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瞬間搞定客戶的冷讀術

贏家才懂的心理戰

張育寧
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張育寧

2010-11-01

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瞬間搞定客戶的冷讀術
 

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誠實的買賣到處都有,業績出色的廠商也不勝枚舉,為什麼客戶還是只跟「那個」業務員做生意?

熱銷的「冷讀術大師」石井裕之,最新的一本書把冷讀舞台搬到了激烈的銷售戰場,想讓顧客自然而然、心甘情願地掏錢買單,一定要先確定你在跟「誰」講話。

了解客戶的類型,再「對症下藥」,就能瞬間搞定客戶。

業務冷讀術初階入門課:一樣米養百樣人,每個人都擁有不同的感受性。因此,對於不同的客戶類型,你要以完全不同的溝通方式對待。

客戶可以大致分為We 類型和Me 類型兩種。

We 類型:用有溫度的故事感動他們

We 型客戶經常以「我們」為基礎進行思考、感覺與行動,喜歡尋求與他人的一體感。對世界有幫助或是得到他人的感謝等,會讓We 型的人感受到付出的意義。

這類型的人與他人距離較近。或者應該說,如果不與他人感覺親近的話,他們就會覺得不安。

一旦別人對他們表示感謝、信賴,他們就很難開口說不。對於有煩惱或處於不利狀況的人,他們總是會伸出援手。可以說他們具有首領性格或是接近母性的本能。

由於We 型人在說話方面傾向於憑直覺而非邏輯,所以他們較善於透過具體的「實例」了解事物,而非抽象的概念或資料。因此,要說服We 型客戶,就要利用讓人感覺到呼吸及體溫的「故事」而不是資料進行說明,如此他們就能夠進入你的談話內容。

Me 類型:用理性的數據說服他們

Me 類型是重視「我」的理論型,經常以「我、個人」為出發點進行思考、感覺與行動。

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他們習慣盡量減少與別人交流,需要許多獨處的時間。

與其跟別人開會商量,獨自思考反而比較容易產生好點子。

與坦率跟他人溝通的We 類型相比,Me 類型則是在腦中進行各種思考。他們缺乏情感的表現。旁人對他們的印象是「不知道在想些什麼」、「難相處」。有時候甚至會讓人產生「總覺得好可怕而難以親近」的感覺。

要如何獲得Me 型客戶的青睞呢?重點是先簡潔地提出結論。冗長而累贅的說話內容是大忌。還有,不要一味地使用與氣氛或情緒相關的用語,要利用現實的資料或依據來說服對方。

同一種情境,兩種說話方式

We 和Me 型人的心理狀態如此不同,和他們溝通時的有效說法也大異其趣。

例如,對於We 類型的人而言,「全新的工作軟體」或是「其他公司都還沒引進」的說法會讓他們心生恐懼。

因為他們對於跟別人不同容易感到不安。不過,對於Me類型的人而言,這種說法反而經常會產生刺激感。

要如何在不同情境時,說出讓這兩類型人都感覺受用的話呢?我們整理了幾個銷售員最常遇到的情境,提供實務上的應用參考。

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