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追太陽的人

兄妹接班》喬山健康科技
文 / 高嘉鎂    攝影 / 鄭名娟
2015-02-25
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追太陽的人
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每天太陽升起,從格林威治線開始,英國、西班牙、義大利、德國、希臘、中國、馬來西亞、泰國、越南、美國,你都可以看到紅底白字「JOHNSON」的mark,擁有20 間子公司、在60 多國設立通路,最近還拓點波蘭開分公司。一台跑步機從生產到銷售,唰地一下就賣到全世界。

他們是出發自台中大肚山上,那群「追太陽的人」。

追太陽的人,飛太高可能折翼、跑過度可能自毀,但今年10 月邁入40 週年的喬山健康科技卻非常不同,四十不惑時公開發布:「最快今年、最慢明年,打敗全球前兩大健身器材品牌Icon Fitness 及Life,市占率問鼎全球第1。」

關於追太陽,他們的確抓住了機會。

師範體系出身的創辦人羅崑泉,過去當過小學訓導主任,在世界蓋起王國的他,與其說是董事長,不如說是個補教名師,英文說得不好沒在怕,一樣做到跨國企業;他創造話題、抓住你的眼睛,把你帶到一個無法想像的地方,讓你覺得「這世界太有趣!」很難想像他今年已經邁入75 歲。

有這樣成就,祕訣不是目標利益最大化,也不是追求數字高成長,而是8 字箴言:「有教無類、因材施教。」意思是,不管這個人本質是優是劣,都有機會發揮潛能,做到最好的自己;不管處境是好是壞,都能鑽出一條生路,40 年後的今日問鼎世界第一。

喬山當初從一筆200 美元的啞鈴訂單起家,1980 年代開始與美商ROSS Fitness 合作製造「AIRBIKE」,並為世界知名的健身器材大廠代工。

不甘心代工聽人使喚,羅崑泉1996 年併購上游即將裁撤的美國自行車廠TREK 健身器材部門,成立Vision Fitness 自有品牌,到現在像Matrix 跑步機、阿妹代言JOHNSON 按摩椅,都是喬山目前受歡迎的產品。

追太陽的人,目標高而耀眼,卻又刺眼,不可直視;愈是遠大的目標,就充滿愈多不可預期的挑戰,熱度、高壓逼在眼前。但喬山一直以來都用這三個詞去解:「真誠、專業、企圖心」。

太陽有多高,企圖心就要有多遠,喬山家族的企圖心,底線究竟在哪裡?

面對太陽般的目標,勝利得要自己爭取

其實喬山在2006 年時,重重摔了一大跤。2005 年才拿下傳產股王,市值破400 億,上海廠房擴張2 倍,員工從2000 人擴編到6000 人,隔年海嘯就來,2008 年營收立刻掉到只剩巔峰期不到1/10。

不過在年虧損6500 萬元的情況下,羅崑泉帶著兒女總經理羅光廷、業務副總羅雅芳做了個大膽決定──放棄毛利低於15% 的產品,從家用翻轉入高階商用市場,陸續創了健身俱樂部和高階商用品牌「Matrix」、4 合1 品牌「JOHNSON」。

「重點不是盲目擴產,而是努力錯方向,」羅光廷說。為此,喬山把低毛利的家用產品發包給其他製造商代工,北美3 個品牌事業群合一,大舉瘦身。

這對當時的喬山來說,就像夸父追日:這不是立竿見影的投資,因為高階市場需要關鍵零組件技術,還得養群年薪成本最低10 萬美元的高階業務員,大筆投資更讓喬山2007 年到2010 年的營收陷入黑暗期。

羅家敢這麼做,背後羅崑泉自有一套理論:

1 「梨子接枝」:從家用到商用市場,需要技術和行銷同步升級,對關鍵技術和高階市場不熟悉的喬山,羅崑泉提出新做法:「梨子接枝」。

羅崑泉說:「就像東勢農民,拿日本水梨的枝,嫁接在土產梨樹上,喬山成功之道就是接枝原理。」不懂的技術找日本合作,不會的海外行銷就讓當地經理人來做,透過買入工廠、通路,為商用品牌鋪路。

2「廟公理論」:要找到對的夥伴,克服外國經理人管理問題。

亞洲人管洋人很難,就連宏碁都曾因此在海外跌跤,但不知道為什麼,外國人就是很吃羅崑泉那套「台式英語」幽默:「台灣有temple(廟),國外就蓋church(教堂),給你這個空間自己發揮,經營好就很多信徒,會有很多income(收入)!」

羅崑泉出一招「廟公理論」:喬山出資本「蓋廟」,聘請懂得在外國念經的老外當廟公,用利潤中心制給好的獎勵條件,讓外籍總經理把喬山品牌事業當成自己事業來經營。把temple和church一視同仁,讓喬山做到專業嫁接串聯世界王國,成功從家用翻入商用。

台灣在地品牌,如何走向國際?你就得看看它的企業價值。對這群從陌生到親密夥伴的外國經理人,喬山開放利潤分享,20%盈餘回饋員工,實踐「真誠」;真誠吸引「專業」加入,用梨子接枝找到懂技術、懂行銷的優秀人才,創造喬山的翻身契機;最重要是「企圖心」,如同補教名師般的羅崑泉,最厲害是能看準個人需求,誘發興趣,活潑有效率的目標管理,讓你成為加速器拚命主動學習。

家用翻入商用的成功,帶領喬山走向世界第一,沒有這關鍵轉折,就沒有今日喬山。二代接班人之一的羅雅芳說,父親相信「每個人都可以被塑造」,在這間公司都能找到位置而有所發揮,喬山也能在市場上找到自己的出路;因為勝利,得要自己爭取。

當爸爸變老師,接班有理說得通?

一間企業的氣度,表現在經營人身上,你還可以看見喬山羅家的凝聚力超乎想像,特別是羅光廷和羅雅芳兄妹進入企業後,聯手將喬山從死亡之谷帶往世界高峰。而這一切,都是羅崑泉布的局。

羅家對外一貫保持極度低調,雖然爭的是世界第一那樣高聳而險峻的目標,但整體感覺竟是「優優雅雅、清清爽爽」,典型的隱形冠軍。這感受就如同總經理羅光廷曾說,他的經營哲學是「老闆要適度隱藏自己」,讓專業經理人掌握產品技術核心,而這才是公司最重要資產。

這「適度隱藏自己」的風格,是喬山這間企業培養出來的。

羅光廷是獨子,高中就開始在工廠疊貨櫃打工;羅雅芳是家中老么,在家是最受寵的,但進企業做錯事,羅崑泉一樣罵。這兩人高中畢業,父親各給了他們大學志願三選項,哥哥是「經濟、會計、企管」,妹妹是「經濟、企管、國貿」,工作選項就是「接班或者幫爸爸做事」,如今回想,兩人還笑說這已經十分「民主」。

大學畢業後,羅崑泉就要求兩人一定要到海外讀書,連同學費和生活費,總共只給3萬美元,兩人就在紐約長島大學讀企管碩士1年,除了理解跨國文化差異,懂得怎麼跟老外溝通之外,待在沒有親朋好友的異鄉,更培養出兩人的革命情感。

兄妹默契就是來自這段歷練,讓他們就像一對「雙槍俠」。總經理羅光廷一年有半年時間在海外拓展業務,台灣的生產、接單全落到羅雅芳肩上;羅光廷打江山15 年,背後就有羅雅芳守著總部15 年。

從這些經歷可以看出,羅崑泉對接班人的培養,一是接班人要從基層做起,嚴格自我訓練;二是要有國際視野,這也是幫助喬山跨到全球的關鍵。

但在老師性格的目標管理風格下,羅家兄妹接班卻不像一般企業接班人那樣抗拒,兄妹倆還異口同聲用「很幸運」形容。

對他們來說,這間公司是「感知世界的破口」,透過喬山,羅家兄妹第一次接觸跨國企業、接觸到台灣以外的全世界。

這是「老師創業接班」最有趣的案例,當接班中的「父權」轉為「師權」,比起父親,老師角色更能用理說清,不管是怎麼修機器、怎麼跑業務、怎麼管理大陸工廠、在國外駐點要注意什麼、採購怎麼採、秀展怎麼辦、伸直腰桿和老外談判,羅崑泉直接把兒女丟到企業,讓他們自己練功、自己找問題、自己解決,愈做愈有興趣,激發動機。

家族與企業兩難?

第三條路:渴望成功的企圖心

說到喬山的接班團隊,目前由總經理羅光廷在海外拓展,太太林采瑤任管理部協理,負責財務;妹妹羅雅芳擔任業務副總,監督產能,丈夫卓志成擔任製造總經理,掌管技術研發;還有長女羅碧芳及大女婿王允城,自行創業達依光學正、副董事長,都進入董事會擔任監察人。

喬山的接班布局,是家族企業又愛又恨的「封閉式經營」。你以為這會造成對非家族成員的排他、將優秀人才擋在門外、讓創新難上加難、企業守成無法成長,但是,當所有人為家族和企業兩難困擾時,喬山厲害的地方,就在於羅崑泉的開放經營哲學。

很有意思的是,不管台籍主管或外籍經理人,羅崑泉在每半年海外的企業會議上,不僅要上課,還規定紙筆考試,用英文寫出企業核心價值,描述原因,想不到這招竟然牢牢抓住外國經理人的心。

今年能問鼎市占率全球第一,還有一個關鍵,是當初羅光廷在2000 年接班前,駐點美國5 年時觀察到,其他品牌沒有、喬山可突破的地方:設立自有門市通路。儘管門市設立後連續虧損8 年,羅光廷還是和父親提議堅持下來,竟成為今年突破重圍的關鍵,現在全球已有242 家自有門市通路,讓喬山晉升市占前2 名;今年目標還要超過300 家,問鼎第一。

羅崑泉培養接班人要有海外視野、自動自發向上,加上羅氏兄妹系統化管理,大膽開拓通路,才能在國際打出一片天地。

喬山怎麼調和家族和企業?走第三條路:企圖心。

若要說一代羅崑泉的創業動力,是羅崑泉少年時母親生病,肩負4 個弟弟和全家生計的苦境,讓他1975年創業時連續寄6 個月、每天寄20 封信給廠商請求訂單,信裡不斷重複同一句話:「I can do anything !」,說盡他對成功近乎飢渴的想望。

喬山二代羅氏兄妹的動力,就是要做到讓人覺得你不是「董事長的兒女」,而是你就是「誰誰誰」,這企圖心來自超越自我、做到最好的自己,也就是羅崑泉從目標管理下衍生出「有教無類、因材施教」的喬山精神。

什麼是「追太陽的人」?目標達成還有下一個目標,要不停地追;而過程做的是,要從一而終對健康有幫助,接的班,要堅持父親的理想一直走下去。

台灣品牌衝向世界第一

2006 年喬山快速成長、增加產能,2007年隨即碰上金融海嘯,營收縮減,讓喬山決心轉型生產高階商品,在虧損的狀態下持續投資,創「Matrix」等自有品牌,產品行銷全球,並設立「JOHNSON喬山健身器材」連鎖店,目前在全球有20間子公司、通路遍布60多國,成為亞洲第

一大、全球前三大的健身器材廠。

特別的是,喬山的接班團隊是以家族為主要成員,資誠聯合會計師事務所營運長周建宏分析,若企業主要幹部是家族,要思考未來的永續經營模式可能會遇到的挑戰。以喬山來說,企業核心價值是做到產品第一,再來找專業能力,以加盟概念成立分公司,採利潤分享,只要篩選理念相合的成員,同樣品牌下分工合作讓分公司自由發揮,是台灣走向國際化企業裡值得研究的模式。若想學習喬山模式,可先參考以下特點分析:

1 產品不易被抄襲,要特色強烈、門檻高

2 找到對的經銷商,理念相合才能做好分工

3 不斷自我超越,在技術和通路各方面革新

Q1 品牌創新如何躍上世界第一?

喬山 品牌從家用、量販,經歷金融海嘯後,觀察市場變化,在虧損時仍堅持投資轉型高階商用市場,讓喬山預估今年可望達到健身器材廠市占全球第一的目標。周建宏分析,成長目標一定要有,但是要成為第一可沒那麼簡單。人人都想當第一名,因此你進步別人也會跟著進步,要想超越就必須得在關鍵或革命性的技術上下功夫。若原有商業模式是較能持續的模式,相對來說挑戰會比較小,若原有商業模式必須改革,那投資花錢有其必要,建立高門檻才能擋住對手;另外有些基本功看似無用,但這可能就是對手的盲點,也必須花力氣累積。

簡單來說,要想超越他人,就必須先有以下兩者的敏感度:

1 減少自己犯錯的機會,要看準趨勢

2 當別人犯錯時,怎麼利用掌握機會

如何掌握機會,這些基本功平日就要累積:

1 對市場掌握度很高

2 資源連結力一定要好

3 應變能力快,一有機會就要調整切入

Q2 二代經營如何走向國際化?

喬 山20間子公司布局全球,經營採「蓋廟理論」,在世界各地「蓋廟」,讓在地經理人當「廟公」,設立目標後自負盈虧,每半年全球子公司會聚會,還要紙筆考試寫出企業價值與核心。羅雅芳說,讓經理人熟悉企業文化,取得信任是喬山成功國際化的關鍵。

周建宏提醒,每個企業經營者要很清楚自己的優缺點、產品特質,分析清楚後才會知道接下來要走哪一種經營模式:

1 是進入門檻低,要做集權管理,因為容易被抄襲

2 像喬山找各種不同專業組合在一起,強化專業能力

順著自己的特質去找國際化發展路線,成功的機率會比較大,前提是要找到對的夥伴,從公司文化去聚焦尋找,找到對的人就各司其職,理念相同就不會花太多時間互相猜忌。

Q3 家族集體如何一起接班?

羅崑泉以目標管理、制度嚴格抓住經理人需求誘發動機,克服家族和企業矛盾,將家庭凝聚力轉為企業向心力。面對家族和企業兩難時,周建宏認為,思考用人時要更open-minded,以能達成效果為優先。企業利益好,才有辦法永續經營;家族利益來自企業,企業經營良善,才能為家族帶來好循環。

周建宏建議,決策以企業利益為重,撇開私人公事公辦,許多決策就不會如此兩難。

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