你以為，讓客戶埋單的提案，一定是洋洋灑灑幾10 頁的報告嗎？
一個成功提案，不見得是100% 的完美過程，可能僅是你口頭上3 句話，或1 張圖，因為，你抓到了客戶的需求。這就是為何專案管理5 大流程中，從起始、規畫、執行、監控與結束，辨識利害關係人要擺在最前面的起始階段。
「有專案管理經驗的人都知道，在起始階段，找到關係人的需求，你的提案就成功了一半。」這是奇岩智略發展顧問負責人蔡宇振，以其10多年的高科技產業工作經歷，累積10 餘年專案管理經驗，最大的心得。
如果你希望你的專案能在15 分鐘之內吸引關係人的眼光，那麼，掌握關係人需求與了解關係人對專案篩選的優先順序，絕對是15 分鐘吸睛術的2 大原則。
專案管理第1招：
抓住關係人需求，成功一半
所謂關係人，指的正是整個專案的客戶或是供應商及贊助者。提案要提得好，一定要契合關係人的需求。
蔡宇振表示，關係人的需求有分明講與不明講，挑戰是，他不見得告訴你，所以你對人的敏感度要夠，找出連結，讓他的需求具體浮現在你面前。
例如，很多設計師在接案時都會苦惱客戶的需求常常變來變去，正因為連客戶自己都不了解自己想要的風格是什麼，所以設計師乾脆拿多種樣本讓客戶自己挑選做註記，然後再慢慢引導他講出他想要的設計風格。
懂得傾聽也是一種方式。如果你無法直接接觸到關係人，透過側面了解，打聽關係人周遭的親朋好友或是員工，也是一種方式。
專案管理第2招：
找出篩選優先順序
在專案規畫上，關係人的篩選原則很重要，從成本、時間、內容及風險等元素中，找出關係人所在乎的優先順序，是整個專案管理流程中最重要的事。
如果，你是向藥廠提案，那麼品質絕對是關係人最優先考量的事。寧願延遲上市，也希望你做出品質保證，免得上市6 個月後出了問題，公司賠都賠不完。
如果，你的提案是3C 產品，爭取時間亮相是關係人最優先考量的事，即使品質有一點瑕疵也可以被原諒。
有的專案很重視風險第一，例如舉辦大型戶外活動，寧願延遲時間或是增加成本，都必須做到風險控管與動線管理，免得有人受傷，甚至出人命。
有的專案因為成本考量第一，專案經理人要說服關係人的方向，就是如何在錢少之下，做更多的事情。
找到優先順序後，即使你只掌握了關係人需求的50%，也要趕緊行動，把你的個人價值與強項展現出來。
沒有人是完美的，好的提案出爐後，在執行面上一定會碰到問題，如果你的強項無法解決，就得趕緊找幫手補足你的弱項。
專案管理第3招：
控制人員流失率
計畫再完善，如果資源沒有到位，執行上就會發生困難。什麼時候可以開始做是執行上最困難的部分；除了技術與設備是否到位外，包括協力廠商，甚至是快遞送工程樣品，如果晚了幾天都可能延宕到其他人的流程，身為專案經理人就是要不斷查詢可能遇到的風險，提前改進，才能準時完成。
專案的成功絕對是人的因素，在執行上，團隊的默契很重要，尤其是保持團隊的低流動性。專案在執行上最怕的就是團隊成員中有20% 的成員流失或是被換掉，因為後來加入的成員必須要磨合一段時間，甚至做出不一樣風格的專案方式，對專案造成莫大影響。
專案管理第4 招：
平日多練習從小處提案
要讓客戶在15 分鐘之內就挑中你，平常就要多練習提案。
即使你還不是專案經理人，可以先把自己的工作當專案來練習，並思考哪些工具可以配合；又或者是同事之間週末要出去玩，以及為家人舉辦親子活動等，你都當作是專案管理來進行，先從提案，找出大家的需求，再步步為營。
專案要成功，並非做到吻合關係人的100 個要求，你得判斷100 個要求裡面，哪20 個是客戶要的重點，客戶或是老闆絕對不會明講他只要20 個，但是，只要你抓住了關係人要的20 個，你的專案管理流程之路就簡單多了。
