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理專超業先修班》永豐銀資深理專陳嘉琪

金融早鳥 長跑工作術
文 / 楊倩蓉    攝影 / 關立衡
2011-08-01
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理專超業先修班》永豐銀資深理專陳嘉琪
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理財專員,是職場中的金飯碗,他們的客戶大多是VIP,精闢的專業知識,更能讓自己快速累積出第一桶金。

不過天下沒有白吃的午餐,高收入伴隨著高壓力,看似風光的超級理專,更需要一套精準的工作術,讓自己可以在每天上下巨烈震盪的金融指數中,找到黃金不敗的定律。

2008 年金融海嘯後,理財專員最近又回頭成為職場中最夯的工作職缺,光是今年年初,幾家重要的民營銀行就釋出將近千名理專的職缺,排行數一數二。畢竟永遠人人都有理財需求,時機不好時要理財,景氣大好時更要理財。

金飯碗超級吸睛之處,對於想擺脫22K 低底薪的大學畢業生,又或想要快速累積財富的上班族,理專一年平均薪資50 萬至100 萬元,一畢業就能達到百萬以上年薪,若是更上一層樓成為超級理專,年薪200 萬至500 萬也不是夢。

但是別以為金飯碗好捧,高壓力、高挫折,得看老天吃飯,像遇上不可預期的金融危機,客戶資產縮水,理專首當其衝成為客戶發洩怒氣的砲灰。

究竟該如何能站穩這個工作圈,不受高淘汰率影響,不受高流動率鼓動?答案正是你必須具備聰明的工作術。別以為理專處理的只是金融商品,其實,能察覺客戶的喜怒哀樂,提供最適合商品,才是他們工作上的最大挑戰。永豐銀行士東分行資深理專陳嘉琪,入行10 年,每個月業績一直保持前10 名,看起來外型甜美的她,卻是一個不費力就能衝刺10 年的職場馬拉松好手。

馬拉松跑者通常有兩類,一種是一開始領先,但是因為衝太快,到了後半段速度就減緩下來,甚至體力負荷不過來而出局;一種是自始自終維持自己的速度,按照自己的步伐,篤定跑完全程。

很多理專以公司訂定的業績目標作為每月每季的衝刺,屬於前者;而陳嘉琪屬於後者,業績量由她自己掌控,她從不做短跑衝刺,卻能始終維持前10 名的業績量,在起伏不定的理專生涯中,成為不敗的高手。

當別人用2 小時推銷,她卻用2 小時與客戶純聊天,只有在最後2 分鐘才讓客戶下單,她很有自信地說,她從來沒有主動打過電話推銷商品,永遠都是客戶主動上門來向她買商品,她的祕訣是什麼?

理專超業工作術1:

口袋名單如何分類?

按資產多寡,不如依客戶心臟指數做停損每個理專都有這樣的經驗,不是費盡唇舌推銷金融商品,就是電訪時被客戶在3 秒鐘之內掛斷電話。這樣的情境,是理專每天都要碰到的場景。

如何加強自己承受壓力的心臟指數,正確的工作方法可以讓你找到業績的爆發點,也可以順利找到身心的平衡點。一般來說,理專手上的客戶名單依照8/2 法則,通常20%是屬於資產較高的VIP 客戶,專攻資產在100萬元以上的關鍵客戶,這種大數法則,可以集中火力,成為業績主要來源。

如何經營20%VIP 客戶,陳嘉琪有一套獨門工作術,依照客戶心臟的強弱指數來分類,找出符合投資與風險皆可承擔的金融商品。換句話說,如果客戶屬於保守投資者,她就會把他歸類到保險商品類;如果客戶喜歡大膽投資,卻討厭被收取高額手續費,他就被歸類到心臟指數較強的投資型商品中。

在經營客戶上,她相當有自己的主見。「我看過別的理專不顧客戶心臟強弱只是一味推銷商品,結果碰到金融海嘯就陣亡了。」陳嘉琪說。

你不能完全幫客戶想賺錢,還要幫他計算可承受的風險。有時客戶會按捺不住衝動,主動表示要購買投資型金融商品,陳嘉琪會直截了當說:「你不適合,因為你沒有那個心臟。」如果是客戶自己堅決要,她就會建議對方只要拿出50 萬到100 萬元投資即可,這樣即使賠錢也不會有太大損失。經營客戶要做長不是做短。明明客戶投資的金錢愈高,她所抽取的手續費就可以愈高,獎金也連帶增加,但是擺在眼前的利益她卻可以很冷靜地拒絕,因為她懂得經營客戶做短只有一次,做長才能維持10 年。

即使明知這一檔基金很賺,隨便飛鏢一射鐵定會中,但是她還是絕對不會把保險類的客戶名單拿出來,勸他們購買基金,陳嘉琪說:「其實金融產品沒有好壞,只有客戶適不適合而已。」

不爭一時第1 名,爭的卻是長跑冠軍,這是她擔任理專近10 年,每個月都能衝上該行全省理專排行榜前10名的獨特心法。她看過太多理專忽然冒出頭,躋身到前3 名內,但是沒多久就在排行榜上失去了蹤影,與其月月強爭前3 名,讓自己喘息不過來,她更深謀遠慮,每年擬定長期作戰計畫,把業績平均分攤到一年12 個月上,永遠的10 名內,反而有可能是長期總分的第1 名。

在陳嘉琪身上,有一個搶先起跑理論。多年下來,她堅持一個獨特的工作心法,一旦月業績達標,即使還有很大的空間追高,她反而要求自己停手不追,把其餘精力挪到下個月為業績準備,因為跑得早,等到下個月所有人業績重新歸零時,她早就比別人先起跑了。

這就是早鳥的節奏,永遠比人家早一步,也因為起跑點永遠早一步,長期跑下來,不但不吃力,反而總業績的續航力驚人。

理專超業工作術2:

推銷話術怎麼談?

看不見的推銷才是最高明的推銷理專工作一做近10 年,卻從來沒有主動銷售過產品,陳嘉琪怎麼辦到的?

她的親和力與善於傾聽的特質,客戶常約她吃飯談心,陳嘉琪從來不在客戶面前推銷產品,但是她會採取迂迴策略,每次吃飯手機一定響個不停,通常都是客戶找她討論新產品的訊息,「我一定會把對方的話重複說出來,包括商品特性、投資報酬率與市場分析等,好讓在座的客戶聽見。」陳嘉琪說。

只要不是推銷給自己,旁聽者通常都會基於好奇心,張大耳朵傾聽一來一往的問答,等到通話結束,客戶已經迫不及待要求她說明究竟是什麼金融商品這麼吸引人,不用她主動推銷,客戶已經在潛移默化中把推銷產品的資訊聽了進去,成交率更高。

陳嘉琪維持業績還有一個祕訣,那就是她寧願培養很多定期定額的客戶,也不要客戶單筆買賣,一次就下單幾千萬。她解釋,理專每個月都有業績壓力,定期定額的好處是每個月這些客戶都會固定扣款,等於是每個月都會為她帶來業績,但是單筆買賣或許會讓你在當月從中獲得高額手續費,下個月卻得另起爐灶。

理專超業工作術3:

客戶賠錢怎麼辦?

與其不聞不問,主動告知客戶更重要金融海嘯後讓陳嘉琪學到一件最重要的事,那就是主動告知勝過不聞不問。

在金融海嘯受傷的客戶後來都追著理專質問,為什麼沒有盡告知的義務?他們憤怒的原因,賠錢是其次,理專沒有在一開始主動告知,放任它一瀉千里,才是他們最生氣的原因。

主動告知就像打預防針,總比感冒以後再打好太多。

如果客戶開始賠錢卻抱持鴕鳥心態或是投機心態,認為假以時日一定會再上來,結果就是客戶再也不信任這個理專。陳嘉琪對客戶的理解是,如果你第一時間沒有告知他,客戶也會從其他管道得知目前金融市場發生的變化,從而質疑自己的投資是否也受到了波及;與其這樣,陳嘉琪會在客戶剛開始賠錢時就主動告知對方目前他所投資的商品所有市場狀況,把球丟給客戶,讓客戶自己決定要繼續進場還是退出。

身為超級理專,面對其他銀行的挖角,陳嘉琪一律回絕。她拒絕的理由是因為她非常了解客戶心目中理想理專的條件,專業是其次,你有忠誠度,才能留住客戶對你的忠誠度。

很多客戶沒事就會跑到她的辦公室看看她一眼,看的不是她專業上的能力或是業績數字,而是看她進退應對的待人處事態度,是否可靠誠實。眼看著很多理專動不動就跳槽到他行,流動率高,陳嘉琪的客戶常常放心地對她說:「只有你在這個工作上做最久,從來沒有離開過我們。」

因為安心,所以時間久了,這些老客戶都願意逐漸釋出身邊的親朋好友,主動加入嘉琪的客戶名單,讓這位超級理專口袋名單愈來愈多,也讓她愈做愈輕鬆。

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