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讓員工在劇情中看到自己

說故事好管理2∕明基中國業務區總經理 洪漢青
文 / 彭杏珠    
2009-05-06
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讓員工在劇情中看到自己
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2008年10月17日,明基(BenQ)在大陸蘇州開幹訓會議,上午觀賞電影《We Are Marshall》(希望不滅)。這是描寫美國亨丁頓小鎮與馬歇爾大學美式足球隊的故事。

足球隊成員在一次意外墜機中陣亡,小鎮形同死城,了無生氣。一位外來教練接下棘手任務,必須在三個月內重組校隊。在一片看壞聲中,教練成功激勵菜鳥隊員,以不屈不撓的精神迎向看似毫無勝算的比賽。

下午,明基中國業務區總經理洪漢青就將足球隊墜機事件比喻成目前所處的惡劣困境,「假如在座的你們是中國明基總經理,將如何衝破難關?」

經過小組討論後,總共彙整出十種方法,除了洪漢青多次強調的經營理念外,竟然有幹部提議將450名正職員工精減為250名,裁員的建議讓他為之一震,「透過電影情節,更容易傳達理念,凝聚團隊力量、尋求解決方案。」

「電影欣賞」的說故事管理模式,除運用在內部,也如法炮製在外圍經銷商。早在三年前,明基就在台北的經銷商大會上放映《鳳凰號》電影:一群旅客因飛機墜落戈壁而與世隔絕,唯一的希望就是修復摔毀的飛機。

然而,沙漠中意想不到的天災人禍接二連三發生,加上組成分子來自四方,大伙各持己見,從衝突吵架、折衝溝通到形成共識,終於化為實際行動,順利脫困。洪漢青藉由電影的故事,期勉經銷商拋開成見,一起迎接豐碩的未來。

職場三級跳,靠說故事管理

去年12月13日,130位大陸經銷商、幹部浩浩蕩蕩來台考察,明基特別安排觀賞最火紅的《海角七号》。可別以為是純娛樂節目,他透過片中小米酒推銷員「馬拉桑」鮮活的人物故事,傳達出面對衰退市場,經銷商必須擁有馬拉桑「死纏爛打、奮力不懈」的業務精神。

曾在IBM工作15年,洪漢青早已練就一番行銷好功夫,2004年被挖角加入明基,更展現過人的管理長才,不到三年就擔任台灣區總經理,創下多項紀錄。去年7月再被拔擢為中國業務區總經理。

從第三季開始改革後,由逆轉勝,不僅液晶顯示器、投影機市占率重回大陸前三大;新產品Joybook Lite U101更迅速竄升至大陸前五大。對照低迷景氣,洪漢青展現出卓越的管理能力。

洪漢青認為,主管一定要具備溝通能力,因為管理的是「人」。而最佳的溝通工具當然就是故事了。

說起溝通技巧,他幾乎達到爐火純青的地步,從小大量閱讀中國歷史、文化書籍,信手拈來都是經典故事。明基台灣區公關林麗貞說,「他很會用比喻、事件傳達想法,非常會說故事,」如果要票選台灣資訊界的「說故事CEO高手」,他絕對榜單有名。

前一陣子,洪漢青在蘇州與幹部討論山東的液晶電視市場,一位陸幹提到「即墨市」。飽讀詩書的洪漢青隨即問:有沒有人去過?還引經據典講解其背景:戰國時期,燕國攻打齊國,唯獨莒、即墨兩座城未能攻下,齊國大夫田單出奇招,以「火牛陣」擊退燕軍,完成復國大業。今年明基預備從蘇州總部開始推展液晶電視,「就把蘇州當作即墨,發揮『毋忘在莒』精神,收復山東並擴展至其他地區吧!」

用比喻,點出庫存利害關係

上任後,他緊盯庫存問題,為了讓同仁明白庫存與虧損的關聯,他以鮮奶作比喻:你平常如何買鮮奶?假設鮮奶大特價,三瓶100元,會一下子花300元買九瓶嗎?除非人口眾多,否則不會買九瓶吧?因為鮮奶保存期限短,容易餿掉,錢也白花了。你們要謹記把公司庫存當作家裡冰箱看待,因為過時產品報廢就是虧損。

洪漢青指出,明基在大陸有11個倉庫,如果每個倉庫都有古董級庫存,公司還能賺錢嗎?

光用比喻還不夠,還得點出利害關係,才能達到溝通效果。有一次討論「到底要不要先吃下2000台數位相機」的議題。過去只要有客戶下單,部門主管習慣性會先備貨,這次洪漢青把問題丟回給主管,並提醒2009年元月起執行「庫存與獎金連動」新制度,財務部已算出來,一旦備貨變庫存,你就要被扣22000元人民幣(約新台幣11萬元)的獎金。部門主管一聽不得了,趕緊與成員研商討論。

因地制宜,連故事都有地方味

雖然大陸與台灣同文同種,用字遣詞差異卻不小,說故事管理會不會被打折扣呢?這一點倒難不倒他。熟悉中國文化,對大陸近代史也頗有研究,最近為打破明基中國「大鍋飯」的包袱,就援用30年前安徽鳳陽小崗村18位村民搞自負盈虧的「大包幹、分田到戶」事件,以當地人熟悉的「中國農村改革先驅故事」作比喻,將明基中國15區的業務單位細分為省,每個省都有「省長」負責業務。

縮小劃分區域已出現成果,去年底幹訓營時,洪漢青發現黑龍江一位女業務員曹喜東是匹黑馬,去年10月20日業績6000台,12月已突破8000台。

說故事如同餘興節目「變魔術」,吸引台下注意力後,觀眾會想瞭解是如何變出來的,如同聽完故事後,想知道背後的含意一樣。「但重要的是,在讓員工理解、感動外,一定要將感動化為行動,才能達到管理的目的,」洪漢青分享多年的說故事管理心得。

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