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印度市場像虱目魚 台商必學「除刺」五招

新南向教戰〉勇闖印度 鮮美卻多刺
文 / 林讓均    攝影 / 陳之俊
2018-08-06
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印度市場像虱目魚 台商必學「除刺」五招
外貿協會董事長黃志芳(左)三度會見印度古吉拉特州長魯帕尼(右)
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印度市場讓台灣企業又愛又怕,原因就是市場雖大卻很難進入,也難怪被形容為鮮甜多刺的虱目魚。

《遠見》團隊歸納出「除刺」五招,讓台商勇闖印度市場更得心應手。

提到印度市場,台灣業界總是「又愛又恨」,愛她的人口多、市場大,卻又恨她神祕多變、沒效率、難掌握。

日前,已經耕耘印度十多年的大陸工程董事長殷琪,甚至對媒體表示現階段全面停止對印度投資。她直言,印度工程風險太高,很多工程款沒收到,已經衍生出十幾個商業仲裁案。此外,很少台灣人願意留在印度,也是一大難題。

殷琪此舉,被解讀為是對印度投下反對票,等於間接打臉政府力推的「新南向政策」。一位涉外官員也說,不少台灣企業考察印度多年,進度始終是「評估中」,近一年來,進駐印度的台商家數才勉強破百。

究竟南向印度,難在哪裡?台商該如何突破?

「印度市場就像是一條『虱目魚』,鮮甜、好吃,卻有很多刺!」從台灣到印度做生意已30多年的印度阿達尼集團(Adani)張姓大股東表示,印度看起來很亂,基礎建設也不到位,不懂當地遊戲規則的人就像不會吃虱目魚,卡得喉嚨都是刺,「很痛,但你不會死啦!」

「反觀中國,卻像是『吃河豚』,人間美味,卻一不小心可能吃死,」人稱「張董」的他表示,若論投資環境,印度什麼都可能輸中國,但印度贏在兩件事:人權和法治。因為畢竟是民主國家,警察沒有傳票是不能帶人走的;而且,印度的法治與會計制度也與歐美連線,相對清楚。

「我是台南七股人,最愛吃也最會吃虱目魚!」上任一年半來,前後八次帶團造訪印度的外貿協會董事長黃志芳笑說,他似乎注定要帶大家避開魚刺,大啖美味的虱目魚。

魚刺1〉勢單力孤,不得其門而入

第一招:打群架+找對伙伴

印度將在10年內躋身僅次美、中的世界第三大經濟體,市場很大,但台灣大多是中小型企業,勢單力孤,常不得其門而入。許多過來人因此建議,台灣人應團結起來「打群架」,並尋找印度在地伙伴助陣。

黃志芳已籌組了三大前進印度的產業聯盟,分別是石化聯盟、電動車聯盟與智慧城市聯盟,希望以產業群聚的力量增加台商的存活率。

「印度每個州有自己的法令與規定,相對複雜,如果有在地的好朋友幫忙搞定,那就方便多了!」他說,像台灣石化業可望在印度西岸的蒙德拉港(Mundra)附近設立專區,並找到營運港口的阿達尼集團合作,屆時石化中下游製品就能搭著阿達尼的通路,前進內需市場。

駐印度台北經濟文化中心代表田中光也指出,印度太大,各地文化差異大,就連國際品牌常需要找當地業者結盟,可口可樂就買下當地可樂龍頭品牌Thums Up,以便使用通路;而星巴克則與印度TATA集團合資開設公司,攜手前進印度市場。

魚刺2〉語言、文化難搞定

第二招:砸錢培訓種子部隊

印度有29個州,光是官方語言就有22種,「語言文化」常是台商進軍印度的第一個罩門。雖然大部分場合講英語可以溝通,但仍造成人才管理的困擾。破解之道,就是自己培養印度種子部隊。

像是機械大廠遠東機械集團就有種子部隊全面養成計畫。2012年起,遠東與嘉義吳鳳科技大學產學合作,六年來已招80多位印度高中職畢業生來台,一邊讀書、一邊實習。畢業後,遠東機械保證他們三年就業,等於要在台灣待七年,且須通過中文檢定。

遠東機械已在印度浦內(Pune)設廠。「選擇從高中職畢業生開始,就是一個文化養成工程,讓他們既是印度人,同時又是台灣人!」遠東機械集團總經理莊宇龍表示,每一個印度生的培訓成本,四年超過70萬台幣,但值得,因為這群英語流利的生力軍,可以留在台灣,又能派到世界各地,更能回到故鄉印度,幫遠東機械打天下。

魚刺3〉種姓觀念根深柢固

第三招:靠當地人管理當地人

「到印度,還以台灣思惟來管理,會出事的!」曾留學美國的莊宇龍說,遠東機械在印度就是一個道地的「印度公司」,絕大部分員工,甚至連執行長都是當地人。

雖然印度憲法已明文禁止種姓歧視,而且印度現任總統柯文德(Ram Nath Kovind)也來自賤民階級,總理莫迪(Narendra Modi)出身也不高,家中本來是賣茶水的。

但「種姓」仍是印度社會公開的禁忌,深深影響常民文化與生活,在許多場合,階級界線依然涇渭分明。

駐印第四年的中國信託新德里分行行長盧樹弘回憶,有一次參加某位印度員工的父親喪禮,當時,每個同事都被請了一盞茶水,只有他沒有,讓他很疑惑。

後來,該印度員工解釋因為自家種姓較低,而盧樹弘是長官,「怕我家的水,髒了你的嘴!」才會不請盧喝茶,後來另以礦泉水取代。

在印度台灣形象展上,貿協產拓處處長邱揮立也分享,曾經貿協駐印辦公室的印度員工A請假,但代班的印度員工B卻遲遲不處理A的業務,追問之下,B才哭訴A的種姓較低,B因此不願委屈自己幫A做事。

「以當地人來管當地人,才知道眉角在哪裡,可以省去很多麻煩!」盧樹弘舉例,人資尤其需要印度觀點,以避免種姓之間的矛盾。

印度市場像虱目魚 台商必學「除刺」五招

圖/印度種姓階級觀念仍根深柢固,成為當地人資管理的大挑戰。

魚刺4〉斷點太多,印度缺很大

第四招:卡位趁早,如跑馬拉松配速

目前印度仍有近三億人缺電,29個州之中只有六個州配置完整電網,其餘各州的農村地區,每天停電幾小時很正常。

整體而言,「水、電、地、人才與勞工」五個構面,印度仍缺很大、斷點更多,即便土地大又多,但仍有投資印度的台廠傻眼:「給一個空空蕩蕩的園區,所有水、電、管線設施都要自己來!」

但即便如此,投資卡位也得早,「等印度兩條路:『馬路』『網路』都做好,就來不及了!」印度德里地區台灣商會會長、勝利體育印度總經理柯喬然說,對於代工製造業者來說,可能還需要比較工資與生產成本,印度不見得是首選。但對做品牌營銷的人來說,市場那麼大,有什麼好考慮的,要趕快卡位。

他指出,正因為印度市場大、國情複雜,資源不到位,會拉長投資的回收期。所以「印度不是賺快錢,而是賺大錢的地方,」柯喬然說,要以跑馬拉松的心態來調適。

魚刺5〉步調混亂,計畫趕不上變化

第五招:善用「Jugaad」替代方案

「在印度6個小時,常常像過了12個小時一樣!」駐印度台北經濟文化中心祕書許中維說,不少外地人曾如此形容在印度的感受,因為有太多意外狀況,必須耗費心神因應。

一位涉外官員舉例,曾經花了三個月幫長官排印度行程,其間不知改過多少次了,但等到當地、下了飛機後,對方竟又傳來一份全新的行程表,令人哭笑不得。

「我一直是一個很有計畫的人,但到了印度,才深深覺得『計畫趕不上變化』!」闖蕩印度六年的鳳凰衛視駐印度記者尤芷薇建議,在印度要先放下成見、調整對「標準」的定義。

她說,印度很混亂但不代表會失控,當地人常把Jugaad(替代方案)掛嘴邊,其實就是一種善用手邊資源、達成目標的生活智慧。

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