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社團人脈學,當農夫不當獵人

人脈王第4課》
文 / 方德琳    攝影 / 關立衡
2011-06-01
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社團人脈學,當農夫不當獵人
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在網路社交年代,實體社團還有參加的價值嗎?

目前國際4 大社團—

獅子會、扶輪社、青商會、同濟會在台灣都設有總會,每年仍然吸引各界人士參加。過去,它們被視為拓展人脈的黃金平台,而現在,這些社團的人數與活動仍然有增無減,顯示實體社團仍有它獨有的價值。

在網路平台上,你穿透不進嚴長壽、張忠謀之類各行業成功人士。但是從這些以服務社會為號召的國際性社團,就可能讓你認識位階更高、視野更寬的導師;透過這些社團,你會認識法律、會計、醫界、政界⋯⋯等可能跟你完全搭不上邊的人。更重要的是,透過實體接觸,馬上有機會解決你工作或生意上的難題。

沈寶仁, 認識他的人叫他「阿寶哥」,是網路上知名的「人脈達

人」。1998 年至今,10 多年來沈寶仁前前後後參加10 幾個社團,至今累積超過1 萬3 千張名片。透過實體社團人脈,在別人找不到工作時,他卻常常有不請自來的工作機會。

雖然社團可以很快拓展人脈,但有人年繳2 萬元會費,卻只得到幾張名片而無法轉化成可用資產;有人很投入會務,搞得自己身心俱疲,到頭來還是無法得到實質幫助。如何透過實體社團而壯大自己人脈圈?顯然其中有不少拿捏分寸的技巧。

社團人脈學1》 學農夫播種,不是獵人捕食

如果你進入一個社團,發現裡面每個人都竭力推銷自己、努力賣東西,這種被強迫的氛圍絕不會讓你想參加第2 次。

同樣的道理,加入實體社團時,就不要犯同樣錯誤,把自己當作獵人一樣到處尋找獵物。

相反的,參加實體社團應該要像農夫,有耐心播種培育,等時間成熟,自然就可以收割。

沈寶仁觀察,很多人在社團一拿到名片,就會根據對方的職稱與工作,來判斷是不是可用的人脈,「有用才建檔,其他就用橡皮筋綑一捆放在一邊。」結果,大部分人都發現,往往後來真的發生作用的人脈,都是當初被橡皮筋綑在一邊的那些人。

換言之,眼前你看到可用的人脈,因為交情不夠未必真能派上用場。等到交情有了,社團的人知道你是誰、你能做什麼,通常也要2 年以後。

「參加社團的正確心態應該是抱著分享態度來交朋友。」沈寶仁強調,目的性要愈低愈好。舉例來說,一位「電腦教學講師」參加社團,他就不該在社團裡廣告招生,反而應該以他的專業來幫大家解決問題,透過服務來建立人脈。

社團人脈學2 》創造可被利用的價值

農夫間還可以「互通有無,相互幫忙」。其實經營人脈就是經營自己的價值,人脈關係是雙向的,你可以幫助他,他可以幫助你,這種人脈基礎才穩固。

然而,一般人想到自己的價值,大多是工作的專業價值。「但如果你的工作是禮儀師,恐怕人家需要你專業服務的機會並不多。」沈寶仁打趣說。

專業價值太具獨特性,就要想辦法經營其他附加價值。而什麼樣的附加價值最值得做?答案就是,被利用的機會頻率愈高,愈值得經營。

沈寶仁說,在實體社團裡,可以更生活化的附加價值,幾乎比專業價值重要。舉凡照相、寫文章、接待、甚至開車接送等,都是高附加價值,也有助於提升自己在社團的知名度。

不過,千萬別因為想增加知名度,就去承攬一堆社團工作,但卻什麼也做不好。「只有用專精達人的態度經營,你的價值才能被別人記住。」所以寧可選擇一樣做到極致,讓別人一想到某項工作就非你莫屬。

社團人脈學3》拿到名片立刻執行ABC

人都不喜歡被強迫推銷,但是經營人脈又得有所作為讓對方記住你,這中間的分寸要如何拿捏?實在是很困擾的事。

沈寶仁建議可以利用ABC 行動法,讓有機會換得名片的人轉換成自己的黃金人脈。

1. Action 行動:拿到名片之後24 小時內,先給對方一封簡單的email 問候信。這封信除了問候外,必須加上簡單的自我介紹。自我介紹的內容可以著重在「你想讓別人如何認識你?」、「你的價值是什麼?」 發email 外也記得要以簡訊通知對方,以免因為擋信的問題而讓對方錯失認識你的機會。

2.Bright 照亮:對於只有一面之緣換過名片的人,如果貿然就打電話給他,對方也會覺得無所適從。但是讓對方時時知道你的存在跟近況,彼此關係才不致中斷。

沈寶仁建議,不打擾人又能持續聯絡的方式就是「數位」曝光。每個月1 次,將自己1 個月來的活動跟心得整裡成1 份紀錄,就像發電子報一樣寄送給所有跟你換過名片的人。每月照亮自己一次,讓別人知道自己的近況。

這個動作的威力必須經過持續與長時間累積才能顯現出來。沈寶仁說,3 年前他曾經跟嚴長壽換過1 次名片,之後每月就開始寄送自己的數位電子報給他。

頭5 個月什麼事情都沒發生,第6 個月助理開始回覆感謝他的分享。1 年後收到嚴長壽寄發的賀卡,3 年後收到嚴長壽親筆寫的賀卡。

沈寶仁說類似的案例不勝枚舉,有的人6 年沒有回應,結果突然跑來參加他舉辦的活動,進而成為相知相惜的朋友。「就像農夫一樣,人脈一定要經過時間才可能累積。」沈寶仁認為這種苦功夫

一定要做足才可以。

3.Continue 持續:把每個月1 次的數位曝光檔案累積在部落格上,可以加速新朋友對你的信任感。最難的是第2 步驟的整裡,第3 步驟就只是累積歷史紀錄。同樣的,這個紀錄經過長時間累積之後,就會發生滾雪球效應,人脈累積速度會愈來愈快。

即使在數位化的時代,實體活動仍然是主動出擊接觸各式各樣不同領域人脈的好方法。隨著年紀經驗的累積,參加社團的目標也有不同的進程。

第1 階段,對於一個剛出社會沒多久的年輕人來說,參加社團首重在廣結善緣,提升自己的視野。這時候自己的身分多半是「小」、「小妹」,利用幫大家服務的機會吸取前輩的資訊。

第2 階段,如果經年累月勤於經營自己的附加價值,或許有天會被會員推舉為社團幹部,社團經驗就等於再往上一階,社團開始為自己加分,創造除了專業能力之外的人脈價值。

這個階段,自己的角色就很像中介者,不僅可以將社團的資源拓展到其他朋友圈上,也可以把朋友的資源引介到社團裡,相輔相成,可以更快速地累積人脈。

第3 階段,則是要專注在本業,想辦法讓社團以自己為榮。

木訥的沈寶仁,既不抽菸也不喝酒,完全不是一個社交派對咖,卻被主播、業務總經理們公認是「人脈達人」。

他說,技巧、工具會隨著時代而變,但是經營人脈最禁得起時間

考驗的就是農夫的人脈經營學,耐心等待、關心互通有無,還有持續行動的毅力。

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