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經驗能分享,成功就能複製

說故事行銷3∕美商玫琳凱獨立執行督導 林吟津
文 / 彭杏珠    
2009-05-01
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美商玫琳凱(Mary Kay)是國際上「故事行銷」最成功的案例之一。隨著美容顧問不斷分享創辦人玫琳凱(Mary Kay)的創業故事,故事的女主角也從1963年玫琳凱一個人,複製成遍布全球35個地區、180萬個「玫琳凱」獨立美容顧問。

2007年,玫琳凱美容顧問透過個人的故事行銷,在全球賣出24億美元的化妝品、保養品,相當於近800億元台幣的營收。

受創辦故事感動,加入玫琳凱

貴為玫琳凱體系內第二高階「獨立執行督導」的林吟津,在1991年看完玫琳凱的故事時,就被其傳奇的一生、「豐富女性人生」等話語所吸引,加入玫琳凱事業。

她對玫琳凱的故事琅琅上口:1918年出生的玫琳凱,17歲結婚,不久先生參加越戰,獨自撫養三個小孩,好不容易熬到夫婿退役,竟然發現夫婿早跟別人同居,同居人還懷孕,只好辦理離婚。

後來她一人扛起家計,從事直銷事業達25年之久,在那個仍然重男輕女的年代,她儘管表現優異,薪資卻不及男人一半,永遠與晉升無緣,讓她深惡職場的男女不平等。

退休後,她決定出書呼籲婦女站起來開創屬於女人的事業。當她開始宣揚女性創業的理念時,當時一位老師達琳.懷特(Darlene White)主動跟她說,我不會銷售產品,但我願意跟妳一起創造屬於女人的事業。

1963年9月13日星期五,45歲的玫琳凱刻意在美國最禁忌的黑色星期五成立公司,邀請達琳.懷特成為編號No.1的美容顧問。玫琳凱的故事就透過達琳.懷特等人傳遍世界各地。

玫琳凱最擅長用故事行銷。要求美容顧問每星期分享最感動、最快樂的故事。「玫琳凱說,一個idea不分享,就只是一個idea,分享了就會變成N個ideas,」林吟津點出分享的重要性。

事業有成,受大黃蜂故事啟發

林吟津的成長背景迥異於玫琳凱。她出生於優渥的醫師、音樂世家,是備受父母呵護的小公主,從小學琴、跳舞,直到長大後,才知道「原來不是所有小朋友都能學鋼琴」。

在台北縣三重開醫院的父母再繁忙都會利用星期日早晨,在床邊講故事給林吟津姊妹聽。即便表兄弟姊妹相聚在一起,也大多是在講故事、聽故事。

她從小生活在充滿書香與故事聲的環境中,六歲就耳熟能詳日本海軍大將山本五十六(Isoroku Yamamoto)、人道領袖史懷哲醫師、德蕾莎修女的故事。

沒想到「說故事」的本領在日後,協助林吟津的事業快速擴展。除了玫琳凱的故事,林吟津最常分享的故事就是大黃蜂,根據氣體動力學家的研究,大黃蜂的翅膀過於單薄、體積龐大,應該無法飛翔,但大黃蜂卻使勁地學習,最終能遨翔天際。

玫琳凱特別製作大黃蜂別針,當作獎勵美容顧問的最高榮譽。

因此林吟津不僅辦公室內擺滿大黃蜂的裝飾,身上也別滿了大黃蜂別針,期勉自己要學習大黃蜂的精神。

從事玫琳凱事業17年來,林吟津自己就是故事行銷的主角之一。50歲的她笑臉迎人、熱心關懷,走到哪裡都受歡迎,曾經四次被全體美容顧問票選為樂施小姐(Ms Go-Give)。

只要上過美容課的人,都會被她快樂的氣息所感染。每次上完課,她都會丟出「課後五問」:今天開不開心?皮膚有沒有變好一點?印象最深刻的是什麼?有沒有其他問題想問我?給你一些皮膚保養方面的建議?

第二次再上她的美容課,林吟津就會分享個人捨棄音樂老師高薪職務,轉當玫琳凱美容顧問,成就全方位人生的故事。

分享真實故事,40萬美容顧問

在玫琳凱,每天都會上演故事行銷的戲碼,林吟津經年累月地輔導第N個成功的「玫琳凱」。

例如一位花旗銀行經理最大的夢想就是擔任公司總經理,但是這個目標艱難無比。後來她選擇到玫琳凱,不僅成就自己的事業,還成為一個兼顧家庭與理想的新時代女性。

而原先在遠百上班的黃瓊慧因為工作壓力以及孩子學習遲緩問題,感到生活乏味,直到進入玫琳凱後,不僅找到奮鬥的方向,孩子的學習能力也明顯改善,現在已晉升為業務督導。

林吟津認為,大部分台灣婦女大半輩子都奉獻給家庭,根本不敢奢望擁有自己的事業、獨立的經濟,等到人老珠黃時,徒留無限的遺憾,「玫琳凱真的可以協助婦女完成夢想。」

她自己在玫琳凱就獲得五次團隊銷售皇后獎,也贏來四部粉紅轎車,所組成的「經傳團隊」更有上百位美容顧問。而每一位顧問在上美容課程時,所散發出美麗與自信的背後,都是一則動人的故事。

透過這些真實案例,玫琳凱在世界各地落葉生根,甚至連嚴禁團體集會的中國大陸,都有40幾萬個美容顧問大軍。

2008年,全球遭逢金融海嘯,林吟津勉勵自己與團隊在最蕭條的年代,也要將玫琳凱的創業精神傳遞出去,讓更多女人擁有美麗與自信。「透過個人的故事行銷複製成功,你也可以達到所渴望的生活方式,」林吟津以自己當見證。

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