日本兩大虛擬偶像事務所NIJISANJI和Hololive，不僅在日本國內颳起旋風，更靠國際化講英文魅力吹向海外。旗下VTuber每人平均年收破億日圓，是一群戰勝年輕人低薪困境的勝利組，他們如何做到？此外，不只靠直播打賞，還有其他變現管道。
現役日本VTuber訂閱排行榜中，前10名都來自NIJISANJI和Hololive這兩間事務所。驚人的是，他們分別的母公司ANYCOLOR（彩虹社）和Cover的成長，沒有停止跡象。
到底背後吸金能力有多強？以Cover為例。目前在職VTuber為82人，平均年收入約為3億日圓，以11月22日匯率來看，約合6400萬新台幣。
另一間彩虹社表現不遑多讓，VTuber也達到156人，平均收入超過1億日圓。
抓住這樣的熱門趨勢，也讓兩大業者財報亮麗。根據Cover最新財報，2023年7至9月營收約為123億日圓（約合新台幣26億）、YoY成長達到58%，淨利達17億日圓，YoY成長更達到155%的耀人成績。
彩虹社2023年5至7月營收約為90億日圓、YoY成長達到51%，淨利約為28億日圓，YoY成長為91%。
將VTuber推成天團，直播、周邊商品都海賺
VTuber經紀公司到底賺什麼？兩間事務所的營收結構，都可分為四大板塊：直播收益、商品銷售、活動演出、IP授權，從業務占比變化，便能瞥見事務所背後的努力。
2021年財年中，Cover以直播收益占比最高（46%），主要透過SC、會員訂閱及少量頻道分潤，還有販售商品（32%）衝起營收，但到了2023年財年，直播收益僅剩下31%、商品銷售提升至39%，呈現黃金交叉，IP授權也成長5%。
這顯示Cover旗下IP逐漸成熟，直播內容不再是唯一變現管道，販售商品、與品牌聯名都能讓消費者埋單。Cover指出，「由於IP影響擴大、⋯⋯產品SKU數量增加，讓商品銷售與商務授權的占比上升。」
彩虹社的狀況相似，營收結構比Cover更為健康。直播收益占比從2021年財年的32%，2023年財年下降到20%，商品銷售則從45%提升到57%，商務授權也有成長。彩虹社去年6月、Cover今年3月上市，財報數字始終亮眼。
類韓團打造偶像工廠，背後有3關鍵
彩虹社曾使用「娛樂工廠」形容自己，的確，兩間VTuber事務所營運，和日本、韓國養成真人偶像團體的方式非常相似。不過詳細歸類起來，有3大原因造就成功。
首先，以人數取勝是關鍵。早年VTuber企業集中推廣單個IP，對比之下彩虹社仰賴人海戰術，Cover則更重品質，但兩者都會一口氣推出好幾位偶像，彼此不只合作直播，還會以小團體出道，有著綿密世界觀及互補的角色設定。
另外，就像韓團上綜藝節目，彩虹社有「線上甲子園」讓成員集體玩棒球遊戲、Cover找來旗下VTuber參加運動會，成員間也會炒作CP（配對）。甚至在出道前，練習生會在虛擬偶像學院受訓，提升直播、影片剪輯與唱歌跳舞等技能。
第二，不因日本好成績自滿，積極進軍海外市場。包含中文圈、英語圈，甚至是韓國和印尼等地，都可見到VTuber活動身影。舉例來說，彩虹社英語組VTuber已占20%、業務收入占15%。即便是日語組本身，也會跨國舉辦活動、參加動漫展會，藉此擴大打擊，例如Cover就曾向投資人解釋，今年在西門町舉辦VTuber見面會，是擴大既有IP影響力的行動。
VTuber粉絲郭南忻分享，起初為了練習日聽和英聽關注彩虹社英語VTuber，但隨後深受吸引，每天都會花上3小時收看。新穎人設、團體活動和多元背景，是他給出的原因，「我喜歡看他們互動、嘴砲彼此，很像在跟朋友玩遊戲，只是我沒有拿手把而已。」由於藝人來自世界各地，郭南忻接觸到不同文化，也體會到文化碰撞的衝擊，對正於美國攻讀碩士的他，交友上很有幫助。
粉絲愛VTuber新穎人設
第三，減少影音平台影響、多角化收益來源。例如彩虹社就表示，會以直播為基底拓展業務與活動，提供多樣服務，例如利用周邊銷售和IP授權驅動收益成長。
Cover則提到與平台合作成本高，例如YouTube抽成30%、Twitch抽50%，因此打算自建平台，讓旗下不同VTuber在虛擬空間同歡，也能提升表演自由度。
Cover在招股書中曾提到三階段戰略，從開發IP並建立粉絲基礎開始，接著是利用成熟IP發展商業與前期投資，最後進展到元宇宙計畫，讓粉絲們體驗三度虛擬空間，最終野心是取代遊戲相關市場。現在Cover自認處於IP塑造有成的第二階段。
以團體形式出道獨占觀眾注意力、直播面對觀眾帶來即時互動的參與感、使用Live2D降低出道門檻，還有剪輯精華讓沒跟上直播的觀眾補進度、制定二次創作規範引導粉絲參與等，現在看來，這些成功之道理所當然，但在當下卻總能衝擊產業，形成事務所內部的良好飛輪。
台灣與日本仍有文化差異
對比日本與台灣VTuber產業，環境確有差異。株式会社SODAART社長陳宏勳說，「日本從老人到小孩都在接觸ACG，生活圈跟ACG融合在一起，」因此文化上容易接受動漫形態的VTuber，但台灣社會對ACG產業理解，仍偏向個別動漫族群喜好，VTuber就會相對難跨出既有受眾。
子午計畫創辦人李壬翔直言，日本VTuber觀眾基數大、台灣VTuber受眾小，擴大粉絲數量會是挑戰。
彩虹社和Cover在海外開疆闢土，但台灣VTuber經紀公司表示，得先在台灣打下基礎，現在還沒有餘力進軍海外，他們要努力讓觀眾不只看日本VTuber、也來看台灣。
不過，台灣有許多能向日本學習的地方，例如普遍都會推出團體成員，規劃諸多內部合作，也會在既有藝人上延伸出新角色，甚至有跨事務所、跨國的大型盛會。
影／「VTuber國際紅白歌合戰2022」邀請台灣與日本VTuber共同參加，讓觀眾認識更多VTuber，就是一個IP連動的好例子。
想要把年輕的產業擴得更大，將IP鑿深、增加故事厚度，加強直播以外的收入，都會是重要方法，前輩們已經指出方向，未來就看台灣VTuber們，能不能走上花路。
