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以知識高度贏取客戶

領導藝術
文 / 楊艾俐    
2018-06-29
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以知識高度贏取客戶
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「你還要看這些書啊!」我問一位在廈門創業的台灣年輕人,他幫助客戶操作外匯,生意興隆,並且擴及到東南亞。我看他書架上擺著《信任論》、《君王論》等書,我提出這個問題,因為他從事的行業似乎只要看經濟、投資、外匯就可。他說:「和客戶談話,專業半小時就談完了,其他時候就必須用知識高度來贏取客戶了,他們喜歡賺錢,也喜歡聽一些知識,我用這些書,打動他們。」

的確,專業人士不單要有專業知識,還必須有知識高度,而這些只能從書籍及雜誌等平面媒體取得。美國CEO聚會時,談話題材往往圍繞著《紐約時報》所公布的最新暢銷書籍或是書評,不看書的人根本打不進這個圈子。知識高度,有如你身在哪裡,所可以看到的景象。在台北市區南京東路二段,最多能夠看到三段;到台北陽明山巔可以看見台北市;爬到玉山頂,可以看見全台灣。有知識高度的人能夠遠眺世局,從容應變。

知識高度還要時間累積,剛剛退休的張忠謀對累積知識高度頗有經驗。我在多年前訪問他時,他從來不看垃圾訊息,也不聽熱門流行歌曲,只聽古典音樂,看英文的《華爾街日報》、某類中文報紙及書籍,上車不會開收音機,讓自己心安靜下來,儘量為知識高度墊底。在汲取知識時通常分為四個步驟:

1. 資料(data):在網路上及電視上隨處所在的零碎訊息。

2. 資訊(information):報紙所見到的新聞。

3. 知識(knowledge):彙整總結出來分門別類的通則。

4. 智慧(wisdom):作為決策參考,待人處事,甚至安身立命的原則,也是具有高度的知識。

高度專注才能培養思考力與扎實的技藝

多年來的腦部研究發現,我們大腦有1012個神經元,每一個神經元又可以有1000個以上的連接,是個錯綜複雜、令人眼花撩亂的通訊系統。怎麼樣才可以使神經網絡很綿密呢?科學家發現最好的方法是閱讀。閱讀是主動的訊息處理歷程,而主動歷程會促使神經連接,進而產生創造力和洞察力,這些都是領導人才需要的。

去年出版的《Deep Work深度工作力:淺薄時代,個人成功的關鍵能力》,深獲我心,尤其副標題「淺薄時代,個人成功的關鍵能力」更為切中時弊。作者卡爾.紐波特是80後,現任喬治城大學電腦科學系副教授,是典型的數位原住民,他批評網際網路及社交媒體淺薄,比我們數位移民批評起來,更讓人信服。

「真正的獎賞不會留給那些閒適使用臉書的人!」他斷語。只有靠高度專注才能嫻熟困難的技藝,或解決艱深的問題。未來AI、各種機器人迅即變換,吸引客戶的方式層出不窮,領導人唯有不斷追求知識高度,才能贏取並恆久保有顧客。

本文出自 2018 / 07 月號

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