誠實的買賣到處都有，業績出色的廠商也不勝枚舉，為什麼客戶還是只跟「那個」業務員做生意？
熱銷的「冷讀術大師」石井裕之，最新的一本書把冷讀舞台搬到了激烈的銷售戰場，想讓顧客自然而然、心甘情願地掏錢買單，一定要先確定你在跟「誰」講話。
了解客戶的類型，再「對症下藥」，就能瞬間搞定客戶。
業務冷讀術初階入門課：一樣米養百樣人，每個人都擁有不同的感受性。因此，對於不同的客戶類型，你要以完全不同的溝通方式對待。
客戶可以大致分為We 類型和Me 類型兩種。
We 類型：用有溫度的故事感動他們
We 型客戶經常以「我們」為基礎進行思考、感覺與行動，喜歡尋求與他人的一體感。對世界有幫助或是得到他人的感謝等，會讓We 型的人感受到付出的意義。
這類型的人與他人距離較近。或者應該說，如果不與他人感覺親近的話，他們就會覺得不安。
一旦別人對他們表示感謝、信賴，他們就很難開口說不。對於有煩惱或處於不利狀況的人，他們總是會伸出援手。可以說他們具有首領性格或是接近母性的本能。
由於We 型人在說話方面傾向於憑直覺而非邏輯，所以他們較善於透過具體的「實例」了解事物，而非抽象的概念或資料。因此，要說服We 型客戶，就要利用讓人感覺到呼吸及體溫的「故事」而不是資料進行說明，如此他們就能夠進入你的談話內容。
Me 類型：用理性的數據說服他們
Me 類型是重視「我」的理論型，經常以「我、個人」為出發點進行思考、感覺與行動。
他們習慣盡量減少與別人交流，需要許多獨處的時間。
與其跟別人開會商量，獨自思考反而比較容易產生好點子。
與坦率跟他人溝通的We 類型相比，Me 類型則是在腦中進行各種思考。他們缺乏情感的表現。旁人對他們的印象是「不知道在想些什麼」、「難相處」。有時候甚至會讓人產生「總覺得好可怕而難以親近」的感覺。
要如何獲得Me 型客戶的青睞呢？重點是先簡潔地提出結論。冗長而累贅的說話內容是大忌。還有，不要一味地使用與氣氛或情緒相關的用語，要利用現實的資料或依據來說服對方。
同一種情境，兩種說話方式
We 和Me 型人的心理狀態如此不同，和他們溝通時的有效說法也大異其趣。
例如，對於We 類型的人而言，「全新的工作軟體」或是「其他公司都還沒引進」的說法會讓他們心生恐懼。
因為他們對於跟別人不同容易感到不安。不過，對於Me類型的人而言，這種說法反而經常會產生刺激感。
要如何在不同情境時，說出讓這兩類型人都感覺受用的話呢？我們整理了幾個銷售員最常遇到的情境，提供實務上的應用參考。
