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直銷創業心法大公開

摘下高薪與成功的桂冠
文 / 邱小雯    攝影 / 林弘斌
2011-04-15
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直銷創業心法大公開
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經濟不景氣,裁員潮釋出的大量失業人口,隱然成為一支小額創業大軍。

在政府的5 萬元加盟補助政策下,這股創業風潮中,幾乎所有人都把目光朝向連鎖加盟業者,然而,市場上還有另一股勢力也蠢蠢欲動,準備在創業風潮中,吸引更多會員加入;今年3 月底大陸安麗1萬3 千名員工來台旅遊,眾家新聞台不斷強調這些鑽石會員的高消費力,就是最好的行銷手法。

很多人都有接觸過直銷的經驗,1980 年代從美、日傳入的直銷商,因為一起詐欺事件,讓直銷產業在台灣從一開始就蒙上負面陰影。從俗稱的「老鼠會」,到1992 年政府以「公平交易法」和「多層次傳銷管理辦法」的法律地位正式規範,直銷產業在台灣的勢力,開始迅速茁壯,這幾年更成為許多個2009 JULY www.30.com.tw 141人創業者實現高收入夢想的選擇,其中,不乏年輕上班族和大學校園裡的學生。

追求高薪 會員人數大幅成長

高薪收入,是直銷業最吸引人的地方。一位曾參與過外商直銷商「經營者表揚大會」的消費者說,「那簡直就是一場造神大會,當場我都覺得我也可以成為那個成功的人。」VIP會員坐在金黃色的王座椅上,奢華出場,主持人深具傳染力的現場氣氛營造,讓在場的會員目眩神迷之餘,也深信自己將成為舞台上,披上勝利桂冠的贏家。

在台灣將近40 年的歷史,直銷業走過風雨飄搖的時期,近幾年形象逐漸提高。根據思緯市場研究公司的調查,台灣社會對直銷業的好感度,自2007年開始,正面評價第一次超過5 成。而根據公平交易委員會的最新統計,1997 年底加入直銷商的會員數比上總人口數,比例為19.74%,相當於每5 人就有1 人加入。這個數字,是歷年最高,也比2006年底的18.49%增加1.25 個百分點,直銷產業終於在台灣市場「揚眉吐氣」。

僧多粥少 市場成長不如預期

大批逐夢家投身直銷產業,想要追逐夢想中的桂冠,但市場拓展速度似乎不如會員增加的速度,實現夢想的人,並不如想像的多。

雖然直銷商的會員人數屢創新高,但市場總體營業額卻不增反減。以2007 年來看,產業總營業額比起2006 年減少22.26 億元,減少4.02%。此外,平均每家直銷商營業額比起2006 年足足少了1638萬元,減少7.37%。2008 年的統計數據尚未公布,但相較於2007年,在全球金融海嘯的侵襲下,全球陷入景氣衰退,直銷業者對於去年的營業額成績,已經不敢再樂觀。

雖然直銷產業不敵景氣怪獸的侵襲,也呈現衰退現象,但若區分不同直銷業者的營業額,還是可以看出差異。直銷產業向來呈現大者恆大的獨攬優勢,2007 年營業額最高的前12 家直銷公司,家數僅占市場總數的4.65%,但傳銷商人數卻占傳銷商總數的34.89%,業額更占多層次傳銷產業總額的60.9%。

換言之,想要在直銷產業成功,找具規模和歷史的直銷商,成功的可能性有可能稍高。

專職投入 青年世代比例增高

儘管傳銷市場的業績,未如想像中蓬勃成長,但有愈來愈多青年世代加入這股傳銷風潮。

六年級生的江曉雯原本自己開設房地產廣告設計公司,在兼差做直銷一年後,她決定專職投入,如今已是NU SKIN(如新)的藍鑽級直銷商。成功的組織整合能力,讓她的收入快速成長,「最重要的是,我可以過自己想要的生活,兼顧家庭與事業。」江曉雯進一步解釋,只要管理好自己的時間,不怕被事業綁架。

林小文原本在人人稱羨的公股銀行工作,但在兼差做了兩年的雅芳小姐後,下定決心辭去銀行職務,專職投入直銷後,每月高達近20 萬元的收入,讓她找到鐵飯碗外的另一種成就感。

然而,在成功案例之外,有更多投入金錢卻苦無業績的失敗案例。「直銷是風險最低、門檻也最低的創業機會,唯一要投入的就是時間成本,」台灣直銷協會理事長兼安麗台灣分公司總經理陳惠雯說,「做直銷若無法持之以恆,不可能成功。」

晉升藍鑽VIP 要做的3件事

1. 看遠而非看近:別想一夜致富

《直銷世紀》雜誌總編輯許俊榮觀察,「近年來直銷公司確實有致力於直銷商年輕化,但年輕人容易一股腦兒地投入,忘記了成功都是按部就班。」因此,踏入直銷業的第一個守則,就是「看遠不看近」,不要有一夜致富的迷思。

安麗(Amway)總經理陳惠雯建議,「將自己從事直銷後的收入分為兩份,一份是學習收入,一份是實質收入。」組織管理技能,就是一門要學習的功課。「當個上班族,只要顧自己就好,」林小說,從事直銷業後,她要學習管理組織,而且要常辦聚會,要知道怎麼辦會前會、會後會,學習當好的領導人帶領下線。

2. 保持續航力:不輕易放棄

「因為低門檻,所以也很容易放棄。」陳惠雯提醒加入直銷業的青年,一定要有足夠的續航力,中間遭遇瓶頸要勇於面對,否則易半途而廢。「一位成功直銷商所需具備的特質,包括強烈的學習意願與堅持的態度,否則年輕人的天真熱情,很容易被澆滅。」要維持續航力,正向思考很重要,江曉雯一開始從事直銷,就抱著商品有人買、有人不買,介紹事業一定也是有人有興趣、有人沒興趣的觀念,因此,遭受拒絕時,總是抱著正面想法,反而更有力量積極去開闢其他機會。

3. 經營人際關係:深度比廣度重要

直銷所需經營的人際關係,深度比廣度重要,因為直銷不只是一種推介過程,而是一種長久關係維持與分享的經驗。直銷人際關係的經營,有時需要稟持5 年、10 年的長久服務精神,才能做到一筆生意,或讓客戶成為下線。

林小文最初也是將朋友當成客戶服務,有適合的產品才介紹給她們,不給人壓迫感,有一位朋友就是這樣做了林小文5 年的顧客,同時也趁機觀察了林小文5 年,看到林小文的成績後,決定成為雅芳小姐,現在已做到美容副理。

判斷正當直銷公司4面向

直銷的社會形象雖然逐漸提升,但市場上數百家參差不齊的直銷公司,要如何判斷哪些是正派經營的業者,才不至於受騙上當?

1. 檢視:公平會網站查記錄

一家有報備的直銷公司,背景與以往的違法紀錄,都可在公平會網站查到相關資料。上網檢視這些資料與記錄,是選擇直銷公司的第一個動作。

2. 判斷:產品及事業計畫

觀察公司的「產品」與「事業計畫」。一般直銷業以消耗性產品居多,如果是耐久性產品,必須花大錢購買,就要謹慎,公司的商譽,是判斷的指標之一。事業計畫是指制度與獎金,正當業者不會以推薦人頭為主要獎金來源,獎金或進貨成本過高,也都不是正常直銷公司該有的情況。

3. 確認:妥善的退貨辦法

依據公平交易法的規定,直銷商所買入的商品若賣不出去,或放棄直銷工作,直銷公司必須具備「按合理價格買回」的規定,或是其他妥善的退貨辦法,如果沒有,就值得商榷。

4. 瞭解:教育及技術訓練

一家正常的公司應有完整的教育訓練,包括從工作說明會、晉級訓練到組織發展的技術訓練等,這是一家制度完善的直銷公司應有的內容,加入之前,一定要確實瞭解。

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