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過來人經驗談 能文能武才可入行

文 / 張彥文    
2004-05-01
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過來人經驗談 能文能武才可入行
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「天下是要去打出來的!」雖然坐擁全國第一的五百多家加盟分校,長頸鹿美語董事長魏忠香,也從來不敢鬆懈,要保住現有的優勢仍然必須不斷地努力。

大老闆抱著臨深履薄的心情,加盟主更是不敢稍有喘息。去年11月剛在台北縣中和市開張的小哈波中和分校班主任許哲彰,也以過來人的經驗表示,「千萬不要期待坐在家裡等,生意就會上門。」

看準了台灣國際化的趨勢、家長怕孩子輸在起跑點的心理,以及國人根深柢固的補習文化,即使現在兒童美語補習班的數量多得嚇人,還是有許多人想投入這個行業,有錢大家賺,不過業者的忠告是,面對嚴酷的市場競爭,如果不是全心全力投入,「做個兩年就收掉的很多。」

「時機已過,」是佳音英語創辦人黃玉珮對市場的看法,她認為,北部和中部已經接近飽和,現在要開疆拓土,可能雲嘉南地區還有機會。

雖然經營起來並不輕鬆,但幾乎沒有人說這一行已經沒有前途了,他們一致的看法是,一定要當做是自己的事業,全心全力投入,同時要隨時反應市場的變化。

先做工人,再做老闆

加盟兒童美語並不是開店當老闆。加盟主名義上叫「班主任」,不過在大小事都要過問的情況下,他們都戲稱自己是「校長兼撞鐘。」

許哲彰說,不要以為掛起了招牌,加盟總部就會幫你搞定開幕前的一切細節,包括立案、裝潢、施工等等,所有跑腿打雜的事全得扛下來。即使在開幕之後,也要持續和總部保持密切的互動,耐心地和家長溝通,「剛開始不要期待太高。」

加盟連鎖品牌至少還有總部的輔導和協助,若是自己單店出來闖天下,要花的心力就更多了階階美語負責人吳俊澄,十三年前成立之初,自己挨家挨戶發廣告,粉刷教室,打掃清潔,「忙到凌晨兩、三點是常有的事。」

「Owner就是worker,」這是快樂瑪麗安美語總經理藍天鳳提出來的概念,她提醒有志加盟者,「這不是一個賺錢的行業,要有很大的耐心及毅力。」

就如同魏忠香所說的,兒童美語補習班的加盟者要「能文能武」。以他的經驗,許多剛從國外留學回來的語言碩士失敗率特別高,就是缺了這項特質,他們可能談起教學理念和方法頭頭是道,但是卻缺乏招生的技巧,沒有經營管理的概念,也不知道如何與家長互動。

保持敏銳的嗅覺

除了苦幹實幹之外,隨時反應市場的變化也是這一行的入門工夫,例如為了現代家長的需求,幾乎各家美語補習班都加入了安親課輔的服務。吉的堡美語副總經理黃金貞很感慨地說,七年前在各分校推出安親課輔的時候,居然還有班主任跳出來反對,「市場是可以被創造的,必須要有洞燭機先的敏銳度。」

家長的反應通常是業者調整的最重要依據,吳俊澄舉例,他之前會要求沒有做作業或是沒有背單字的小朋友留下來補課,不過卻遭致家長的反彈,認為孩子的負擔太重,後來也只好取消。

收費也是許多家長關心的要件,雖然業者都號稱不打折,但收費上都保留一定的彈性給加盟主,一位加盟主私下表示,「在鄉下地方照台北標準收費,誰會來?」

就如同藍天鳳所說的,「能創新的機構,才能在教育上走得長長久久,」若是只想趕一窩蜂,懂得一點皮毛就貿然投入,都不是正確的心態。

另外,何嘉仁教學研究部協理秦鴻筠也指出,即使規模不大,也可以做到小而美,看好自己的定位,不要隨著別人的步調起舞,才可能在這一波業者所說的「優勝劣敗」的競爭中生存下來。

階階美語補習班負責人吳俊澄 單店經營生存之道:口碑

「現在光西松國小學區,方圓一公里之內,就有超過一百家的兒童美語補習班,你說好不好做?」從1991年就在此學區營業的吳俊澄說,與七年前的全盛時期相比,現在的學生數量至少減少了三成以上。

當年階階美語一個時段就可以開四個班,每次到了下課時間,學生和家長多到好像電影散場一樣,「如果現在有人問我兒童美語補習班能不能開,我會勸他三思,因為現在教小朋友美語的補習班比7-ELEVEN還多,」吳俊澄認為,如果只是抱著想賺錢的心態投入這行,恐怕會很失望。

單打獨鬥了十二年,吳俊澄也曾是加盟體系的一員,一開始他是進階美語的加盟主,不過向總部提了很多意見不被採納後,吳俊澄決定放棄進階的招牌,自己打天下。於是從1992年開始,換上「階階美語」的招牌,少了總部支援,自此之後,一切都得自己來。

「最重要的就是要得到家長的信賴,」吳俊澄分析在各大直營和加盟系統夾擊之下存活的關鍵。吳俊澄採事必躬親的方式作戰,除了教美語,連學生的品行他都管,而且還是採用打手心的傳統「教育」方式,直到三個月前家長有點意見,他才改成罰站跟罰抄書。

此外,現在的小孩不比以前單純。補習班下課時,外面會有些染金髮的朋友在等,吳俊澄都會主動瞭解對方的身分。有一次學校裡男女同學爭風吃醋,有一方就找了人在補習班門口堵人,吳俊澄的觀念是,孩子送來,他就有責任,不是出了門就不管了。

還有一回,一個小朋友的爸爸在跑步時猝逝,家裡經濟陷入困境,吳俊澄決定不收這孩子學費。吳俊澄認為他的努力家長都看見了,是他在大品牌的激烈競爭下,還能存活下來的重要原因。(張彥文)

開店前先自我評估

1.是否有足夠的資金?

2.是否有足夠坪數的教室空間?(自有較租賃佳)

3.是否深入瞭解加盟總部可提供之資源,同時與其他同業做過比較?

4.教室所在地區可否申請立案?

5.開班地點人口是否集中,與學區距離是否適當?

6.是否瞭解當地有多少競爭對手,經營狀況如何?

7.是否有興趣和理想全力投入,甚至有賠本的心理準備?

8.加盟總部是否給予加盟主經營彈性?

9.是否評估當地民眾收入水準?(做為訂定收費標準參考)

10.若經營不善,是否規劃好未來出路?

本文出自 2004 / 05 月號

第215期遠見雜誌

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