alexa
置頂

水往心的方向流

趨勢科技台灣區總經理丘立全
文 / 林婉蓉    攝影 / 吳毅平
2005-06-01
瀏覽數 750+
水往心的方向流
分享 Line分享分享 複製連結

一通電話,一個老友的午餐邀約,丘立全就這麼進入趨勢科技,至今九年,已扛了三十四季的業績,締造無數驚人紀錄,他也在33歲那年,成為趨勢科技台灣區總經理。

現任迪堡太平洋公司大中國區專業服務總經理的廖耕預,1996年時在趨勢科技擔任產品經理,在他即將到澳洲為趨勢科技設立分公司之際,董事長張明正請他找一個最適合的人接替他的位置,他馬上就想到丘立全。

趨勢科技要找的是「有技術底子的生意人」。丘立全是系統工程師出身的業務高手,又一直負責企業銷售市場,正是當時想要從零售市場轉型企業市場的趨勢科技亟需的人才。

「我一直很相信一句話── 水到渠成,」年紀輕輕就當上總經理的丘立全,並沒有幾歲就要達到什麼頭銜的人生規畫,他只是找到自己最喜歡的方向罷了。

找到心的方向

尋找心的方向比起具體的生涯規畫,反而更不容易。從大學開始,到確定工作方向前,丘立全從未停止探索。

丘立全大學原先是念大氣物理,但對於所學提不起興趣。他還記得期中考前溫習物理學的情景,「我從晚上12點念書到清晨4點,沒有記進一個字。我不喜歡啊!」那時候他就下定決心要轉系。不過轉到資訊管理系的丘立全,不久又聽到心裡的聲音說:「我不喜歡寫程式。」

服完兵役後,丘立全進入美商安迅資訊(NCR)擔任系統工程師,負責大型企業主機的維護與支援。他覺得工作的內容很無聊,坐在電腦前才半個小時,他就忍不住站起來到處串門子。看到同事可以端坐電腦前解決程式問題,八個小時不吃不喝、動也不動,相形之下,他深切地明白自己真的不愛這樣的工作,於是興起了出國念MBA的念頭。

當丘立全找上時任NCR業務副總經理的吳輔世(現任NCR Teradata大中華區總裁)寫推薦信時,吳輔世為他分析,念完書回國,進入職場還是新鮮人,也得從零開始,而他的個性蠻適合做業務員,不如試試看業務的領域。「我可能天生有那個潛力,真的可以改變看看,」丘立全想起任職系統工程師期間,必須為客戶上Unix課程,學員給他的評分是NCR有紀錄以來的最高分。

「我比較喜歡對外,適合處理人的問題,」從1994年1月1日起,丘立全轉行做業務員,到後來離開NCR、加入美商甲骨文公司(Oracle)、進入趨勢科技,轉眼在業務與行銷領域已待了十一個年頭。

使命必達的執行力

除了從技術人員轉到銷售業務,丘立全還有一個創舉,他看到時代的潮流,搶先從硬體轉到軟體領域。

「我是吃『軟』飯的,」十一年來都在賣軟體,丘立全如此戲稱。吃軟飯並不容易,以丘立全領導的趨勢科技台灣分公司為例,近五十個員工,每人的產值需新台幣2000萬元。

「他的成長目標很嚇人,每年成長個40%跑不掉,而且他也都達成目標,」認識丘立全超過五年,精誠資訊教育訓練總經理蘇國林說。

過去丘立全每年要拚40%~60%的成長目標,如今台灣市場較為成熟,他仍必須維持至少20%~30%的成長。「他是看準了目標就走,中間有牆就把牆打掉,遇到河就架橋通過,」廖耕預形容丘立全超強的執行力。丘立全的管理方式是清楚的目標導向,以績效為依歸。例如在每一季開始前,丘立全都會主持一個kick off meeting(全員大會),藉以讓所有員工了解上一季的業績情況、如何改進,以及下一季的目標。「很累,沒有很堅強的毅力也做不到,但是我們沒有間斷過,」這就是丘立全的風格,他要所有人知道自己做得好不好,好在哪裡、不好在哪裡。

信任讓他左右逢源

「這個人quality(質感)好,即使面對不懂的事,也了解如何請教人、看書,找到方法解決問題,所以他什麼事都能完成,」廖耕預對丘立全的讚賞溢於言表。這樣的人最叫老闆放心,難怪丘立全申請EMBA時,請趨勢網路軟體教育基金會執行長陳怡蓁(張明正夫人、趨勢科技共同創辦人)寫推薦信,信中描述丘立全的特質就是「trust」,值得信任。而能夠被老闆、同儕和部屬信任,則是丘立全工作上最滿意的成績。

令人信任的丘立全一向擅於利用各項資源。沒有人能懂所有東西,但如何在關鍵時刻找到對的人或資源來解決問題,就需要有厚實的信任感。因此很多事丘立全不用自己出馬,只要一通電話,大家都樂於相助。「講實在話,做事真的靠人在做,」丘立全說。「他的成長在於更懂得運用別人的能力,包含部屬、同儕和老闆,」廖耕預表示,丘立全現在更了解怎麼善用他人的長處將事情處理得更好、更快。靈活運用人與物的資源是丘立全的長處,因為他很有彈性。「我的基本想法是,什麼事情都可以改變,」不喜歡設限的丘立全,對於未來同樣抱持一貫的信念──水到渠成,隨遇而安。不自我限制,未來就無限寬廣,成就也才更令人期待。

給有志成為總經理的30世代建議

1. 要了解自己適合什麼,不要在乎頭銜,找到適合自己的工作才會開心、快樂。

2. 要有勇氣,很果斷地找尋自己的方向。30歲前要找到適合自己一輩子工作的方向,發現不對、不喜歡,即使表現是A,還是必須改變,要有改變的勇氣。

丘式管理示範給你看

範例一:有關心,才能「溝通」

管理學課本開宗明義指出,溝通很重要,可是很少人做得好。丘立全認為,要達到良好的溝通,很重要的是,對方願意跟你講真心話。

丘立全就有讓人和他說真心話的本領。「你要把員工的事情放在心裡,真心地關心,誠懇地幫他解決問題,他就會講真心話給你聽了。」丘立全三言兩語說得輕鬆,然而要做到真的需要很用心。

員工有幾個小孩、是男孩還是女孩、叫什麼名字,丘立全都一清二楚。他也很在意員工的婚喪喜慶,因為對員工來說,那些都是人生大事。他還擴大舉辦經銷商壘球活動,邀請員工攜眷帶伴參加,並為每個人都做一套球衣。透過活動,丘立全更加了解員工的家庭狀況。

有一次丘立全發現,某個員工每天愁眉苦臉,很晚上班、很早下班。「你怎麼了?最近還好嗎?」「我有什麼可以幫你的嗎?」經過多次鍥而不捨、耐心地詢問後才知道,原來員工的父親面臨公司倒閉的危機,影響到他的心情。

經過開導後,雖然員工家裡的狀況未改善,但是工作心情和行為又回到正軌,甚至還帶丘立全到家裡去見身為建築商的父親。丘立全聆聽對方講述幾十年的商場經驗三個小時,獲益匪淺。

事後員工告訴丘立全,那次談話內容有80%~90%連他都沒聽過。丘立全就是有這樣的魅力,讓長輩也願意跟他說心裡話。

範例二:用「同理心」把人搞定

「你滾!你滾!」丘立全曾在拜訪客戶時,被轟了出去。前一任的業務員離職,丘立全接下他的客戶,還沒搞清楚狀況就成了受氣包。但是他很能理解客戶的情緒,了解客戶使用產品時遇到的問題未獲解決,沒有得到滿意的服務,因此對於他提到維護、續約而感到生氣。第二天,丘立全不慍不火地拿起電話,解決客戶的問題。

「在社會上工作,把人搞定,你已經勝了九成,」因此丘立全的原則是,先解決人的問題,再解決事的問題。「對人的事情我滿有把握的,90%我都可以搞定,」丘立全對人特別有敏感度,「這是我唯一的專長,」他開玩笑地說。人的問題往往比解決事情更複雜、難度更高,而丘立全面對人的問題可以迎刃而解的祕訣,在於他比一般人更有同理心。同理心強,是他能優遊在業務與行銷這個與「人」相關領域的關鍵。

分享 Line分享分享 複製連結
潮人物