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冬天照樣大賣的冰淇淋!「冰淇淋聖經」作者如何創造銷售百萬桶的冰淇淋店?

文 / 創新拿鐵    
2021-01-29
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冬天照樣大賣的冰淇淋!「冰淇淋聖經」作者如何創造銷售百萬桶的冰淇淋店?
取自創新拿鐵
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「Jeni’s Splendid Ice Creams」是美國一家主打在地食材風味、無人工添加物的手工冰淇淋品牌。分店遍及全美各大城市,線上、線下通路每年可賣出兩百萬桶冰淇淋,營收高達四千萬美元。

創辦人Jeni Britton Bauer從自家廚房出發,歷經市場擺攤的創業失敗後重新學習再出發,最終成功打造出這家大受歡迎的冰淇淋品牌。而工作之餘,Jeni也把他20多年的製冰功力集結出版,食譜更被華爾街日報譽為「自製冰淇淋聖經」。

創新點:記取創業失敗的教訓,用當季食材做出可以用鼻子感受的味覺冰淇淋。

本文四大重點:1. 從小就和冰淇淋膩在一起,念藝術、學調香又改作冰淇淋。2. 初次創業失敗收場,從中學到寶貴經驗。3. 哪裡跌倒就從哪裡站起,沉潛學習重新再出發。4. 心態從「藝術家」轉型成「企業家」,終讓理想成為現實。

1. 從小就和冰淇淋膩在一起,念藝術、學調香又改作冰淇淋

Jeni從小就和冰淇淋結下不解之緣,家裡吃過晚飯後,常常人手一支冰淇淋當作飯後甜點。念高中時,Jeni在當地一家冰淇淋店打工。剛開始沒幾天,手掌就因為頻繁挖冰起了水泡,但他仍樂在其中。

高中畢業後,Jeni申請上俄亥俄州立大學念藝術史。期間認識了一位在化學實驗室研究香精的朋友,從此一頭栽進香氛世界,著迷於調製各種氣味,巔峰時期在宿舍裡收藏了上百種精油。

取自The Every Girl圖/取自The Every Girl

為了這個業餘興趣,Jeni課餘時在一間甜點店打工。有一次,Jeni突發奇想,在做冰淇淋時加了幾滴香草、巧克力和薄荷的天然植物精油,試吃後發現加了精油的冰淇淋在口中融化後,其中的氣味分子會擴散到鼻腔,除了舌頭嚐到的酸甜苦鹹,更多了鼻子能感受的數百種氣味。

於是,Jeni常把他的得意之作帶到聚會上和朋友分享,果然大受好評,也讓他想起當年在冰淇淋店打工時,觀察客人吃冰淇淋後的反應:雖然嘴上不說,但開心、驚訝或是厭惡都會寫在臉上,這些回饋是Jeni成就感的來源。

升上大二那年,課業開始加重,Jeni漸漸感到負擔。在一堂人物繪畫課中,他終於無法承受壓力決定休學,就把畫具留在教室,騎著腳踏車回家做冰自我療癒。另一方面,繼續在甜點店的工作,存錢為未來作打算。

2. 初次創業失敗收場,從中學到寶貴經驗

離開學校幾個月後,Jeni找來一位朋友,一起在當地農夫市集租了個小攤子,取名「尖叫冰淇淋(Scream Ice Cream)」,用她在甜點店打工時學會的焦糖製作法,作出第一款產品「鹹焦糖風味冰淇淋」。

此外,Jeni也發揮創作熱情,勇於嘗試市集裡其他攤販賣的食材,作出各種新奇口味的冰淇淋,如:野莓、薰衣草、熱巧克力、香料紅酒等口味。與農夫們交流的過程中,Jeni瞭解到各種作物的盛產季節、各自有哪些香氣和風味,每天依照當季食材,手工製作一款新口味的冰淇淋,樂此不疲。

取自CNBC圖/取自CNBC

尖叫冰淇淋評價如何?有客人專程從肯塔基州開上百公里的車,只為了嚐到Jeni的焦糖冰淇淋。不過,平均而言,一球賣2美元的冰淇淋只夠讓Jeni整個月淨賺600美元,勉強收支打平。

每當生意不好沒錢吃飯時,Jeni只能用賣不完的冰淇淋和其他攤商交換食物;坐公車或騎腳踏車通勤,晚上睡在朋友家的沙發或車上。

經過四年、毎天10小時的工作後,雖然Jeni仍靠著熱情不願放棄,但一起創業的朋友已經心力交瘁。於是Jeni和朋友在2000年決定拆夥,讓尖叫冰淇淋畫下句點。

3. 哪裡跌倒就從哪裡站起,沉潛學習重新再出發

雖然第一次創業以失敗收場,但四年來累積出不少「數據」:哪些口味最受歡迎、第一線面對客人的經驗,以及一小群忠實粉絲,開冰淇淋店的夢想還是存在Jeni的心中。

為了精進技術,Jeni報名了賓夕法尼亞州立大學「冰淇淋製作」短期課程,也規劃買一台1萬4000美元的冰淇淋機器。但他錢不夠,沒有固定收入也借不到貸款,只能先到圖書館工作、兼差當保母,希望能賺到足夠的錢實現他的冰淇淋夢想。

取自The Every Girl圖/取自The Every Girl

有一天,Jeni的男友帶著一台小型的簡易冰淇淋機回家,讓他可以用這台機器製作小量冰淇淋,裝在保溫盒裡做外送業務。

剛開始,他們先發訊息給以前的熟客,很快地包括小餐館的廚師、俄亥俄州立大學的教授都紛紛下單捧場。口耳相傳之下,Jeni的小生意就在自家廚房裡開始運轉。

有了訂單作擔保,Jeni終於在2002年獲得一筆約4萬美元的中小企業貸款,回到當初創業的農夫市集重新開張,取名為「Jeni’s Splendid Ice Creams」。

4. 心態從「藝術家」轉型成「企業家」,終讓理想成為現實

Jeni的第一次創業,抱持著「藝術家」的心態:只要隨性創造自己喜歡的產品,識貨的消費者就會買單。

但對「企業家」而言,如何賺錢才是最重要的事。如果菜單一直變,很難培養穩定的回頭客,只靠一次性消費,收入來源會非常不穩定。

舉例來說,當初Jeni經營尖叫冰淇淋時,就常常發生客人遠道而來,到了現場才發現上次吃到的口味今天沒賣。

取自The Every Girl圖/取自The Every Girl

於是Jeni重新規劃菜單:一半是最受歡迎的口味,整年都吃得到;另一半則自由發揮,採購當季、在地食材製作的口味。

如此一來,兼顧喜歡招牌口味的熟客、也滿足喜歡嘗鮮的新客戶;Jeni滿懷的創作熱情得以發揮,公司運作的資金也能穩定。新的冰淇淋店開張沒多久,就掀起持續整個冬天的排隊盛況。

隨著銷量提高,材料的穩定來源就顯得更重要。Jeni並沒有違背初衷,改向大盤商採購,而是直接與當地農家以契作方式穩定取得原料;另一方面,也努力把自家產品打進更多通路,如小雜貨店、生鮮超市、線上通路等等,提高採購量,藉以維持成本。

當公司規模越來越大,Jeni找來專業經理人John Lowe擔任執行長,因為他最愛的還是參與新口味的開發和客戶服務:「我還是喜歡每天早上待在櫃檯後做冰淇淋,接下來整天看著客人吃冰的滿意笑容!」

參考資料:

1. How This Entrepreneur Found Her Sweet Spot and Scooped Up $30 Million in Sales Last Year

2. Jeni’s Splendid Ice Creams

3. Jeni Britton Bauer of Jeni’s Splendid Ice Cream Shares the #1 Thing You Need to Do Before Starting a Business

4. Jeni Britton Bauer of Jeni’s Splendid Ice Creams On Running a Business in Moments of Crisis

5. Inside Jeni’s Splendid Ice Creams’ Scrappy Climb to the Top

6. Meet the woman whose name is on 2 million pints of ice cream

7. THE STORY OF JENI BRITTON BAUER AND JENI’S SPLENDID ICE CREAMS

8. How The Visionary Founder Behind Jeni’s Splendid Churned Her Ice Cream Dreams Into Reality

文/陳蔚銘

(原文刊載於《創新拿鐵》;本文獲授權轉載;內容僅反映作者觀點,不代表本社立場。)

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