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將東協與中國看成一整個市場布局

品牌新策略:三陽機車
文 / 彭漣漪    
2010-02-01
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將東協與中國看成一整個市場布局
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1990年代初就進入越南設廠,以「SYM」機車品牌立足越南的三陽工業,近幾年因為越南與中國地理關係最近,又緊鄰東南亞各國,策略地位不知羡煞多少台商。

在東協加一的新架構下,三陽更順理成章地把中國和東協當做單一市場,重新經營。

「把中國、東南亞納為一個市場,那量就可以衝上50萬~100萬台,」三陽新事業群副總經理劉武雄表示,三陽預計將年產量從現在的25萬台再往上拉。

根據業內經驗法則,摩托車的製造量如果從50萬增到100萬台,成本可以降16%~25%。量產達50萬台會有區域競爭力,增到100萬台就有國際的競爭力。

東協加一後,三陽比較重大的策略改變有二:第一是重新做區域資源的整合和調度;第二,經過十多年札根,未來要走出去東協其他國家發展。

1988年,劉武雄到三陽工作的第二年,就被派到越南出差,那是他第一次出國,一個月去一、兩次,連續兩、三年。多方考察後,三陽決定在越南設海外第一個廠。目前在越南已有600個經銷點。

面對未來,三陽的新目標是:「日系的品質,中國的成本」。這簡單的十字箴言,隱含如何利用、整合東協加一的精髓。

目前日系車和東協成車的成本差異是30%,如何減三成成本、但保持高製造水準,成為三陽的努力方向。

而整合區域資源正是關鍵。首先是要能利用中國製造的零部件,以台灣的技術和管理能力,做出符合區域市場需求的好產品。兩、三年前開始,三陽開始試用從中國大陸來的零件,好降低成本,先用副品牌SANDA測試,與旗艦品牌「SYM」區隔,同樣在越南銷售,但進入的是低階市場,現在操作已成熟很多。

摩托車大約有1500個~2000個零件,三陽從中國採購的零件,會先送到三陽廈門廠,做第一次的品質過濾,丟棄不合用的零件。「如果以台灣的標準來看,不合用的零件都會被丟到垃圾桶,」劉武雄說明,但如果要達成價差達三成的目標,讓一台700美元的機車可以降到400美元,就要重新想,「哪些要從垃圾桶撿回來。」

三陽工程師把近2000個零件都攤開來看,一個一個檢查,同時考慮品質、功效、價格種種因素,進行篩選。與生命安全有關的零件不能妥協,但設計、材質相關的可以調整。結果是,中國進來的零件有1∕3丟到垃圾桶。留下來的,三陽再以數十年的know-how加以改良,放進整車中。這樣成本下降了,品質也提升了。

整合區域資源的關鍵做法之二,是重新調度區域間的資源。過去各國機車有自製率及關稅的限制,成為自由貿易區後,這些限制統統取消了,廠商的區域資源調度更加靈活,也大大降低了成本。

劉武雄表示,三陽正在開拓來自泰國、印尼製造的零部件,例如最近已洽談購泰國的化油器,未來要擴大採購,讓資源調度平衡。

其實不只原材料、零件的採購,還有人員交流,廣告行銷資源都可以在單一免稅市場內重新統籌,例如設計在新加坡,製造放在泰國、印尼等。

三陽必須加速追趕,因為日系機車占有東南亞大半市場,已達經濟規模,而且從2007年開始,日本與東協的FTA生效後,區域間零件貿易關稅開始調降,改變了區域分工方式。

本田(HONDA)機車在印尼、泰國、馬來西亞、菲律賓都有工廠,FTA生效後,關鍵零組件可以集中在一個地方生產,例如引擎的變速箱就集中在泰國生產,再供應給印尼、馬來西亞,甚至寮國使用,效益顯現。

三陽在想的,也是同樣一件事。東協加一後可以擴大區域分工,如發動機引擎、車架,所有東協加一國家共用,各國再因應當地喜好進行外型、設計上的調整。

為達到足夠的規模,三陽也將加速開拓東南亞市場。早在三、四年前,站穩越南的三陽就決定走出去,先從日系車尚未太大的市場進攻起,如馬來西亞、菲律賓等,現在菲律賓一年有近2萬台銷售量,馬來西亞有5000台,印尼也先小規模設點。

「我們的想法是,深耕越南,攜手中國,前進東協,」劉武雄描繪未來的策略願景。

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