alexa
置頂

手工具品牌冠軍!賴慶華打敗日本 ,率領金統立攀上世界頂峰

雜誌原標題:打敗日本的賴慶華 被逼出世界第一品牌
文 / 彭杏珠    攝影 / 張智傑
2021-09-29
瀏覽數 20,400+
手工具品牌冠軍!賴慶華打敗日本 ,率領金統立攀上世界頂峰
金統立董事長賴慶華成功打造手工具品牌夢,讓台灣在世界發光發亮。張智傑攝
分享 Line分享分享 複製連結

很難想像,台灣手工具品牌不僅能打敗日本知名大廠,還拿下法國農機手工具第一品牌,金統立董事長賴慶華靠著苦幹實幹的精神,一步步實現品牌夢,揚名國際。

「代工王國」的台灣,少有世界級的自有品牌。然而,位於台中烏日的金統立(KING TONY)卻為台灣搶得一席之地,不僅是法國第一大的農機手工具品牌,甚至打敗日本手工具大廠。

任誰也想不到,金統立董事長賴慶華的「品牌夢」,竟然是被市場「削價競爭」逼出來的。

1974年,全球工業起飛,不管是生產、維修或生活都需要套在各類扳手上的套筒。23歲的他進入「明華」上班,目睹「台灣錢淹腳目」的榮景:一組24件式的套筒扳手組,售價新台幣1000~1400元,客戶捧現金排隊搶貨,利潤達三至三成五。

初生之犢「做中學」,勤跑研發拚專利

1978年,賴慶華看好前景,與技術出身的同事林村田合創統立金屬公司。兩個小伙子第一天就嘗到「被錢追」的滋味,「每天被客戶不斷拜託,生意好到不行!」

但好景不常,各方人馬搶進後,貿易商連一塊、五毛美元都要討價還價,八年間毛利從30%急墜至5%。他發現再這樣下去不是辦法,轉而學習日本,遠離「血流成河」的紅海市場。1985年創設「KING TONY」品牌,鎖定工業級、專業級手工具領域。

初生之犢只能「做中學」,當賴慶華正苦惱時,有位美國客戶隨口說「可不可以用顏色來區隔公制、英制的套筒,不用拿起來細看尺寸,一眼就能分辨」。豈知,不經意的一句話,卻讓金統立踏出成功的第一步。

不要以為套筒上色很簡單,背後大有學問。當年林村田拿國外樣品,請中鋼研發材料,反覆討論解決色澤持久度、乾淨度、溫度、比例等難題。在那凡事都靠人力的年代,林村田收集一堆資料,每天勤跑網印廠,修正再修正,花了一年才成功,並取得20年「紅藍色帶識別結構」專利權。

意外的是,提議的美國客戶並未下單,這項產品卻讓金統立紅遍整個東南亞。賴慶華深知世界級百年大廠難以撼動,決定從亞洲測試起,並積極參加歐洲大展,刻意找「專門賣大品牌」的進口商合作。「他們知道專業級、工業級的高端客戶在哪裡?這就是金統立要的目標市場。」

獨樹一格的「紅藍色」套筒,快速獲得東南亞消費者喜愛,越南客戶更指名一定要這種套筒,商品火紅到中國大陸,還稱金統立為「BLUE KING」(藍帶王)。

金統立藉此奠下財務基礎,很多同業見有利可圖,蠢蠢欲動想仿製。但,有過「慘痛經驗」的賴慶華先發制人,轉而申請「紅藍紅或藍紅藍」組合的色帶商標專利。

東南亞捷報頻傳後,幸運之神再度眷顧。1989年11月9日柏林圍牆倒塌,這道牆宛如加速器,讓金統立一路從德國開進波蘭、捷克、匈牙利、俄羅斯等地。賴慶華笑開懷,「鐵幕解體後,百廢待舉,進口商也想創業當老闆,捧著現金跟我買貨,營收成長率從1993年起逐年飆升至30、40、50%。」

36年來,東歐、東南亞、非洲、中東、中南美的進口商、代理商為金統立打下半壁江山,金統立也幫他們完成創業夢想。

不過,營運長賴國勛卻嘆了口氣說,外界只看到風光一面,殊不知得承擔倒帳風險。進口商都是中小企業,很難避免呆帳,「我們要花錢養客戶,但也是互相提攜的革命情感,才奠下品牌基石。」

從四句破法語,拚成巴黎地鐵通

2000年時,法國代理商就因周轉不靈倒閉。當時賴慶華輾轉難眠,錢收不回來事小,如代理商賤賣庫存,恐破壞品牌形象。他一轉念,將債務轉成股份,代理商據點變成金統立法國分公司。這對打品牌的金統立來說,是千載難逢「經營通路」的機會。

當時,48歲的賴慶華英語、法語一句都不懂,硬記四句法文(你好、謝謝、不客氣、再見),華裔祕書帶他搭一次地鐵後,自己就拿著印有地鐵站名的紙,對著像「無字天書」的法文單字,到鄉村的據點考察。

每當30天旅遊簽證快到期時,他就得回台灣一趟。持續一年後,鄉巴佬變身「地鐵通」,對巴黎20個行政區瞭若指掌,「你可能不知道,法國還有越南區、溫州區呢,」他回憶起年少往事,一臉燦笑。

賴慶華將危機化為轉機,金統立深入法國農村後,透過第一線實體服務,打響「KING TONY」名聲。

不只老闆帶頭做,核心幹部、第二代都從基層做起。32年前進入公司的林賢文,一直在工廠端,2011年升任總經理;賴國勛20幾歲當業務時,就被要求一個人去菲律賓參展,「這輩子第一次出國,什麼都不懂、嚇死了,自己想辦法解決所有事情,」20幾年來,他到過70幾個國家,培訓代理商行銷販售,做品牌的辛苦點滴在心頭。

這種從上到下「苦幹實幹」的精神,很快幫金統立拿下法國農機手工具的第一品牌,2018年還創下集團營收20億的輝煌紀錄。目前行銷五大洲132個國家地區,橫掃歐洲、亞洲的工業級、專業級手工具市場;更在泰國、紐西蘭、台灣市場,取代日本知名手工具品牌Koken。

再也沒有比這一刻讓團隊更榮耀的時光了。賴慶華說,「以前我都要仰望Koken,現在與Koken並駕齊驅了。」

以前中小企業不敢做的「品牌夢」,自從金統立成功後,陸續吸引許多人投入,還私下說,「只要跟著金統立開發的產品腳步走,就能賺大錢」。

這也讓承受「美譽」的金統立,肩有千金重。賴國勛說,「自創品牌絕非外界想像高毛利,眉眉角角都是學問、都要花錢,」管銷成本很高,法國有50名業務,台灣的研發、企劃也超過50人,光是產品說明書,就有12種語言的版本。

今年70歲的賴慶華雖逐漸交棒,仍天天到工廠看頭看尾,員工就像家人般,有68%都是公司股東,「我當過伙計,知道基層勞工的辛苦,能分享股份一定盡量給,每年還固定有兩次業績分紅。」

老闆到底有多大方?經理人私下透露,金統立沒有上市櫃,配股配息比上市櫃公司還好,「實際數字不好說出來,很多員工都是做到65歲退休。」

賴慶華大方分享之餘,也不忘設定目標:期望三年內集團營收從30億倍增至50億。「企業永續經營,才能讓員工賺錢過好生活,身體健康了,才有智慧、體力去思考、做事,財富自然跟著來,產生良性循環,」他這輩子最想聽到員工、客戶說,「金統立是最大方、最幸福的企業,大家一起共享美好生活」。

金統立(KING TONY) 
成立時間▲1986年
董事長▲賴慶華
產品▲汽修、機械及農機手工具
員工人數▲350人(含海外)
集團營收▲2020年∕22億、2021年∕估30億
隱形冠軍實績▲ ①法國農機手工具第一品牌 ②越南、泰國專業手工具市占第一 ③俄羅斯市場最受歡迎手工具品牌 ④巴西汽修技師票選最受歡迎手工具品牌 ⑤首創「紅藍色帶識別結構」的套筒

數位專題
發現台灣85個黃金小鎮,撐起21個國際級產業
分享 Line分享分享 複製連結
製造業智慧製造台灣產經動態產業創新