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用大樹法則 搶攻上海

企業篇 : 老董牛肉麵

張育寧
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張育寧

2010-12-08

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用大樹法則 搶攻上海
 

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熱鬧了整整半年,到上海逛過世博的台灣人,一定都會造訪台灣館和台北館。不過,偌大的世博園區裡,還有另一個台灣足跡,很可能你沒去過。

中華美食街的台灣老董牛肉麵,和來自大陸其他31 個省分與港、澳的地方特色菜,一起爭豔。

競爭對手有北京的全聚德烤鴨、天津狗不理包子、內蒙古肥羊火鍋,老董牛肉麵攤位雖在2 樓最角落,位置最不顯眼,卻總是人龍排最長的一個。

牛肉麵是道地台灣地方美食,很多大陸人都是第一次聽到,更遑論品嘗。嘗鮮,讓老董在世博園區的攤位,有了別人沒有的優勢。小小的廚房,每天要供應上千碗牛肉麵和魯肉飯。6 個月展期,天天忙到半夜12 點才收攤。

10 月31 日世博落幕,當天晚上,台灣館和台北館立刻進入打包作業,準備打道回府;但對老董牛肉麵來說,進軍大陸市場的第一場仗,才剛要開打。

趁著世博熱潮,老董牛肉麵5 月時,已經在上海最熱鬧的靜安寺旁開了第一家店,位置就在百樂門大酒家對面,為老董建立大陸市場王國,打下第一根樁。

攻占上海灘策略1:做足面子,大樹法則搶第1

在上海一年多,老董牛肉麵董事長劉正雄發現,上海人愛面子,「一開始,就要在客人心中落下第一名的印象。」

劉正雄選店面地點的方法很獨特,跳上計程車,叫出租車師傅帶他去「大樹最多的地方」。大樹,是指高樓大,而且,要是人潮聚集、吃喝玩樂氣氛最濃厚的地方。

靜安寺商圈,正好符合這個標準。

站在老董牛肉麵店,抬頭往上看。

火鍋、四川菜、複合式KTV、喫茶店⋯⋯滿滿的霓虹招牌,把10 層樓高的建築妝點豔麗得如舞台上的紅牌歌女。第一家店就選在這麼競爭的地點,劉正雄說,想在上海灘頭佔有一席之地,就得先在靜安寺這個餐飲服務業的一級戰區,存活下來。

不過,商機大,成本也高。30 多坪的店面,房租是台北的3 到5 倍。不過,劉正雄沒有因此選擇便宜的地點,反而投入裝潢成本,讓客人感受「奢華的用餐經驗」。

投資的成果如何?老董牛肉麵的吸睛度顯然不錯。

店門雖小,但經過的客人總會被台灣牛肉麵的招牌吸引。2006 年第一屆台北牛肉麵節冠軍、鴻海集團總裁郭台銘婚宴指定用菜、世博指定台灣代表菜色,這麼顯赫的資歷,再看看菜單上的大塊牛肉,即使35 至40元人民幣的定價屬於中高價位,5 個客人中,還是約有3 個人會走進去。而且愈年輕、打扮愈入時的客人,考慮的時間愈短。

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攻占上海灘策略2:兼顧裡子,服務和口味都要到位

做足面子,裡子也不能缺。

採訪時,一位來嘗鮮的上海太太,看著菜單上的照片,直接挑明著問劉正雄,「該不會端出來的碗裡頭,肉只有一半吧?」

劉正雄拍著胸脯說,「不只肉大塊,口味也保證讓你滿意。」

他是真的有信心,「大陸富了,捨得吃好,想要吃好,但是中華美食燉、煮、熬、調、味的火候,卻都保留在台灣,」劉正雄說,「想要吃最好的,經過台灣市場挑嘴出來的口味,絕對沒錯。」

口味不是問題,服務員的調教才是挑戰,劉正雄想出方法。在大陸的老董,店員端上來的「設備」,比台灣複雜多了。麵碗各自擺在成組的大盤中,上面還蓋著蓋子。

因為重量夠了,就沒辦法隨便的「丟」在桌上,得小心翼翼的放好;有了蓋子,店員離開前幫客人把蓋子拿起來,自然會記得說:「 請慢用。」

這是劉正雄的精心設計,「服務的素質得靠人的素質一起提升,但還是可以透過制度的設計,縮減落差。」

競逐十里洋場,速度要夠快

早在去年就舉家遷移上海,劉正雄家裡的三面牆上,貼著滿滿的大陸各省地圖、上海市地圖。這裡,就是他的戰情中心。

全世界菁英競逐的十里洋場,滿地黃金,但也猛獸環伺。要搶占市場先機,避免在山寨文化下被吞食,速度不能慢,資金、人力的規模都要夠大。但是,在快速擴張的同時,又要維持口味的一致和服務的品質。

劉正雄的策略是,至少要先鞏固至30 家直營店的規模,建立總管理部的制度,才會考慮開放加盟。不過,眼前龐大的資金需求和人力培訓速度,都是他要立刻想辦法解決的難題。

「 我現在就像是從地方台轉到中央台一樣,一下子規模變得好大、複雜度更是以前的好幾十倍。」想要在這波內需市場成為下個台商典範,老董牛肉麵的挑戰才剛開始。

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