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找對管理支點轉動全球生意

高效工作規畫術》美商應材半導體總經理余定陸
文 / 徐仁全    攝影 / 林育緯
2012-01-01
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對跨國企業高階主管來說,他們的行事曆跟時間表是全球性的,不是只有台灣。當台灣晚上,大家都在休息時,美國正要上班,等著跟美國溝通的高階主管也要隨時待命。

在完全不休息的時間表中,要如何找到自己的時間?美商應用材料半導體全球事業服務群總經理余定陸自有方法。

一個週末早晨,余定陸接到一通美國打來的電話,是他服務的美商應用材料總部的業務主管:「我們已決定由你接手負責全球半導體業務事業服務群的總經理一職。」

這是第一次由台灣人出任此職務,負責範圍是所有的應用材料全球半導體客戶群,包括英特爾(Intel)、美光(Micron)、三星(Samsung)、台積電等重量級大廠。

1993 年,余定陸進入台灣應用材料工作,從最基礎的銷售工程師開始,3 年後表現突出,業績創高,被拔擢為台灣區DRAM客戶總監。隨著台灣RAM產業的壯大,余定陸業績長紅,2002 年更被升任為應用材料副總裁。隔年,他負責的領域擴大到海外,開始接日本及歐洲客戶,讓沒有喝過洋墨水的他,去跟外國人談生意、要訂單。

在接掌全球半導體業務事業服務群總經理一職之前,其實他早已有跨國的銷售經驗,也帶領一群超過百人的業務團隊,在歐、日、韓及美等國客戶中穿梭,拿下一張張的亮麗訂單。對他來說,扛起全球的半導體客戶重擔,一點都不是問題。

看看余定陸從2009 年3 月正式接此職務算起,1 年後,2010 年半導體部門銷售業績即達到53 億美元(約合新台幣1590 億元),較2009 年時的19.6 億美元,多出了1.6 倍的業績。2011 年,雖遇上景氣快速反轉,但仍交出一張漂亮的成績單,54 億美元,又更上一層樓。

怎麼做到的?余定陸認為,關鍵就是「信任」:取得客戶信任,取得部屬信任,事情自然就好做,訂單自然就上門,員工也就達成所交付的任務。沒有他法,只有兩字「信任」。

空中飛人管理術

1. 隨時在上班,無縫式接軌

面對客戶在全球、部屬也在全球的情況,余定陸不可能在一個地方久待,最長待的台灣,也只分到3 成的時間,其他7 成都在國外。如此忙碌的工作型態,唯有充分授權才能做到,而授權的前提就是信任。

「不可能再盯著每位同事,注意到很細微的東西,這事有沒有做?或客戶何時下單?」更貼切的說法是,余定陸用「信任」作為與部屬及客戶聯繫的那條線,有時那條線隱約不見,但雙方仍很有默契的感覺它的存在,那就是信任發揮到極致,「即使很忙,但彼此都能感受你我的重視,就不會失序。」

每2 個月要見亞洲客戶一次,每3 個月要見歐美客戶一次,余定陸知道自己的時間有限,因此他格外珍惜每次跟客戶見面的機會,以真誠來跟他們交流,而不是應付式的拜會而已。

上個月中旬,余定陸花了4 天時間,專程飛到德國拜訪客戶,為了表達誠懇,他一下飛機就直奔客戶公司,讓客戶覺得受到重視。同時晚上再與客戶共進晚餐,進一步建立更深厚的情誼。「讓客戶覺得我們雖然是賣產品給他們,但其實是他們的夥伴,隨時噓寒問暖,了解他的需要,」他說。

結束後回到飯店,他不是倒頭大睡調時差,而是打開電腦,回覆email。一發現有重要事務,拿起電話,直接與位在美國的同事連線開會,待全數結束後常是凌晨2、3 點的事了。

第2 天,一大早就與當地同事開會,下午,再到客戶公司,了解客戶隔年的計畫及布局,晚上則與各地同事通電話或回覆email,處理緊急事務。

其他地方的同事,包括在台灣的部屬呢?肯定見不到他。此時,信任就扮起了那條重要的線,牽引著在世界各地的同事,不因余定陸在哪裡而有任何改變。隨時上班,全天候無縫式的接軌,讓余定陸不在辦公室,卻也能掌握大小事。

2. 手機24hrs 開機,問題直接解決

「你問我何時上班?何時工作?這問題很難回答,我是隨時在上班,隨時meeting,因為各地方都有客戶及部屬,時差導致我沒有固定的上下班時間。」

不喜歡開會,強調當面解決及溝通。所以余定陸的手機是24 小時全開,連睡覺都不關機。「連休年假我都會開機,但不會影響我的親子歡樂時間,」他微笑著說。

由於全球景氣變化太快且大,客戶需求急且重要,所以讓他養成立即溝通、馬上處理的習慣。很多變動發生在剛開始,如果能快速掌握應變,後續就容易多了。所以他寧願快速掌握,搶先處理,絕不拖延。

如果是部屬有重要的事情找他,打他手機就可以對上話,「通常講個20、30 分鐘即可解決,免得拖下去就變成大事。」同時,他也與部屬建立互信,不是只報喜不報憂。「報壞消息不會被我責備,我反而會一起替他想辦法解決。」也曾是第一線業務的他,現在更能體諒部屬遇到的問題,甚至能容許他們犯錯,再以過來人身分指導部屬不再犯。

3. 用對的人,事半功倍

「我的時間很難管理,所以我用對的人去管理,」余定陸說。

其實只要用對了人,事情就事半功倍。余定陸相信,不論自己多超人,還是有極限,最佳方法就是找對的人來做,讓事情一次就做對(right person do the right things)。愛讀歷史的他,從中國二、三千年的歷史中發現,「將帥無能、累死三軍」,所以,找對的主管來帶兵打仗,是他奉為圭臬的管理哲學。

這個對的人必須與余定陸彼此信任,有共同的信仰與目標,更要有一定的執行力,簡單說就是專案管理能力,但他不能是個人獨秀,而是要與團隊合作達成目標。「我們不要superman,我們要的是super team。」

另外還需要有以客為尊的觀念。2009 年來,半導體景氣下滑到谷底,2010 年又快速反彈上來。余定陸就要求部屬利用景氣低迷時跟客戶更多接觸,了解他們的需求。「不景氣是現在,反而要準備迎接未來景氣轉好;否則景氣回來,沒有產能可接單,那才是問題。」因此,當2010 年半導體景氣快速轉好,應用材料可以及時支援客戶,讓客戶擴產接單,一起享受收成。隨時跟客戶保持互動,應材對下年度的預測及計畫就不會失準。

4. 親赴第一線,掌握市況

對於設備商來說,如何精準的提供客戶需要,早先一步了解客戶的需求,是最重要的事。如此才不會讓客戶要貨時沒有貨;不要的時候,又造成供應商自己積滿存貨的情況。要解決這個難題,余定陸坦承,沒有他法,就是跟客戶緊密合作,同時注意市場的動態。

為此,固定拜訪客戶,取得第一手資訊,是余定陸首要工作之一。他常繞著地球跑一圈,從美東繞到德國,從德國飛到中國大陸,再從亞洲回到美西總部。「雖然很累,但很值得,客戶想什麼、計畫什麼,都必須了解,」視此為重要資訊的余定陸強調。

透過客戶的反饋,應材就能初步訂出未來產能規畫。再加勤跑市場,親身觀察NB、智慧型手機到平板電腦等產品的賣況,再回推算出需要的晶片數量,就可以大致知道晶圓廠未來產能的需求。客戶提供的數字加上市場調查的現況,兩數字比對後,就可算出未來設備的需求量。

「當你把所有因素都考量進去後,計畫最終有變,那也不能太自責。」余定陸認為,全球景氣變動太快,很多非經濟因素的影響,常不是人所能掌控,所以也不能訂出超完美的計畫,總要有些彈性空間,保留不可預測的變數。

「你永遠不知道會做到多好,但一定要有動力去挑戰自己,」余定陸說,盡了力,其他就交給上天了,無愧就是了。

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