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網拍賣保養品,負債老闆娘鹹魚翻身

創業當頭家〉ÜNT亞卡西雅創辦人 簡士晶
文 / 王念綺    攝影 / 蔡仁譯
2007-12-01
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網拍賣保養品,負債老闆娘鹹魚翻身
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一瓶玻尿酸精華液,三年內,竟售出20萬瓶,擺起來足足有兩條雪山隧道之長。這不是來自知名化妝品牌,而是從拍賣網站起家的自創保養品牌「UNT亞卡西雅」。

打造UNT亞卡西雅的幕後推手簡士晶,今年35歲。她的人生,不一定可以用「成功」來定義,但絕對當得起「精采」二字。

28歲時的簡士晶,年薪已達12萬5000元美金(約新台幣405萬),她當時任職於全球頂尖企管顧問公司,寶僑、萊雅等諸多知名跨國公司,都是她的客戶。坐擁高薪、駕駛LEXUS跑車,出國乘頭等艙,每週飛行在世界大城市間,下榻各五星級飯店高級套房。還沒30歲,就達到許多人一生難以企及的夢想。

投資崩盤,數千萬身家瞬間消逝

她賺得多,花得也快,忙碌的工作日復一日,生活的美好卻一點一滴流失,終於連上高級餐廳,也食不知味。

她沒停下腳步,反而想加快累積財富的速度,等提早退休後,再來享受人生,於是把身邊所有的15萬美元積蓄,加上融資,共30萬美元,全部投入當時正紅的光纖概念股。紙上富貴最高時期,她獲利五倍,身家幾乎直逼百萬美元,不料,三個月後網路泡沫化,不僅血本無歸,還背負15萬美元債務。

網路泡沫破滅,不僅影響投資,也使顧問工作銳減,在那段低潮期,她辭掉工作,賣了車子、股票、名牌衣物、家具,一個月後回到台灣,從零開始,探索另一段不同的人生。

簡士晶帶著僅有的3000元美金,獨自到中美洲流浪,這段時間成為她人生重要的轉折。旅途中,她聽到年長的旅者說「隨波逐流的是死魚」,她驚覺自己過去就是如此,不斷順著主流的路走,長春藤名校畢業,進入知名企業、擁有優渥的薪水,循著公司職階奮力往上爬。她喜歡工作,享受成就感,卻不想要失去自我。

結束流浪回到台灣,她教美語,投稿賺一字一元的稿費,參加翻譯比賽,只為贏得2萬元獎金。經過一年的閒晃,當她遇到老公董懷仁時,決定為自己創造自己喜歡的工作──創業。

心境移轉,一天賺500元也很開心

2004年,她32歲,四處借錢,籌了100萬元成立保養品公司亞卡西雅。當時,她見到台灣女性趁打折搶購高價面膜,她確立創業的方向。

萬事起頭難,簡士晶先從美國的專業實驗室中買下配方代理權,要求高品質的她,著手想委託日本上市公司生產,一開始,對方對這家小公司根本看不上眼,簡士晶寄去的電子郵件如石沈大海。

她不灰心,一次又一次的寄,最後,靠著父親在日本的人脈,才讓本來不願合作的日本廠商願意出貨。然而第一批100公升的原料,填裝起來竟有3000瓶,這是普通上架品牌一年的銷售量。

但對沒通路、沒知名度的亞卡西雅而言,如何賣掉,是個大難題。前半年,她採取個人推銷與找醫生上架寄賣的方式,但是通路抽成高達70%,剩下的利潤只有三成,折算下來,產品售價必須達2500元~3000元,然而沒有品牌知名度,這樣的價格,勢必很難被消費者接受。

面臨銷售困境,簡士晶決定另闢舞台,她透過網拍,以「Untitled」(無標)販售小瓶裝的玻尿酸保養品。最初的陽春包裝,就連外瓶標籤都是由她自行印出,並一個人手工貼上。

「當時一天賺500元,我就開心地不得了!」很難想像,這位曾經是年薪400萬的大企業顧問,窩在不到10坪大的小辦公室,每天像個女工般,裝瓶、寄送,全部自己包辦,但是她忙得很快樂,不像當年,愈忙愈煩躁。

緊跟潮流,隨機應變站在趨勢前端

簡士晶每天除了在公司忙到深夜,回家,仍然持續閱讀新知或思考行銷主題、活動內容、如何提升回購率。採訪當天,簡士晶只睡兩小時,因為早上8點有一項工作,謹慎的她,6點半就起床準備,她依然樂在其中。

美國配方、日本製造為後盾,再加上小瓶裝、120元薄利多銷策略,讓網友產生就算「被騙」損失也不大的心理,願意試試看。漸漸地,靠著網友口耳相傳,銷售量開始提升,簡士晶配合過去擔任顧問的行銷知識,來提高每筆購買金額。不到一年,網拍營業額每個月達到15至20萬元。

不過網拍的熱門產品,風潮轉變極快,一年後,簡士晶發現DIY風潮不再,過去陽春包裝已不符需求,為了讓品牌長期發展,2005年6月,她將產品全面換新包裝,索性將「Untitled」,取前三個字母,再略加變化,成為「UNT」,把「無牌」變「有牌」。這個品牌,目前成為網路上僅次於牛爾保養品的最大賣家。

力求突破,自己架網站穩抓大餅

然而簡士晶不甘侷限為華人保養品品牌,更將產品放在各國eBay上販售。為了拓展國外銷售,她上遍各大購物網站,研究別人如何銷售,觀察保養品的結標時間、各產品在哪天賣得最好。簡士晶原本認為睡前是網友下標最頻繁的時候,研究後居然發現中午與清晨5、6點是下標的高峰期。有了對工具的了解後,她調整結標時間,現今已有五十多國的消費者使用UNT的產品,國外的營業額呈倍數增加,占整體業績30%。

不斷挑戰極限的簡士晶,當每月業績達到400萬左右時,開始感受網拍機制繁瑣、品牌發展受限,體認該是離開網拍的時刻。她利用紅利點數回饋機制,引導舊客戶至UNT新網站中。執行力強的她,與團隊商議後端系統,一步步盯著網站建構,只花了四個月, 2007年1月UNT獨立網站正式營運。

然而就在過年期間出貨高峰,當時懷孕的簡士晶,卻因在辦公室、倉庫間跑上跑下,過度勞累而流產,這卻擋不住她在事業上的衝勁。UNT的網站業績在第二個月達到七、八百萬元,擁有倍數成長。

「每個人都快被她催死。」簡士晶的哥哥簡士傑笑著說,他原本是科技公司高級主管,看到妹妹的拚勁,便辭去工作,加入她的創業團隊。

市場敏感度高的簡士晶,不停推出活動與訴求,每件事都要求「快一點」。她的腳步從未因有了成績後而停滯,無時無刻想要走在市場前線。

「最優渥時不代表最快樂,最辛苦時不代表不快樂。」人生際遇幾經起伏的簡士晶百感交集地說。

從雲端跌谷底,再從谷底掙脫翻身,親手打造年營業額上億元的保養品品牌。創業對簡士晶而言不只是業績成長,更是她自我價值的實踐。

簡士晶 35歲

◎ÜNT亞卡西雅公司創辦人

◎擁有西北大學經濟、工業工程、製造工程學士學位

◎曾任A.T. Kearney顧問、KPMG顧問、德勤顧問

簡士晶的成功錦囊

1.放下身段,人生歸零再出發:從年薪400萬到借錢小本創業,心態歸零,從基層細節,從頭學起。

2.看準趨勢,順勢操作:在醫療通路受挫,轉進網拍市場,以DIY白標商品薄利多銷,另闢生路。當DIY退燒,毫不戀棧,自創品牌,不拘泥於過去的成功。

3.每一個顧客都重要:每天必定上網回覆消費者疑問,累積品牌信譽與顧問忠誠度。

4.以大品牌為學習標竿:從網拍DIY保養品時,就不斷提升服務品質,以大品牌的為學習典範,不斷追求改進。

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