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年成長30%將是低標!為何研華「這部門」比客戶更懂客戶?

文 / 毛凱恩    
2021-09-01
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年成長30%將是低標!為何研華「這部門」比客戶更懂客戶?
圖/Vinbus採用研華的車隊管理、行車安全系統、駕駛行為管理、電動車電池管理等。研華提供
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工業電腦龍頭研華科技,將產品搬上商用車輛的「巴士」,在智慧化浪潮下,以「車隊顧問」現身各國,十多年間經驗,研華研磨出同業難企及的競爭力,進入收割期。

噗噗奔進的巴士,向來是台灣人習以為常的交通景象,但在減碳永續任務之下,電動巴士漸漸成為眾所關注的議題。

根據交通部計畫,預定10年內淘汰燃油巴士,100%由電動巴士取代,但盤點現況,目前電動巴士只占全台巴士不到4%,假若如期追進,中長期市場備受業界值得期待。

放眼國際,這個現象不只在台灣發生,從先進國家的美國,到東南亞、中南美的開發中國家,無不視電動巴士為國家政策,以解決市區空氣汙染及碳排問題。

燃油加引擎,變成電池加馬達,多了更多電池管理與電子控制,讓做工業電腦的研華,找到車用電腦機會,並開發出更多提升獲利的解決方案,一路開進越南商用車輛市場。

傳統車廠供應鏈做不來,促成研華崛起

研華智能物流事業處協理林威佐接受《遠見》專訪指出,研華大約13、14年前就有相關訂單,由下游系統整合商交貨給車廠,「後來才知道是電動車。」

車用電腦功能百百種:控制娛樂系統、鏡頭,以及票務、車輛狀況監測、AI分析路況、自駕等。

而這些也都是研華隨業務拓展,而不斷新開發的功能,此外,林威佐指出,「(一台車的)車用電腦可能硬體是1、2000美金,但AI、雲端平台等服務,有望達到十倍業績!」

近年各國政府加大補貼電動公車、但同時車廠的供應商卻較少具備AI影像分析能力,給了研華切入供應鏈的機會。研華也開發更多服務,包括訂閱制的雲端車隊管理平台等,以擴大獲利。

林威佐指出,車用營收占有研華營收(2020年為511億元)個位數規模,若「算成長目標,30%都是不高的期待」,甚至發展成熟後有望成長到公司營收的10%至15%。

越南最大集團VinGroup旗下Vinbus,去年與研華策略合作,共同開發智慧電動巴士管理系統。研華提供圖/越南最大集團VinGroup旗下Vinbus,去年與研華策略合作,共同開發智慧電動巴士管理系統。研華提供

客戶問題一籮筐,研華失敗中學經驗 

不過,研華車用事業也非一帆風順,林威佐指出兩大難題:裝機繁瑣、司機抗拒

車用電腦其實關連到非常多裝置,包括感應器、螢幕、麥克風等,其中安裝流程嚴謹瑣碎。例如某次與中南美洲大客戶合作,因為客戶安裝時選用更便宜的連接器,結果零件提早鬆脫,導致研華系統功能異常。

「巴士整天跑,只有半夜12點到凌晨5點可以修」,林威佐指出,最後客戶出動工班,在每天僅有的五小時維修時間中摸黑換零件,一天一天的裝機,總共換完一萬多台巴士,才完全排除問題。

另外,研華系統「太智慧化」,也曾造成客戶使用不適應。

研華的智能車隊管理系統獲許多物流公司採用,用於偵測路況、司機行為。以往物流公司只能透過罰單了解駕駛狀況,但實際違規案例遠超過罰單數。當客戶裝好研華系統,老闆透過雲端管理平台,立即就得知幾乎所有違規行為:打電話、打瞌睡、闖紅燈、逆向等。

林威佐感慨,物流公司老闆常常見獵心喜,一心想著「我要來整頓這批人!」,結果反而造成司機、工會反彈,也曾有司機蓄意破壞該系統,可以說客戶不但沒達成促進安全、減少罰款與車禍的初衷,還搞得自己公司內部烏煙瘴氣。

比客戶更懂客戶,成未來競爭優勢

有了教訓,讓研華磨出對電動巴士、物流車產業的深入觀察。

為減少客戶安裝問題,研華現在不等客戶提出需求,就會主動派技術人員到當地提供支持。而對物流公司的管理,研華建議以獎勵代替處罰,或是請客戶先實驗性試裝少數車輛,取得回饋,並修正管理辦法後再普及。

此外,研華也已是車禍預防專家,甚至了解商用車公司人事、保險等營運成本結構。這些經驗值,讓研華在市場上打出名堂,成為去年拿下越南最大企業Vingroup旗下電動巴士案的原因,而目前研華也正與各國政府、車廠持續開發新案。

林威佐坦言,目前越南電動巴士部署進度,確實受到疫情衝擊,也難判斷疫情會持續多久,不過長期來看,隨車輛智慧化,車廠考慮採用更多AI、車聯網技術下,中長期來看成長可期。

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越南電動車