你有一個超棒的商品，打算透過購物平台銷售到海外去。好不容易申請好帳戶、搞定商品文案、上架，終於成功刊登到平台。一分鐘過去、兩分鐘過去⋯⋯奇怪，怎麼還沒人上門？
醒醒吧：要讓客人遇見你的商品、心甘情願掏腰包，你需要的可不只是耐心。
走進百貨公司，即使消費者不認識你的品牌，都還可能不小心晃到櫃前打量一番；但到了網路上，同類型品項至少增加上千、上萬倍，茫茫商品海，怎麼讓世界各地的廣大網民變成死忠顧客，不只關注你的品牌，還願意一買再買？
答案很簡單也不簡單：找對的人幫你賣。商品好不是你自己說，而是找到符合品牌形象、有聲量的意見領袖替你的商品聚集人氣，為你的商品發聲。
母嬰品牌媽媽餵的跨境銷售策略，就是先從網路累積口碑，再發展實體開店機會。目前海外營收網路與實體占比為7：3，跨境行銷團隊是如何在陌生的國際市場建立品牌形象、進一步培養忠誠社群？網路事業部經理李鵑祝說，他們的行銷預算並不高，主要靠得還是口碑傳播，怎麼做？有3大關卡要扣緊：
第一關：找對圈子賣對人，點線面布局商品要賣對人，這是廢話；但應用在口碑行銷上，必須做得更精準、更細緻。問題在於：怎麼找到對的圈子、對的人？
媽媽餵的跨境電商主要市場包括澳洲、中國、東南亞及美國等地，李鵑祝說，每個市場各有不同狀況，除了先找到能與總公司溝通、又了解當地市場的員工外，在不同曝光渠道與操作策略上，也像是點線面布局，可分為3種：
1. 【點】電商平台——建立形象
透過資料收集與市場調查，找到當地最大購物平台，除了建立第一層品牌門面，也邀請專業評論員試用產品撰寫評論（詳見下方說明）。
「口碑行銷初期，必須先制定商品想要向消費市場溝通的議題和連結的情感，」李鵑祝說，這樣的訊息一旦形成，就可以開始尋找目標社群中具有影響力的意見領袖。
除了購物平台上的專業評論員，不同國家也有不同工具可以找到意見領袖，例如有軟體公司會透過爬蟲技術將資料賣給品牌，有些網路紅人甚至有專門的經紀公司，建立好名單與議題後，行銷人員便能透過電子郵件與對方聯繫，以免費提供商品的方式邀請意見領袖撰寫試用心得。
2. 【線】討論站/ 論壇——操作議題
除了購物網站的自家商品評論，下一步是主動出擊，了解海外目標客群在哪討論相關商品——包括大型討論區和目標客群的網路聚集地。
李鵑祝舉例，他們發現美國大型論壇——reddit就好比台灣的PTT，是一個需要關注和操作的目標；還有母嬰聚集的討論區，例如Cafemom是美國最大的媽媽社交網，行銷團隊也會在上面主動操作議題。
3. 【面】社群媒體——建立社群
商品評論是打點、議題操作是拉線，更重要的就是用內容打造穩固的面——社群。李鵑祝說：「社群與口碑行銷是無法分開的，因為好口碑就是在社群中發散，」媽媽餵目前也是以Facebook 為主要社群經營戰場， 除了主動發布母嬰知識、育兒經驗，也透過頻繁的更新與粉絲互動，提升信任感，也養成讀者對品牌的依賴。
第二關：有買有讚、再買不難，創造零負評點線面都布局完成，還只是第一層接觸——真正考驗，在於消費者的第一次購買經驗。
好商品是基本中的基本。除此之外，交易方式的便利性？安全性？金、物流的串聯？收到商品後的體驗？有些商品有使用說明需求，也是可以加分之處，好比媽媽餵就拍了不少試用或開箱介紹的影片，幫助消費者學習媽媽揹巾的使用方式；又例如收到商品時，可以夾帶下次購買的折價券、會員折扣，甚至是手寫小紙條等等，都是會影響消費者是否回購的關鍵要素。
第三關：線上到線下，虛實整合加深黏著見面三分情，用在網路購物體驗上也一樣中肯。李鵑祝說，媽媽餵現在所有的跨境模式都是先走網路，有機會就轉往實體銷售；台灣因為起步得早，已進一步在實體店面開設母嬰課程、講座，加深與消費者的互動，未來在跨國營銷上也預計採用同樣模式。
關鍵字: 巧創業
