以智慧監控軟體起家，台灣新創阿福管家在海外攻城掠地，美國、日本、巴西等地累積超過7000萬用戶，去年則進入硬體市場，販售自家監控攝影機，上週也宣布將監控攝影機引進台灣。阿福管家軟體用戶數字已夠可觀，為何要在競爭激烈的硬體市場人擠人？各國用戶需求各異，又該如何兼顧？
新創公司阿福管家（AlfredCamera）帶著監控App 7000萬用戶好成績，以及北美市場推出一年的監視攝影機，回到台灣。對深受治安問題所苦的美國人而言，阿福管家強調將舊手機變身成監視器，透過監控滿足居家安全需求，這款應用程式是解決生活問題的好幫手。
阿福管家主要營收來自於訂閱制免費增值的付費用戶。創辦人暨執行長宋志倖分享，目前達到營收雙位數成長、員工規模擴大到近1.5倍、每天使用App用戶中付費用戶達三成。不過，為什麼原先只做App，後來卻要「軟硬兼施」，切入早已成為紅海的監視攝影硬體市場？
採取「先軟後硬」策略：避開競爭、降低使用門檻
宋志倖指出，「先軟後硬」主要有兩個考量：避開硬體競爭、降低顧客使用門檻。就硬體而言，傳統監控攝影機市場競爭激烈，例如亞馬遜（Amazon）上搜尋「security camera」關鍵字，就有超過7000件商品，欲從中脫穎而出，不僅要確保硬體品質，還得在價格上展現誠意。
此外，先發展軟體還能讓沒有明確監控需求者，有機會培養使用習慣。宋志倖解釋，顧客能夠在舊手機上安裝App，不用直接購買硬體，藉此降低使用門檻。免費用戶能讓公司賺取廣告收益，逐漸養出監控需求後，可能購買硬體，也有機會轉成付費用戶。
阿福管家分享另一個數字：獲客管道中有6成用戶來自口碑、網路搜尋、公關與社群媒體宣傳；另外4成來自應用市集。若是從零開始競爭，想攀上排行榜絕非易事，但如果產品已取得成績，Google Play和App Store，反而成為效果絕佳的免費宣傳通路。
阿福管家選擇先軟體、後硬體，讓它避開硬體競爭，並讓使用者養出監控習慣。至於選擇進入硬體市場，則是因為它能夠幫上核心商業模式。宋志倖指出，「（硬體）提供用戶更好體驗，願意因此訂閱服務。」
不過，阿福管家並不希望因此被拉進紅海競爭。宋志倖強調，雖然有在亞馬遜上架，但硬體以銷售給軟體用戶為主，因此主要銷售通路仍為應用市集；此外，監控攝影機在現有售價下仍有毛利，並沒有因為助攻軟體訂閱而犧牲。
各國需求分眾，針對不同市場分別溝通
不只在北美市場做出成績，阿福管家目前已在全球175個國家與地區累積用戶。不過，不同市場環境與文化差異，也讓用戶長出不同輪廓與需求。
宋志倖説，除了佔據多數的治安監控需求外，還有寵物、孩童、包裹與外送等多元長尾需求，使用者免費使用軟體時，能夠培養自有習慣。
資深研發總監彭偉豪補充，韓國以寵物監控居多、台灣和日本重視嬰兒監控，阿聯用於商業，美國則以居家安全需求為主。
宋志倖表示，「北美最大，也是產品發佈反應最為熱烈的地方。」因為當地住家以獨門獨戶為主，治安問題讓阿福管家產品的需求旺盛，考慮到美國市場占阿福整體過半業績，有很長一段時間都是針對北美設計產品。
「後來陸續看到日本與德國，」宋志倖分享，先進國家治安較好，較不會用於防範竊盜，但產品接受度與使用意願皆不俗。最後則是人口基數大的巴西、印度等國家，「雖然購買或業績表現不是最前面，但成長速度最快。」
宋志倖表示，就發展順序來說，「最核心是美國，再來就是人口數稍低的先進市場，再來就是人口大國。」
不過，每個用戶都有自己應用App的場景，阿福管家如何理解市場需求？同時，除了最基底且核心的監控功能以外，又應如何制定開發上的優先順序？
對此，彭偉豪解釋，團隊除了直接查看應用市集上蒐集到的使用回饋，應用程式中用戶也可以直接反映意見。排定開發順序前，會直接觀察用戶最常討論到何種需求。
另外，因為是不同場景下的監控，技術也有共通之處。彭偉豪舉例，使用者可能架設監視器，預期出現新包裹時能收到通知，監控嬰兒用戶則可能希望偵測嬰兒開始嚎哭，兩者背後技術都和動態偵測有關。
彭偉豪表示，公司下一步會持續研發人工智慧偵測的場景，藉此增加監控需求的「藍海水域」。此外，他也肯定表示，阿福管家不會在生成式AI應用勃發的此刻缺席，目前正試著將相關技術納入產品，作為新功能讓用戶使用。
從軟體到硬體，阿福管家正持續將監控作為一門好生意。
