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2份報告 帶進10億業績

永慶房屋Top sales張建翔》
文 / 王妍文    攝影 / 林育緯
2012-04-01
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2份報告 帶進10億業績
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買屋、賣屋就像一場馬拉松競賽。買賣過房屋的人,都有這樣的共同經驗:王先生要買屋,他得拿A 房仲的話去套B 房仲的看法;拿B 房仲的看法去解構C 房仲的說辭;再拿C 房仲的說辭去驗證A 房仲的建議,層層解剖,恐懼被騙。

大費周章,為的是力爭可能因為一句話、一個念頭就產生的10 萬、100 萬價差。

當買賣雙方都不辭辛勞,居間仲介的房仲業務員,個個更得24 小時On Call 待命,從個案開發、收集資料、分析、帶看、談判,到與客戶打交道、建立情感,用全方位的「交陪」(台語,意指培養感情)服務來換取成交機會。

Web 3.0 時代,用生命交換業績的方式不再被埋單。堅持工作與生活平衡的30 世代超業,喜歡用效率追求效益,創造業績,也享受生命美好。

永慶房屋超業張建翔就是用「報告」改變成交過程,省出時間、擴大成交戰力。

入行5 年來,張建翔每週以2 份報告聯繫顧客,以專業帶進信任,掃除顧客被騙恐懼;讓報告變分身,直接與關鍵決策者對話,繳出每年2 位數成長的業績,去年更在房市景氣低迷之際,創下10.5 億元的成交,再度刷新自己的紀錄,並以30 歲的年齡晉升永慶房屋最年輕的店長群之一。

每一場交易就像棒球比賽,想辦法站上一壘,就能開啟得分機會,再利用安打,衝過二壘、三壘,最終回到本壘得分(成交),想要高效率成交,你可以參考張建翔的成交途徑,利用「報告壘進法」這樣做:

POINT 1:資訊對稱>人情

房屋買賣動輒數十萬或數百萬價差,最大的疑慮就是資訊不對稱,報告就是解方

動輒數百萬、上千萬或上億元的房屋買賣,沒有所謂的準則、公定價,想要減少費力耗時的攻防,一般房仲業務員,會先採取人情攻勢,再來談案子。

張建翔想的不一樣,他認為攻防費力,主要是因客戶最大的疑慮來自資訊不對稱,「企業投資置產,都會先看報告書,為何一般人面對人生中交易金額最大的房屋買賣,要用人情來評估?」

剛入行時,張建翔就觀察到,傳統仲介總是以口頭跟屋主或買家敘述進度,常常發生對方不是搞錯對象,就是不顧市場情況,只聽自己想聽的部分,結果反而花更多時間在重複溝通上。

為了提高溝通效率,張建翔決定,繞開人情攻勢,讓專業先行。他為客戶量身訂做專屬的銷售報告書,包括行銷內容、進度安排、客戶帶看情況、意見,最後總結建議,3 頁的報告書囊括所有資訊,一目了然。

他用專業去除資訊不對稱,反而大大提高成交率,他說「給客戶需要的專業,他才能做出最好的判斷。」曾有一個屋主售屋,一開始堅持高於市場行情的3000 萬元底價,也不願意花時間跟張建翔溝通,使得銷售情況一直沒進展,直到他連續交付好幾份報告書後,屋主終於態度軟化,主動表明願意降價1 成,這才順利將房子賣出。

信任,是微妙的,有時候只是改變交流、表達方式,就能起翻天覆地的效果。一份報告書,就是一份最佳的市調分析書,代替張建翔進入顧客內心,幫忙消化、了解市況,甚至產生信任,願意重新調整售價或銷售策略。在銷售流程中,一旦與顧客建立起信任感,就猶如揮出安打,成功登上一壘。

POINT 2:掌握24 小時的決定權

有人不希望一開始就帶仲介到家裡,報告能變身第二分身,發揮24 小時決定權

找對關鍵決策者,才能快速成交。但是,來看屋的買家,不少關鍵人平常都隱身幕後,如何第一時間找到對的人?

「把報告變分身,代替我去顧客家。」張建翔每帶看一個案子,都會親自將個案資料、環境、學區、陳設,甚至從窗口望出去的景色一一收集製作成個案報告,讓買家帶回,這樣一來,沒來看屋的人也能一覽無遺,彷彿親臨。

幫助看屋者簡化描述個案的難度,等於也在幫自己找出關鍵決策者,此時要前進二壘,就不用擔心被封殺出局。

「決策者如果覺得不錯,就會來看!」張建翔說,有些人不希望一開始就帶仲介到家裡,報告書就能變身第二分身,發揮24 小時貼身服務的效果,還能作為找出關鍵決策者的引子。

「有來看就有機會。」張建翔有一次幫剛歸國的客戶找房子,因為對方積極看屋,同時也找了4 至5 個仲介在帶看,最後選擇跟張建翔成交7000 萬元的房子,關鍵就在於他提供的資料報告,引起客戶太太的興趣,親自出馬看屋。

POINT 3:攻2 推8 延伸績效

有攻、有守,月月規律鋪陳業績,年年績效成長

每月業績歸零,是業務最大的壓力來源,作為超業,不僅成績要衝高,還要建立源遠流長的績效體系,如同想要逼近三壘、衝回本壘包成交得分,就得有接二連三的安打演出。

想要精彩演出,張建翔從客戶管理與績效管理兩方面下手。他從新人時期開始,就擬定產品進階策略,先從小公寓、小套房打底;再轉做公寓、大廈,最後進階豪宅、店面產品。

擴大客戶群面貌,是張建翔推升業績空間的最大後援。「市場變化多端,經營對象也要保持最大彈性。」他說,雖然這些產品的客群重疊性低,但是經濟環境在變、市場在變,要持續創造業績,就必須跟著市場主流走,甚至走在前面,才能建議客戶提早一步轉向。等到市場變了,你才變,業績就會跟不上。

拉出多元客戶,張建翔還會利用每週出的報告規畫成交進度,讓安打適時發揮效用。他每月將主力放在20%已經快要成交的個案上,專心締造業績,並將其他80%需要持續推進的個案,或依需求重新定位,或是與買賣雙方重新議定價格共識,作為下個月、下下個月的業績來源,有效延伸績效。

這種以專業取勝的報告壘進法,果真為張建翔打出了業績全壘打。

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