香港貿易商哈尼夫到啟德機場為一位來自薩伊的顧客送行；客人行李超重被罰一千八百美元，卻沒有現金支付。哈夫尼有點猶豫；他才認識這位非洲客幾天，只談成二萬美元合約，但是用力嚥了口口水，他還是把錢借了出去。
這個決定帶來了一筆百萬美元的生意。現在，頂著哈尼夫公司「安舒貿易」(Amsua Trading)名號的電子產品，已經遍銷西非洲。
地區主義是貿易潮流
國際貿易的面貌正在改變。GATT最近一回合的談判，推出了世界貿易的新戲碼；幾大貿易陣營互相叫囂；GATT倡導的多邊主義受到嚴重破壞；地區主義將是未來貿易的潮流。
亞洲商人向以急智、機伶、敢冒險、懂得把握瞬息良機著稱，往後十年正是考驗這些特質的時期。
傳統的外銷市場，包括美國與歐洲，愈來愈難打入，亞洲企業除了全力以赴，保持原有市場業績以及高品質、高附加價值、高單價商品外，更得開始仔細考量過去認為打不進去，或風險太高的市場。
東歐將會發展成亞洲最佳的海外新市場，但更大的挑戰則是征服非洲與拉丁美洲。
大部分亞洲商人聽到有人建議他們和非洲做生意，總不免露出一臉不可置信的表情。因為非洲是個很難賺錢的地方。
不過困難並非不能突破，機會仍然到處都有。前面提到的安舒貿易，不是唯一在非洲闖出名號的亞洲公司。印尼的Lindeteves Jacoberg(LJ)公司與當地的貿易歷史已超過百年。LJ香港分公司總經理史庫茲是個非洲通，他說：「到非洲做生意，必須在最基本的產品上下功夫；凡是能迎合當地特殊現況的東西，都能賣得好。」
例如，東非糟糕的路況，為汽車、腳踏車零件帶來驚人的龐大市場－－當地人民無力換新車，只好頻頻換零件。非洲大部分地區幾乎毫無公共設施，無線電通訊設備就比需要鋪設纜線的通信設備受歡迎。
另一樣非洲稀有的物質是水。便宜的抽水馬達、濾水設施在當地市場可期。由於燃料短缺，耐用又經濟的太陽能抽水馬達更好賣。
做好關係勝於一切
若就特定地區而言，目前非洲有二個值得注意的機會點：一在南非，另一個是東南非關稅優惠貿易區(PTA)。
南非有四千萬人口，個人年平均所得超過二千五百美元，消費力高於一般非洲國家。過去因種族隔離政策，南非一直是世界主要貿易國家的拒絕往來戶，如今隨著政策開放，各國對南非的貿易禁制可望在數年內解除。亞洲商品在道個充滿潛力的市場有大展身手的機會。
東南非關稅優惠貿易區成全於一九八一年，北起蘇丹，南到賴索托，區域內人口達一億，經濟力也才剛起飛。
香港柏林貿易股份有限公司非洲部經理海先生表示，在PTA國家申，肯亞適合做為貿易的前哨站。肯亞地理位置適中，恰可涵蓋整個貿易區；有相當優良的公共建設，並且已經在蒙巴薩港和奈洛比設立出口特區。
到非洲做生意必須注意並無所謂「非洲」市場。這塊廣人的大陸地形複雜、國家眾多，種族更是形形色色，在當地找到好搭檔，或者跟有經驗的公司合作絕對必要。
「安舒」哈尼夫先生的作法是跟每個國家最大的貿易商建立關係。「當地的貿易商不多，他們會彼此通風報信。在那裡，關係就是一切。」
拉丁美洲潛力無窮
拉丁美洲和非洲同樣危險也同樣充滿市場潛力。
七０年代前期，拉丁美洲被大家看好具備發展雄厚市場的一切要素，但隨之而來的，卻是一蹋糊塗的經濟，唯一沒有往下掉的只有外債和藥品市場。不過成功的要素仍然存在，根據「美洲開發銀行」(IDB)最近的調查，一九九二年以前，整個拉丁美洲的GDP年成長率將超過四%。
以拉丁美洲第二大市場墨西哥為例，進口設限、配額、關稅、外人投資等種種管制，大多數已經在過去兩年相繼解除。亞洲的貿易商與製造商，尤其是日商和港商，對此市場的注意和興趣與日俱增。
一家跨國服飾製造商的亞洲總裁表示：「墨國景氣正好，他們瘋狂的買東西，貿易商每年出國採購四次，什麼東西都要。」單單墨西哥市就擁有二千一百萬以上的人口、幾乎等於一個加拿大，而該國三十歲以下人口占總人口七成左右，年輕消費品市場看好。
由於多數拉丁美洲的消費者屬於低收入的中下階層，價格便宜是行銷的利基所在，例如韓國三星、大宇等家電產品在當地採中低價位策略，並提供分期付款，很快就占有一席之地。
亞洲企業開發拉丁美洲市場最大的困難，可能在於語言和文化差異，但這一點也正是機會。
香港德塔貿易公司的黃小姐以她的經驗指出：「拉丁美洲的顧客不太敢向外國人買東西，一開始就取得信任非常重要。」會講流利的西班牙語，無論是建立關係或取得信用狀，都能占很大的便宜。
GATT整合世界貿易秩序的好時光雖然不再，國際貿易情勢雖然暫時看來變得困難，但正如香港上海銀行經濟專家林麥可所相信的：「那裡有萌芽的市場，第一個發現的一定是亞洲商人。」
非洲與拉丁美洲市場將是最好的試金石。
(取材自Asian Business)
