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要成功先掌握海外市場

文 / 徐蘊康    
1999-06-01
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要成功先掌握海外市場
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從四年前的三個人、五十萬新台幣開始,訊連去年的營業額已經三倍成長到一億元,並與華邦電子、聯電集團組成策略聯盟,增資至七千萬元。現在它有近五十位員工,技術團隊素質整齊,主要由四位來自台灣大學多媒體實驗室的資訊系教授擔任顧問,帶領著十餘位博、碩士組成的技術團隊,專研視訊、影音播放軟體的研發,不但是台灣唯一,也是亞洲唯一從事相關領域的公司。

在軟體業中,視訊、影音算是相當新的領域。這類軟體的技術門檻較高,製作規格需要符合國際標準,若沒有足夠的基礎,連瞭解都有困難,所以至今從事專門領域開發的公司不多,美國也只有五家未上市公司。

訊連能順利地開疆闢土,主要緣於整齊優越的學術背景。創辦人、也就是台大資訊所教授黃肇雄,以產學合作的模式,吸收校內外相關領域的優秀研發人才,開發應用台大多媒體實驗室的解壓縮技術,其中台大畢業生就占八成。訊連產品經理林士琴說:「專研影音,必須有相當的學術背景,我們的人才理論背景強,同質性很高。」

訊連剛成立的時候,只有兩位台大資訊所的博士、碩士,及做為他們後盾的教授黃肇雄。一開始,他們並不是做現在的套裝軟體 ,而是接project(接單)。

接單做了一段時間,訊連決定轉型開發產品。訊連總經理張華禎說,其實他們做得很不錯,只是接單通常是一個蘿蔔一個坑,沒辦法接太多,錢也賺不多。他們有這麼好的技術,究竟是要接一些小案子,還是可能行銷到全世界的商品?

決定轉型之後,接下來的問題就是產品切入的角度。台大多媒體實驗室的教授各有專精領域,大家共有的基礎就是影音與視訊的技術 ,而這正是個大潮流,將來多媒體PC很可能取代家電,市場潛力雄厚,訊連專攻影音、視訊的軟體開發再好不過。

萬事起頭難,訊連的第一個產品VCD PowerPlayer,花了九個月才生產出來,而且產品沒有包裝,怎麼賣倒成了更大的問題。當時公司全都是工程師,沒有行銷人才,黃肇雄就商請當時任職於趨勢科技執行副總的太座張華禎救火支援。

張華禎憑著以往豐富的行銷經驗,舉辦訊連的產品發表會,吸引了爆滿的記者與廠商參與。但是,產品光是吸引人不夠,還得銷售出去才算數。「當時公司十個人不到,只有我一個業務員。公司很小,零售太慢了,最快的方法就是找策略伙伴,與影像卡、主機板等硬體搭售,只要有一、兩個大客戶用我們的產品,別人就不會覺得自己像白老鼠,」熟稔市場的張華禎說。所以一開始,許多廠商擔心這家沒聽過的公司會不會倒,但訊連不斷提升技術,持續開發產品,評比都很不錯,才逐漸建立客戶對公司的信任。

有了第一個產品鋪路,接下來的產品愈做愈順手。一九九六年,訊連開始賺錢。一九九七年推出Link TEL軟體視訊會議系統、CDWizard光碟精靈、VideoLive Mail影音快捷郵件、PowerDVD軟體播放系統四個新產品,往後也持續推出新產品。

已經站穩台灣市場的訊連,對海外市場的企圖心相當旺盛。張華禎認為海外市場才是成敗關鍵:「在這個行業,第一名會非常賺錢,第二名還好,第三名則會完蛋,所以技術要一直升級。因為競爭對手也在研究,我們在睡覺時,他們正在工作,這一秒的勝利不代表下一步就會成功。」

本文出自 1999 / 06 月號

第156期遠見雜誌

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