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找談話破口聚買氣

老鷹型業務員6計> 當冷靜鷹碰上傳道鸚鵡

王妍文
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王妍文

2010-11-01

瀏覽數 3,450+

找談話破口聚買氣
 

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老鷹業務員:「這台相機的照相品質是目前市場上最高的。」

鸚鵡顧客:「對啊,這真的很需要!對了!我有一次去看煙火,

哇!那真的很漂亮,現在已經很難得有這麼大型的煙火表演了。」

老鷹業務員:「是啊!」

鸚鵡顧客:「我跟你說,#$@%$....(話匣子一開,開始天馬行空跟業務員聊起去各地旅行的狀況,讓業務員沒機會開口談到正事)。」

當喜歡言簡意賅的老鷹(駕馭型)業務員,遇上滿臉笑容的鸚鵡(演說型)客戶,一冷一熱間,該如何製造銷售火花?

談起話來滔滔不絕的客戶常意外地令人難以應付。有些人還不時面帶微笑,表現出幽默又風趣的態度,與業務員一唱一和,彷彿成交的畫面就在眼前,但是,事實上到了最後緊要關頭,就是不見他吐出一個「好」字。

尤其當內斂的老鷹型業務員,遇上外放的鸚鵡型客戶,在一冷一熱間,激起的火花通常不夠絢爛,甚至還有點冷場,更遑論想要邁向成交的道路。

讚美比強調產品功能有效

其實,鸚鵡型客戶能言善道,喜歡說話是公認的事實,如果老鷹型業務員想讓場子重新熱起來,同時滿足他們想說的欲望,又能成功拿到訂單,關鍵有2:一是扮演好聽眾的角色,其次是經常給予讚美。

根據心理學家研究,愈喜歡在眾人面前講話的人,需要的讚美也愈強烈,而鸚鵡型的客戶不論外表多成熟、社會歷練多豐富,聽到別人讚美就會喜形於色。

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因此,光聽鸚鵡客戶講話,或是向他們銷售時,一味強調產品特點是沒用的,老鷹型業務員此時要按耐住內心想要主導的念頭,試著找出他們的優點,並竭盡所能的讚美,以「你知道他們有多好」來搶攻他的內心。

像是上述的對話中,老鷹型業務員不妨在聆聽的過程中加入「你的家人(朋友)好幸福喔,可以跟你到處去旅行。」「像你這麼有想法的人,一定會為家人(朋友),留下很多美好的照片吧!」對鸚鵡型客戶來說,當感受到他人的敬意,就會產生源源不絕的滿足感,若能進一步肯定他們對家人、朋友、同事的貢獻,更會成為他們購買產品的充分理由。

向沒意義的聊天喊卡

但是,很多時候,鸚鵡型客戶的話題都與產品銷售沒有直接關係,這也是讓向來目的性強的老鷹型業務員最覺得窒礙難行的地方,即使是耐住性子聆聽、努力附和,一旦做了聽眾,卻容易沒完沒了。

「視情況,為談話找破口,」台灣eBay 跨國貿易業績第一名的威泰科技總經理簡希文建議,有了談話破口後,才容易在重啟談話時,將話題導回主題。

該如何找破口?不妨善用「我方便去洗手間嗎?」、「能否喝杯水?」等藉口,來為談話留下破口;或是,當客戶必須接電話、與同事(朋友)交換意見時,也都是將之轉化成為前一段談話破口的好時機。

老鷹切記:聚焦產品,申論問題藏商機

鸚鵡型客戶看似隨和,骨子裡卻很有主張。老鷹型業務員在銷售時,應該避免自作主張提供他們你認為的最佳解決方案,反而應該在切回銷售主題時丟出「你準備怎麼做?」

即使這個問題就像申論題,勢必得到長篇大論的回應,但在「你買這樣產品,打算怎麼用它?」、「你買的目的是什麼?」的問題下,向來對自己需求條件很明確的鸚鵡型客戶,就會有條有理地洩漏想法與接下來的步驟,讓你在了解他們之際,還能提供更多適合的產品。

一旦鸚鵡型客戶願意購買,通常也會鼓勵他們認識的人也來買,對業務員來說,就像挖到一個小金礦。尤其在M 型化的消費模式下,當他認定「你的服務最好」,就會源源不絕有來自鸚鵡型客戶介紹的新訂單上門。

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