她，曾經是一個被長官判定無法勝任業務工作的業務員；現在卻是業績連年掛帥的壽險公司極峰代表。
她，曾經南來北往奔波，只求成交一張保單；現在卻在同一棟大樓內，就能賣出50-60 張保單，甚至在每年的第一個月，就做好全年的業績準備。
這位彷彿從毛毛蟲蛻變成美麗蝴蝶的Top Sales， 是現年47 歲的賴美君。過去幾年，業績平均成長3~5 成，去年更繳出總保費9153 萬元的好成績，以2.83 倍的高成長，拿下富邦人壽全省業務競賽亞軍。
好業績不但為她取得「百萬圓桌會」（MDRT）終身會員資格，更是MDRT 進階版的COT（Court of the Table）和TOT（Top of the Table）的常客。
MDRT 是理財壽險行業的最高殊榮，在台灣要取得MDRT 資格，個人的首年保費（FYP）要超過380 萬元，要取得COT 資格，首年度保費要達到MDRT 要求的3 倍，而TOT 更須繳出高出MDRT 要求 6 倍的成績單。
從內向、不會講話，到1 年做出近億元的保單業績，賴美君憑藉的是用心跟客戶「交陪」出真感情，跟精準掌握時間，把1 分鐘放大成5 分鐘的塊狀銷售術，專攻一間公司、一條街，在同一個地點，養出最多客戶，一次把服務做到底，從此邁向Top Sales 之路。
溝通管理：拉近距離 從生活中找話題
拉近彼此距離，才能從陌生人中開發出新業績，進而創造源源不絕的成交機會，爬上巔峰。
想打動客戶的心，拉近距離是第一要務。18 年前， 剛從建設公司財會人員轉行進入壽險業的賴美君，業績總是掛零。從事內勤工作的她，臉皮薄、又內向， 雖然每天勤打電話做陌生開發，好不容易約到客戶拜訪，但一看到對方冷漠的雙眼，就忘記自己要說什麼， 更別提要開口請人家買保單。
有一次真的沒業績了，她鼓起勇氣去拜訪自己原公司的老長官，聊了很久，沒想到長官勸她，「你不適合做業務，還是回來吧！」讓她很洩氣，為什麼自己無法把產品的優點說清楚、講明白。
「你不要來找我！」、「我不想談保險。」新手業務會遇上的問題，賴美君統統經歷了，她愈是認真打電話、開發，愈是不斷遭遇挫折、踢鐵板。她想想，問題出在講話上。
「帶著銷售目的，只想急著把話講完，別人自然不會跟你深談。」賴美君回想，有壓力的銷售，當然人人避之微恐不及。找到問題點後，她念頭一轉，與其急著說，求人買保險，更應該採漸進的方法，慢點說，看人家需求是什麼，去幫忙他才對。
「當你自在，客戶就自在。」她修正自己的說話方式， 把客戶當朋友，拜訪聚餐時用聊天代替推銷，她也分享對生活經歷、時事的看法來拉近彼此距離，奠定溝通基礎；在話題有跟保險相關連結時，才適時詢問「那你覺得怎樣才有保障？」、「多少錢你會比較安心？」等，用提點思考的方式引導出需求；最後再用專業的建議來增加成交機會。
這樣先從聊天中拉近關係，再視需求提供對方建議的做法，讓賴美君在開發陌生客戶，或尋找下線時開始無往不利。
時間管理：塊狀銷售 從團體中開發銷售
抓緊時間的節奏，可以事半功倍，掌握時間，就搶得先機。
有了訂單，要長期維持持續成長的表現，關鍵點就在時間管理。不管富有或貧窮，對每個人來說，最公平的就是擁有的時間。同樣的時間裡，有人可以開發新客戶、還能照顧老客戶；有人卻面對著業績報表發愁。一條跑道上，遙遙領先者與落後苦追者的差別，往往就在能不能做好時間管理。
賴美君時間管理的祕訣就是塊狀銷售。當別人東奔西跑尋找潛在客戶時，她則專攻一間公司、一條街，擴大開發客戶的方式，把1分鐘放大成5分鐘，提高每單位的時間利用率。
怎麼做呢？她舉例，拜訪客戶時，若情況許可，也不忘跟同一辦公室的人打招呼、留資料，拓展從點到面的服務機會，「這樣來一趟，就能同時服務很多人。」
即使一開始難免有人竊竊私語「她是來賣保險的」，或是冷眼旁觀，賴美君也不氣餒，率先釋出友善的訊號，從保單健診或問題諮詢的服務開始做，不會糾纏說服，只賣有需要的人。這樣的態度讓許多排斥的客戶放下心防，也為賴美君贏得業績，最高曾在一家公司做成50-60張保單。
「曝光率很重要！」賴美君說，許多人都抱怨自己跟保險業務員簽約後，從此就看不到人了，而塊狀銷售除了節省時間，還能增加曝光率，當你在A公司為客戶解決問題時，其他客戶也能看在眼裡，無形中增加熟悉度、信任度。
此外，當她計畫約訪主要客戶A時，也會順便尋找同一條街上的客戶B、客戶C，她總不忘事前多打一通電話：「我今天幾點會在XX路附近，如果還有時間，我帶OO去找你，電話聯絡喔！」如此一來，即使被A放鴿子，還能繼續拜訪B跟C，「就算只有短短10分鐘，對方也會感覺到你的用心。」賴美君說。
把時間效益放大，從團體中開發銷售，在同一個地點，養出最多客戶，就能一次把服務做到底，奠定了賴美君邁向Top Sales的根基。
績效管理：小單帶大單 帶動銷售飛揚
把眼光放遠，雖然無法有立即反饋，卻可能是日後的潛力客戶。
不看眼前效益，為賴美君埋下日後保單發芽種子。
現在已經晉升千萬業績超業的她，跟一般專精一個產業領域的超業很不一樣，別人忙著經營高資產客戶，她則不分大單、小單統通服務，經手的客戶從低收入戶到高資產都有，每年新增訂單數200件起跳，問她這樣不會很難管理、衝業績嗎？「愈沒錢，愈需要我幫忙啊！」她說。
不論是免費為潛在客戶諮詢，或是為客戶解決難題，賴美君都不挑保單大小，抱持著不變的熱忱，以解決對方的困擾為優先考量，無形中，賴美君博得客戶更深信任，成為未來潛在的業績力。
尤其這幾年，賴美君總是在一年開始的第一季，就做到全年業績目標，原因全來自過往的小單變大了！原來，許多客戶一開始並不會保很多，總是往來久了，有需求就會一次又一次回頭。
賴美君不少大訂單的業績，是來自小單客戶的轉介；也有原本只買了一年2-3萬元的小單，後來可能因為老公公司分紅，有投資需求；或是要退休了，需要重新進行資產規畫等，再加碼買進新的大保單。「不能忽視小單的力量。」賴美君深深懂得這個道理。
