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萬宇稱霸南非電腦市場

文 / 江逸之    
2003-10-01
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萬宇稱霸南非電腦市場
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四十五歲、公務員之子的甘致行,就是這個神奇的台灣之子,他所創立的萬宇科技,以「Mecer」的自有品牌稱霸南非電腦市場十年,並且成為第一家南非、台灣兩地股票掛牌的企業。

開車奔馳在約翰尼斯堡國際機場往市區的高速公路上,沿途每隔一段距離就可以看到Mecer、Aopen(建?)等大型廣告看板,矗立在綿延無盡的枯黃草原上,更加顯得醒目。

萬宇科技執行長甘致行花了十七年時間,打造了南非第一大電腦公司;南非每四台電腦,就有一台是萬宇的產品。根據統計,2003年第一季萬宇科技(Mecer加上通路商Rectron),在南非的電腦市場占有率高達24.3%,遠高於第二名惠普的17.7%,是有史以來,唯一打敗全球品牌的台灣廠商。2003年,營收新台幣138億元的萬宇繳出一張亮麗的成績單——每股盈餘(EPS)4.53元、股東權益報酬率(ROE)達22.37%、17%的高毛利率,打敗了許多苦哈哈、毛利率還不到5%的台灣科技廠商。

甘致行的創業故事,充滿著傳奇。

一個高中因為抽菸而被退學的學生,二十八歲才從美國大學畢業的甘致行,居然飛過大半個地球,投奔當年外派南非經濟參事的父親甘居正後,從此演出人生截然不同的劇碼。

「很多美國同學都認為我是不是頭殼壞掉,居然要到種族隔離、暴動、經濟制裁的南非打天下,」甘致行談起當年的決定,宏亮爽朗的笑聲深深感染周遭的人。

走進甘致行的南非辦公室,原本期待牆上高掛動物的標本,充滿著南非原野的感覺;但事實上,辦公室除了高掛一幅南非地圖,與幾隻泥塑的小豬(甘致行屬豬)之外,就跟台灣大部分中小企業的老闆辦公室一樣,樸實無華。甘致行每天超過十二小時待在辦公室,工作就是他最大的樂趣。

建?科技總經理蔡溫喜觀察,「David(甘致行的英文名字)懂得與帶有優越感的白人與基層的黑人相處,再加上對於資訊市場很敏感,是他成功的要素。」

公務員老爸的意外創業

甘居正與甘致行這一對父子的創業過程,肇始於一連串的意外。

專長是公共行政的甘居正,早年在美國拿到碩士學位後,回到國內擔任政大國關中心組長,為了養家糊口,甘居正在五點下班後,還到美加留學補習班兼課,出版一系列的留學參考書,其中幾本還暢銷半甲子,在海峽兩岸廣為流傳。

在工作上嶄露頭角的甘居正,受到當時財政部長徐立德的重用,一路跟隨徐立德從財政部到經濟部,擔任他的機要祕書。

官運亨通的甘居正,在1985年徐立德因十信事件下台的牽連下,外放南非擔任經濟參事,沒想到這個工作改變了他的後半生。

甘居正在南非擔任公職期間,最大的貢獻是,推動兩國經貿交流與協助台商取得永久居留權。

1986年,甘居正舉辦第一屆南非電腦展。當初,為了提高台商參展的意願,甘居正大力斡旋,廠商只要出運費,在南非所有支出都由貿協支付,一心想幫台商賺錢,「只圖考績甲等」的甘居正,如今高齡七十九,移居南半球近二十年,心中仍然惦念台灣,熱心參與在南非當地的公務。

這場電腦展打開了台灣對南非的貿易交流,對南非的出口金額也從4億美元,提升到18億美元,也奠下甘居正創業的基礎。

當時參展的振樺電子總經理陳茂強力邀甘居正共同創業。當了大半輩子公務員的甘居正,壓根都沒有想到這輩子會在異鄉創業。

甘居正賣掉台北的老房子,以太太的名義投資24萬美元,由在刀叉廠工作的甘致行出面成立萬宇科技。「當時,這樣的投資簡直是孤注一擲,輸了,下半輩子就只能靠退休金,」甘居正強調。

草創時期,陳茂強在台灣供貨,而甘致行則是帶了幾個黑人的雜牌軍,在約翰尼斯堡一百公里外的小倉庫組裝電腦。

當時,南非的電腦市場快速成長,「生意好的時候,台灣工廠還要同時製造十多個商標,送到南非貼牌,」振樺電子總經理陳茂強回憶當時的忙碌狀況。

父親的人脈打下基石,而敢入無人之地,則是甘致行的成功祕訣。

距離遠是最佳的天然屏障

一般人對於非洲,總是存著動亂、落後與高風險的傳統印象。商人不願意進入非洲,「甚至還有人問,南非有沒有插座,」萬宇科技執行董事王宇東說。

「非洲人不穿鞋」的偏頗觀念,卻給予萬宇科技馳騁南非電腦市場的絕佳良機。

「南非最好的天然屏障,就是距離遠,」神達電腦總經理何繼武強調,南非距離歐美主要市場均超過一萬公里,歐洲、美國飛南非都要超過十二小時,根本無法吸引一流的國際企業進駐。

王宇東分析萬宇的競爭優勢,戴爾透過全球運籌,可以在歐洲推出599美元的低價電腦,「但所有的電腦都要坐飛機進來南非,光是運費就高達60美元,國際大廠根本無法與當地的白牌電腦競爭。」

再者,過去南非實施種族隔離政策遭到國際抵制,國際大廠對於南非市場望之卻步。

擁有四千多萬人的南非電腦市場,卻是像埋藏在地層的鑽石,等待獨具慧眼的人開發。

雖然南非的消費者市場僅占整體電腦採購總額的一成,對於初次創業的甘致行而言,透過父親的豐厚人脈,可以直接搶攻政府、企業與學校的市場。由於萬宇科技對於成本的預估精確,屢屢搶下政府電腦採購訂單。

1991年,甘致行看準國際大廠無法進入南非市場,及當地組裝電腦的品質良莠不齊,決定收購最大客戶Brother Business Machine,以自有品牌「Mecer」打進市場,立刻搶下五成的政府採購,躍升南非電腦最大的資訊通路商。

南非一年的桌上型電腦需求量接近八十萬台,萬宇科技就拿下了十六萬台的訂單。

現在每兩台南非政府的電腦,就有一台是萬宇生產。

連結台灣與南非的價值鏈

萬宇科技的發跡,幾乎與台灣資訊電子業的發展同步。「David很會善用台灣電子產業的優勢,」蔡溫喜說,甘致行放手讓熟悉台灣電子產業運作的王宇東,負責對台灣零組件供應商的經營。

萬宇科技除了處理器與硬碟向美日大廠採購外,其餘零組件都向台灣業者進貨。

2002年,萬宇對台灣電子業採購金額高達新台幣12億元,擁有強大的議價優勢,「萬宇就可以去選擇最強的供應商與產品組合,」蔡溫喜說。筆記型電腦向仁寶與大眾採購,主機板向技嘉以及大眾購買,還向智邦、台達電、友旺等廠商採購。

有了台灣的火力支援,讓甘致行在面對日益競爭激烈的南非資訊市場,取得了成本與產品規劃的競爭優勢。

布建綿密的經銷與服務網

1994年,曼德拉所率領的非洲民族議會取得政權之後,各國解除對於南非的經濟抵制,IBM、惠普大軍壓境,計畫瓜分南非市場。

甘致行決定以建構綿密的經銷與服務網絡應戰。

萬宇科技以約翰尼斯堡為中心,輻射到開普敦、德本、東倫敦市等地都設有分公司與組裝廠,所有的電腦都是接單後在當地組裝,生產彈性與速度遠超過其他的國際大廠的整機空運。

「更重要的是,現地組裝有助於維持當地政府的關係,」甘致行說,南非各地方政府都很歡迎企業在當地設廠,「因為可以增加就業機會,大量雇用黑人,又可以增加政府標案的評等。」

再者,萬宇科技投下龐大的資源用於品牌與代理產品的行銷,每年行銷費用高達南非幣3000萬元(約新台幣1億3800萬元)。以建?為例,萬宇科技就在約翰尼斯堡為建?設立了十面的大型廣告看板。

此外,萬宇對於市場經營採取利益均霑的經銷商制度。

在產品定價策略方面,緊咬IBM、惠普,相同規格的電腦,價格僅比國際大廠的定價低5%,把多出來利潤回饋到經銷商,「賣一台Mecer電腦的利潤,可抵賣三台惠普電腦,」甘致行說。

目前萬宇科技在南非擁有一千五百家經銷商,代理建?、技嘉、華擎、EPSON、東芝、優派的產品,更是微軟在非洲唯一的授權OEM供應商。強勢品牌與通路布建,讓萬宇科技扮演各大電腦品牌進入南非市場的溝通橋樑,「只有獨家代理,才有錢賺,」甘致行強調。

賞罰分明領導多國部隊

甘致行帶領近千人的多國部隊,管理八字心訣就是——以身作則、利益共享。

為了帶領強烈優越感的白人與散漫的黑人,在公司草創階段,甘致行時常開一百多公里的車從約翰尼斯堡到發貨倉庫,捲起袖子跟工人一起將貨物下貨櫃。

而公司搬到約翰尼斯堡近郊後,甘致行更是每天踏著清晨的曙光,六點鐘準時到辦公室上班,忙著與有六個小時時差的台北廠商聯繫。

另一方面,甘致行對於非法罷工事件決不妥協。萬宇科技在1996年,由於工人要求三個月的陪產假及加薪未被接受,一百多位黑人立刻占據廠區門口罷工,阻止人員進入廠區。

甘致行在評估工人技術倚賴度很低之後,立刻從各地分公司調人支援,並且透過關係調來警察局的飛虎隊,荷槍實彈保護工廠與員工的安全。

接下來,他為了讓這一場罷工事件演變成非法罷工,甘致行使出了「苦肉計」,找了警察偽裝成客戶,在門口挑動了示威群眾的情緒,這位警察遭到工人的圍毆,立刻到醫院開立驗傷單。

法院依據驗傷單,裁定這是一起非法罷工事件,所有的罷工示威群眾必須遠離廠區五百公尺。最後,甘致行開除了示威的一百多名工人,只留下四十多人,「公司裡面再也沒有工會,更沒有人搞罷工。」

除了重罰非法罷工之外,甘致行也很「敢」給有功勞的員工福利,凝聚向心力。

萬宇科技在約翰尼斯堡股票掛牌時,大方地拿出17%的股票分給員工。甘居正表示,對於表現優異的業務人員,萬宇還將每筆訂單20%的利潤,分給相關人員,「甚至,有些業務員的收入比他的主管還高。」

全力拓展南半球市場

過去,大家都忽略非洲市場,讓甘致行在面積是台灣的三十二倍大、人口是台灣兩倍的南非稱王。

最近兩年,甘致行大舉進軍奈及利亞、肯亞、衣索比亞等中西非國家。

甘致行堅信,愈是沒有商人敢去、高度貿易障礙的市場,只要能風險控管得當,愈是充滿高獲利。

以經營兩年的奈及利亞為例,奈及利亞雖然是產油國,但是治安混亂。

甘致行第一次到奈及利亞出差,才剛下飛機,立即被手持衝鋒槍的武裝警察,前簇後擁地護送到飯店。到哪裡前後都有兩部警車開道,「連到餐廳吃飯,停車場都有一百多位武裝警察保護,」甘致行提高音量說。

甘致行指出,在奈及利亞做生意必須要找「直達天聽」的合資伙伴。

在當地合資伙伴的協助下,奈及利亞副總統下令,規定「政府所有的電腦採購只能向萬宇科技買」。

甘致行強調,萬宇科技在奈及利亞的電腦毛利率高達三成,「扣掉所有的支出後,淨利還高達10%,」2000美元的筆記型電腦,在當地一轉手就可賣到5000美元的天價。

除了從南非一路「北伐」到中西非市場之外,勇於冒險、適應力強的甘致行更將矛頭瞄向巴西與中東市場。

一般人對巴西的印象,就是幣值不穩、積欠國際貨幣基金(IMF)巨額債款,各國商人對於巴西市場避之唯恐不及,但是萬宇科技卻是計畫大舉進入巴西。

王宇東分析,巴西電腦市場65%是組裝(clone)市場,再加上巴西人非常反美,適合以Mecer品牌進入。

中東也是萬宇科技下一步要切入的市場。

最近,甘致行規劃以阿拉伯文的作業軟體搶攻市場,從電腦開機就是阿拉伯文介面,貼近回教使用者,「我們就是要讓中東、巴西消費者,認為Mecer不是美國品牌,而是可以親近的品牌。」

專攻高度貿易障礙的南半球邊陲市場,是萬宇科技馳騁非洲市場的祕訣,「別人不敢去,我們就去那裡,」甘致行道出經營策略。

今後,這個台灣之子不只要當非洲之王,更要稱霸南半球的電腦市場。

本文出自 2003 / 10 月號

第208期遠見雜誌

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