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把1分鐘變5分鐘

塊狀式銷售》富邦人壽賴美君
文 / 王妍文    攝影 / 蕭如君
2014-04-01
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把1分鐘變5分鐘
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她,曾經是一個被長官判定無法勝任業務工作的業務員;現在卻是業績連年掛帥的壽險公司極峰代表。

她,曾經南來北往奔波,只求成交一張保單;現在卻在同一棟大樓內,就能賣出50-60 張保單,甚至在每年的第一個月,就做好全年的業績準備。

這位彷彿從毛毛蟲蛻變成美麗蝴蝶的Top Sales, 是現年47 歲的賴美君。過去幾年,業績平均成長3~5 成,去年更繳出總保費9153 萬元的好成績,以2.83 倍的高成長,拿下富邦人壽全省業務競賽亞軍。

好業績不但為她取得「百萬圓桌會」(MDRT)終身會員資格,更是MDRT 進階版的COT(Court of the Table)和TOT(Top of the Table)的常客。

MDRT 是理財壽險行業的最高殊榮,在台灣要取得MDRT 資格,個人的首年保費(FYP)要超過380 萬元,要取得COT 資格,首年度保費要達到MDRT 要求的3 倍,而TOT 更須繳出高出MDRT 要求 6 倍的成績單。

從內向、不會講話,到1 年做出近億元的保單業績,賴美君憑藉的是用心跟客戶「交陪」出真感情,跟精準掌握時間,把1 分鐘放大成5 分鐘的塊狀銷售術,專攻一間公司、一條街,在同一個地點,養出最多客戶,一次把服務做到底,從此邁向Top Sales 之路。

溝通管理:拉近距離 從生活中找話題

拉近彼此距離,才能從陌生人中開發出新業績,進而創造源源不絕的成交機會,爬上巔峰。

想打動客戶的心,拉近距離是第一要務。18 年前, 剛從建設公司財會人員轉行進入壽險業的賴美君,業績總是掛零。從事內勤工作的她,臉皮薄、又內向, 雖然每天勤打電話做陌生開發,好不容易約到客戶拜訪,但一看到對方冷漠的雙眼,就忘記自己要說什麼, 更別提要開口請人家買保單。

有一次真的沒業績了,她鼓起勇氣去拜訪自己原公司的老長官,聊了很久,沒想到長官勸她,「你不適合做業務,還是回來吧!」讓她很洩氣,為什麼自己無法把產品的優點說清楚、講明白。

「你不要來找我!」、「我不想談保險。」新手業務會遇上的問題,賴美君統統經歷了,她愈是認真打電話、開發,愈是不斷遭遇挫折、踢鐵板。她想想,問題出在講話上。

「帶著銷售目的,只想急著把話講完,別人自然不會跟你深談。」賴美君回想,有壓力的銷售,當然人人避之微恐不及。找到問題點後,她念頭一轉,與其急著說,求人買保險,更應該採漸進的方法,慢點說,看人家需求是什麼,去幫忙他才對。

「當你自在,客戶就自在。」她修正自己的說話方式, 把客戶當朋友,拜訪聚餐時用聊天代替推銷,她也分享對生活經歷、時事的看法來拉近彼此距離,奠定溝通基礎;在話題有跟保險相關連結時,才適時詢問「那你覺得怎樣才有保障?」、「多少錢你會比較安心?」等,用提點思考的方式引導出需求;最後再用專業的建議來增加成交機會。

這樣先從聊天中拉近關係,再視需求提供對方建議的做法,讓賴美君在開發陌生客戶,或尋找下線時開始無往不利。

時間管理:塊狀銷售 從團體中開發銷售

抓緊時間的節奏,可以事半功倍,掌握時間,就搶得先機。

有了訂單,要長期維持持續成長的表現,關鍵點就在時間管理。不管富有或貧窮,對每個人來說,最公平的就是擁有的時間。同樣的時間裡,有人可以開發新客戶、還能照顧老客戶;有人卻面對著業績報表發愁。一條跑道上,遙遙領先者與落後苦追者的差別,往往就在能不能做好時間管理。

賴美君時間管理的祕訣就是塊狀銷售。當別人東奔西跑尋找潛在客戶時,她則專攻一間公司、一條街,擴大開發客戶的方式,把1分鐘放大成5分鐘,提高每單位的時間利用率。

怎麼做呢?她舉例,拜訪客戶時,若情況許可,也不忘跟同一辦公室的人打招呼、留資料,拓展從點到面的服務機會,「這樣來一趟,就能同時服務很多人。」

即使一開始難免有人竊竊私語「她是來賣保險的」,或是冷眼旁觀,賴美君也不氣餒,率先釋出友善的訊號,從保單健診或問題諮詢的服務開始做,不會糾纏說服,只賣有需要的人。這樣的態度讓許多排斥的客戶放下心防,也為賴美君贏得業績,最高曾在一家公司做成50-60張保單。

「曝光率很重要!」賴美君說,許多人都抱怨自己跟保險業務員簽約後,從此就看不到人了,而塊狀銷售除了節省時間,還能增加曝光率,當你在A公司為客戶解決問題時,其他客戶也能看在眼裡,無形中增加熟悉度、信任度。

此外,當她計畫約訪主要客戶A時,也會順便尋找同一條街上的客戶B、客戶C,她總不忘事前多打一通電話:「我今天幾點會在XX路附近,如果還有時間,我帶OO去找你,電話聯絡喔!」如此一來,即使被A放鴿子,還能繼續拜訪B跟C,「就算只有短短10分鐘,對方也會感覺到你的用心。」賴美君說。

把時間效益放大,從團體中開發銷售,在同一個地點,養出最多客戶,就能一次把服務做到底,奠定了賴美君邁向Top Sales的根基。

績效管理:小單帶大單 帶動銷售飛揚

把眼光放遠,雖然無法有立即反饋,卻可能是日後的潛力客戶。

不看眼前效益,為賴美君埋下日後保單發芽種子。

現在已經晉升千萬業績超業的她,跟一般專精一個產業領域的超業很不一樣,別人忙著經營高資產客戶,她則不分大單、小單統通服務,經手的客戶從低收入戶到高資產都有,每年新增訂單數200件起跳,問她這樣不會很難管理、衝業績嗎?「愈沒錢,愈需要我幫忙啊!」她說。

不論是免費為潛在客戶諮詢,或是為客戶解決難題,賴美君都不挑保單大小,抱持著不變的熱忱,以解決對方的困擾為優先考量,無形中,賴美君博得客戶更深信任,成為未來潛在的業績力。

尤其這幾年,賴美君總是在一年開始的第一季,就做到全年業績目標,原因全來自過往的小單變大了!原來,許多客戶一開始並不會保很多,總是往來久了,有需求就會一次又一次回頭。

賴美君不少大訂單的業績,是來自小單客戶的轉介;也有原本只買了一年2-3萬元的小單,後來可能因為老公公司分紅,有投資需求;或是要退休了,需要重新進行資產規畫等,再加碼買進新的大保單。「不能忽視小單的力量。」賴美君深深懂得這個道理。

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