需要時,自然直覺想到你,就不用擔心人脈用盡。

至今,他依舊持續堅持一日4 訪原則,建立業務頻率,累積客戶拜訪量。「沒有超級業務員,只有超級努力的業務員。」他直言,先有量,再從量中求質,「質」才是真正的效率來源。

POINT 2:對的時間做對的事初%業務員花100%時間推銷,開始增員時至少40% 的時間來發掘、選才安排

保險銷售到了一定程度,通常面臨增員問題,許多超級業務員一開始增員就業績下滑,自亂陣腳,張雲翔表示,想兼顧行銷、增員就要有效率,而最好的時間管理第一步就是把時間排滿!

如果初期當業務員時花100%時間推銷,開始增員時至少安排40%的時間來發掘、選才,而工作內容的安排就是對的時間做該做的事。

「簡單說就是睡眠時間就去睡覺,該受教育訓練時就別安排跑客戶!」張雲翔說,許多業務員學個一招半式後,以為自己都會了,晨會不參加,該接受專業訓練時也認為不重要,理由都是拜訪客戶!「這是本末倒置,如果沒有專業的職能、自律態度,客戶不會感受到你的用心,這些忙碌只是窮忙一場,浪費時間!」

只是一開始一定會生疏,不熟練,時間管理的效果差是必然的,不過時間也是最好的良方,持續做就會愈來愈有效率,讓時間運用更游刃有餘。此時就該將有限時間發揮到最極致的效果,也就是找出優質客戶,拉高均件保費,才能事半功倍。

優質客戶通常也是業績量的主要來源,張雲翔分析高質量客戶約分兩類:一是長輩客戶,二是專業人士。長輩客戶大多是退休人士,時間較為寬裕,就要多花時間投其所好,像是爬山、跳舞、茶道等活動都可以邀請他們一同參與。

而第二類專業人士大多忙碌於工作,如律師、醫師,針對這類客戶不需繁瑣的打擾,但服務要精緻化,例如利用卡片問候,出國旅遊回來帶點合適的伴手禮等。而這類客戶因為生活圈較多同業,通常也容易形成同心圓,由一個客戶延伸出家庭保單或轉介同質性客群。

POINT 3:月月歸零,打破舒適圈

請忽視續期津貼,月月將業績歸零,腳步才不會慢下來即將踏入職場時,自己可曾想過未來希望過得是什麼生活?是否可以在台北市買車、買房?結婚生子後有沒有可能維持一樣的生活品質?

張雲翔從事保險業前,當然也曾衡量過教職工作與保險業,他發現「生涯」應該遠大於「職涯」,應該先思考自己未來要什麼,而選擇職業,而不是依著現有條件屈就工作。

拿破崙曾說:「有兩個槓桿可以推動人們前進,一是恐懼,一是個人利益。」當時「3 年置產」就是張雲翔設定的個人利益,而這也是恐懼的來源之一。一旦當恐懼跟利益這兩個條件都沒有了,張雲翔表示:「這就是舒適圈。」

許多業務員剛進保險業都很努力,也許是因為負債、也許是因為轉業放棄了原本的百萬年薪,各種理由都有可能,但往往收入到了某個程度後,卻失去了原有的熱情和動力,就是因為進入了舒適圈。舉例來說,保險業有一項續期保費津貼,是鼓勵業務員持續服務的獎勵,原是美意,但也是造成許多業務員怠惰的源頭,因為就算當月不努力,一樣會有續期津貼,因此張雲翔建議:「請忽視續期津貼,月月將自己業績歸零,腳步才不會慢下來!」

態度影響行為,行為組成習慣,張雲翔揚棄金融博士光環,放手日日練功,創造出夢想大未來。

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