Step 1建立人脈的溝通修練
沒有客戶，哪來銷售？成為Top Sales 的第一步是為自己建立源源不絕的人脈網絡，機會從哪裡來？可以這樣修練：
01廣結善緣：生活中遇到的人都可能成為潛在顧客，多去人多的地方，與每一個人建立良好的關係。
02人脈圈的LINK學：
L （Line）找出對方的職業
在陌生場合主動打招呼、交談，關鍵在最後要問出「你在哪裡高就？」或許你認為可以從名片上掌握一切，但請留意，Top Sales要深入的是工作內容，而非職稱。「你從事哪方面的銷售工作？」、「身為採購經理，您負責哪些領域？」多問一句話，就擁有更多訊息。
I（Interest）找出對方感興趣的話題
大家都喜歡討論跟自己有關的事，不管是子女、事業、運動、藝術、旅遊或音樂，這些關於興趣的談話是Top Sales與潛在客戶發展關係的重要基礎，切忌把互動變成像是一次銷售拜訪。
N（Need）為對方創造價值
找出對方的需求能為你打開創造價值的大門。練習掌握與需求有關的語言：「公司剛推新計畫，狀況很亂。」、「我的膝蓋受傷了，不能去打籃球。」、「我希望能在工作時間外擠出一點時間去參加馬拉松。」留意這些需求並提供對方價值，便能開始建立關係。
K（Know）了解對方知道或認識哪些人、事
多用「你好像非常了解⋯⋯」、「你對⋯⋯好像非常有興趣？」的問句來了解對方知道或認識哪些人、事，將有助連結潛在客戶到自己的人脈網絡，並將談話焦點從自己轉移到他們身上。
03專注目標人脈：老客戶在生意上的夥伴、同事等，也會是未來潛在的有效客戶。
04新的握手法：FB、Google、LinkedIn、部落格都是介紹自己的途徑，張貼有用訊息，建立清晰的網路認同形象，就能透過網路媒體找到潛在客戶。
05掌握拜訪時間：讓客戶認識你，但不要「黏踢踢」。對有商品需求的客戶，拜訪時間約90分鐘，其他最好掌握在20分鐘內。
06保持有效聯絡：透過定期聯繫、節日問候或是即時資訊的傳達，與潛在客戶保持有效聯絡。
07轉介法：剛成交時，是請客戶轉介新客戶的最佳甜蜜期，順口提出轉介需求，但不強求。
08陌生開發法：從企業與個人兩個面向著手。目標市場指的是工作特性相同，或是有共同興趣、需求的團體；而區域市場，則指某一棟大樓、某一條街，或特定社區等範圍。
Step 2 初見寒暄的溝通修練
對業務新手來說，最容易在即將接觸客戶時膽怯，就「主動」在自己內心深處建立層層障礙，想要破除恐懼，可以這樣修練：
09找出開始聊天的最好方式：當事情涉及他人時，你會如何理解發生的事情？會只從自己角度想事情嗎？還是用觀點取代的方式，找出對方最感興趣的聊天方式？
10掌握關鍵10秒：遞名片時，別只顧著說出自己的名字，同時介紹自己服務的內容，也能延伸出更多話題。
11讚美獨特點：愛聽讚美的話是人性，也能拉近與潛在客戶的距離。可以從工作、家庭、特殊技能、興趣、外表等5方面著手，練習「真誠的讚美」。
12自我推銷：寒暄目的是拉近與客戶間的距離，為下一階段「引導話題」做準備。互動時不是天南地北亂聊，適度自我推銷，分享專業的資訊、生活經歷、工作經驗等，讓客戶認識你。
13參與網路同好團體：網路同好團體以無階級自豪，投入你有興趣的團體、貢獻你的力量，有天會發現你竟然跟某些大人物站在同一陣線上。
14多重溝通管道：新世代需要多重溝通管道，理想做法是先利用網路篩選潛在客戶，透過網路展示跟群體溝通，最後再以老派的一對一實體互動促進成交。
15避免寒暄3大禁忌：1. 談話內容別涉及宗教、政治、黨派或隱私等。2. 不要和客戶一起批評他的友人、老闆。3. 交淺不言深，不做建設性的建議或批評。
Step 3引導話題的溝通修練
寒暄之後會進入「開門」階段，此時別急著介紹商品，重點要放在透過聊天的方式收集資訊，找到購買點。不讓客戶感受到壓力的銷售，可以這樣修練：
16 閒聊是主戰場：閒聊是業務的主戰場。把真正想傳達的訊息或希望對方接受的訊息，混在一開始的閒聊裡。
17 打開銷售話題：打開銷售話題不是當下直接要客戶埋單，而是創造進入銷售的情境，想一下，你的產品與哪些時事議題相關，可以從這類話題開始著手。
18 以提問代替敘述：盡可能反問問題，讓客戶不只聽，還去思考、去感覺。像以聊天口吻提問「你覺得現在的醫療品質怎麼樣？」、「真羨慕你去過這麼多國家，你是做什麼的？」
19 小心用語得更多：「不能」、「很忙」、「老樣子」、「無趣」、「不吃虧」，都會讓客戶小看你的能力，盡量避免使用這些詞彙。
20 以資料展示來發展問題：比較複雜的商品需要資料展示來激發問題，並以問題為重心持續發展。例如「你看這張數據上的比較⋯⋯. 生病的負擔真的很大，要如何安心養病呢？」，創造與客戶真正交流的契機。
21 引發購買需求：從客戶在意的點談起，引發購買點需求，適時自問自答，抓住客戶的注意力。像是「你知道我們到死之前要花多少錢嗎？一種是生病死的，一種是意外死的，都很花錢的。」
22 無意識傳達法：為每個想法、動作，下一個正面註解。「你聽完這個，一定會覺得很有趣！」、「照照鏡子，你一定會非常喜歡。」
Step 4展示商品的溝通修練
成功「開門」引發客戶的購買需求後，若沒有合適的商品來滿足這個渴望，那個客戶轉找別人購買的機會就會很大，如何讓客戶對產品感興趣，可以這樣修練：
23 條列說明：Top Sales 無不對自家商品的特色、優勢非常了解，對客戶陳述時也要具體、清楚。此時條列出誰需要（Who）、什麼時候（When)、哪裡用(Where)、為客戶帶來什麼好處(What)、與競牌有何不同（Different），有助溝通的精準度。
24 設計多種方案：依照客戶需求擬訂多種銷售方案，不論客戶選擇哪一種，就有機會導入成交階段。「您說得很有道理，多考慮是應該的，表示做事很謹慎，您考慮方案A？還是方案B？」
25 避免權威口吻：雖然自己最了解自家商品，但在解說時，最好避免權威口吻，增加客戶的排斥感，請教的語氣會讓客戶願意跟你說更多。
26 專注顧客，而非金錢：不同客戶需求往往不一，展示商品後，不妨多問一句「您對這類商品還希望有什麼樣的需求呢？」，以進一步聚焦最符合其需求的商品。
27 即時說明益處：決定購買前，客戶最在意自己能獲得的益處，在解說商品之際別忘了提醒對方可以獲得的益處、能解決的問題。
Step 5處理拒絕的溝通修練
根據統計，在銷售中，有62％說出的拒絕理由都不是真正的理由，如何找出潛藏在背後的原因，可以這樣修練：
28 拒絕是下一次光榮的彩排：保持專注，被拒絕的感覺只會持續一會兒，面對挑戰時，你對自己說什麼？克服它，就能獲
得下一次機會。
29 掌握負面情緒：
思考還有哪些問題沒考慮
到，不被負面情緒擊垮。
30 善用認同用語+反問：「我沒錢」、「不需要」等拒絕都是客戶習慣性的反射動作，以認同用語「那沒關係」、「那很好阿！」、「您說得有道理」等回應，再反問「那你曾買過哪一個品牌？」、「你不喜歡的是哪一點？」來重新收集資訊、尋找購買點。
31 釐清他人想法：要聽懂對方的話，可以多問「你能舉個例子嗎？」、「能換個說法重述你的重點嗎？」
32 聚焦，不要失焦：如果客戶關注的反對點過於瑣碎，別跟隨起舞，利用分離法引導對方把焦點放在完成交易的實質問題上，如價格、數量、交貨日期或是售後服務。
33 莫把爭論當說服：當客戶丟出反對意見時，你的說服目的是要打消對方對產品的疑慮與不滿，以促進成交，而不是流於爭論，將自己的觀點強加在客戶身上。
34 三不原則：不要背話術、不要急著處理問題、不糾纏，若客戶連續拒絕，就表示真的不想買，也別苦苦纏鬥，保持良好關係，未來還有機會。
35 二要法則：要認同、讚美，要以反問收尾。當客戶祭出鐵板時，先別緊張，先認同、讚美、反問後，再處理。
36 分析失敗：分析每一次失敗，但不要沉溺其中，總結學到的教訓、經驗，讓下一次的機會變成功。
Step 6促進成交的溝通修練
許多新手業務勤跑客戶、做了許多商品解說，也跟對方變成好朋友，但人脈卻無法反映在業績上，往往是因為害怕被拒絕，遲遲不敢走入促進成交的階段。想要成功達陣，可以這樣修練：
37 舉例法：藉由實際例子來詢問。如「您這個問題問得很好，我有個朋友也跟您一樣，結果⋯⋯你有沒有考慮⋯⋯」
38 直問法：也能在解說完商品後，直接詢問「那很好阿！像您這樣⋯⋯有沒有考慮⋯⋯」
39 二擇一必買法：給客戶2 種成交的選擇:「我們現在要簽約？還是在慶祝大會前簽約呢？」
40 如果法：提出假設，讓客戶埋單。像是雙眼直視客戶，並將商品推向他，「如果您覺得不錯，那就帶這一組囉！」；或是詢問「如果可以，那明天就送貨過去囉！」此時也不忘將訂貨單遞給客戶填寫。
41 順勢引導法：藉由不同的說話內容，順勢引導客戶做決定。例如以時間引導「再過3天就是端午節，現在訂，端午節前就能收到喔。」；價格引導「這組是所有優惠中最划算，很多回頭客都指名要這組。」
42 假設已成交法：許多成交契機都缺最後臨門一腳，此時不妨當作客戶已經要買了，做出簽約、包裝動作，順勢問到「這兩樣滿額贈品你要挑哪一個？」、「吳小姐，你想要刷卡還是付現呢？」
43 稀有法：利用時間、價格、數量或商品優勢的稀有性，幫助客戶做決定，像是「今天是優惠的最後一天。」、「門診手術能理賠到這麼高的，只有這一張保單。」
44 鼓舞法：以實際故事說明來強化購買點，去除客戶疑惑。「某顧客上個月發現罹癌，還好有防癌險，3 天理賠就下來了，讓他可以辭去工作好好休養。你覺得100 萬的防癌基金會不會太少？」如果試了幾次都無法成功，可以轉變說法，重新探索客戶的需求。
45 改變商品類別法：有時候客戶的猶豫是因為推薦的產品或服務尚未100% 符合需求，變換商品類別有助突破僵局，試著問「如果您最在意XX問題，那可以考慮另一款B 產品，您認為呢？」
46 改變商品數量法：有些客戶明顯喜歡你介紹的產品，卻遲遲無法進入成交階段，背後可能代表他的預算不足、不想冒風險一次嘗試太多新東西，減少數量有時能加快成交腳步。「不然您先帶A 款回去用，感受到它的好就會跟別人一樣回頭帶一整組，這樣好嗎？」
