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問對問題,讓對方立刻點頭

說服人心的問話術
文 / 劉子寧    
2013-11-01
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問對問題,讓對方立刻點頭
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當問問題不只是問問題,它還可以是什麼? 你真的以為一個問題只能夠幫你問出答案而已嗎?「問題」其實隱含了「說服」的成分在裡面, 只要你使用一點點的心理學在其中,就可以透過有技巧的問問題,解決很多生活及職場上的疑難雜症, 甚至好的問題還能夠促使別人改變,藉以影響身邊的人。

因此,當你自問「為什麼大家總是拒絕我?」、「為什麼我一直無法順利做事?」時,與其築起防衛的城牆,強勢地企圖說服對方,不如學會這套問問題的藝術,讓人不知不覺被你的問題引導,不只講出你想要得到的答案,還能不靠命令就讓別人照著你的方法做事。

日本心理學大師內藤誼人在《說服各種人的聰明問話術》一書中指出,好的問題比命令更為有效,只要善用問問題的技巧,就可以得心應手。以下情境都是職場中很常遇到的情況,相信所有的上班族都有過這些經驗,但如果把這套說服人心的問話術用在情境中,是不是會導致什麼不一樣的結果呢?

情境1:如果我想要讓對方講出某個答案

該怎麼問 把答案藏在問題裡

在生活中很多時候,人對於大多數的事情其實沒有強烈的主觀意見,常常是在被問到問題的當下才開始真正思考。在這種情況下,就存在很大的空間可以讓問問題的人發揮,運用誘導或暗示的方法引導對方說出你設定好的答案。

因為人天生在意別人對自己的看法,所以在回答一個自己也還不太確定的問題時,會思考「我這樣回答對方會怎麼想呢?」,這個時候如果對方在問題裡預設了答案的「傾向」,就會讓人不自覺想要往那個答案靠攏。

好比說,今天你想要讓客戶親口稱讚你提供的商品,於是你問客戶:「您覺得這個產品如何呢?合您的意嗎?」很容易得到這樣的不確定性回答:「這個嘛⋯⋯ 好像也還好⋯⋯怎麼說呢?」但如果是這樣問:「您覺得這個產品如何呢?設計師的設計簡潔又環保,價格也實惠,是吧?」大多數的人都會不知不覺順著你的話回答:「是啊,真的很不錯。」

情境2:請求幫忙時,常常被拒絕

該怎麼問 先稱讚對方,再提出要求

想要麻煩別人,卻常常被婉拒嗎?下次要提出要求時,不妨先提高對方的自尊心,人在被抬高身價的時候,通常都會很樂意聽你的要求。所以你可以在提出要求之前先稱讚對方,接下來在請求幫忙的時候,成功率就會大增!

「你的Photoshop 超級厲害,哪像我那麼笨都不會用,可以請你來幫我看一下這個部分要怎麼設計會比較好嗎?」

「你的經驗比我豐富,可以幫我一些忙嗎?」

像這樣的問法,大多數人都會不好意思拒絕,因為要是拒絕的話,好像上面那句稱讚的話就打了折扣。

所以下次想要叫老公做菜的時候,與其跟他說「每次都是我煮,這次你煮一下啦。」聽起來像是在責備他平常不煮菜,不如跟他說「我覺得你很久以前做給我吃的那道義大利麵好好吃喔,今天也好想再吃一次, 你可以煮給我吃嗎?」老公想必立刻挺起胸膛,衝進廚房準備化身料理小當家。

情境3:想要對別人說No,又不想傷感情

該怎麼問 先假裝贊同,再用問題拒絕

你一定遇過別人想要用自己的主張說服你同意,但其實你心裡不以為然?但是如果直接跟對方說出真心話,又怕傷了對方的感情,以後不好做事。要怎麼回答比較恰當呢?在這種情況下,暫時假裝贊同,再藉由發問婉轉拒絕,讓對方不會直接受到挑戰,是很好的拒絕方法。

A:「我說的沒錯吧!」

我:「真的,我也是這樣覺得(→贊同),不過仔細想想,好像在XX 部分還不太清楚(→拒絕)。」

A:「XX 部分就是如此這般⋯⋯」

我:「這樣啊,那我同意你的說法(→贊同),可是你覺得這個預算過得了關嗎(→拒絕)?」

A:「預算部分我可以⋯⋯」

我:「太厲害了,原來還有這個解決之道(→贊同), 不過我覺得在OO 部分好像還有一點問題喔(→拒絕)。」

用問題婉轉的反對對方,比較不會引起負面效果, 也讓你不再害怕拒絕別人。

情境4:表決為什麼常常不通過?

該怎麼問 反過來問,結果差很多

還記得當初核四公投案的正反問法引起很多討論嗎?其實這正是因為一個問題的問法會影響它的結果。如果你在會議中常常得不到大家的支持,每次丟出提案後詢問有誰支持,舉手的人不是意興闌珊就是寥寥無幾。

其實很多人的心中並沒有特別傾向贊同或不贊同, 所以當你問「誰贊同」的時候,如果得到很少回應,當你問「誰不贊同」時也可能得到一樣的狀況。你可以利用這一點,下次要徵詢同意時,不妨這樣問:「堅持反對的人可以舉手嗎?沒舉手就視為同意這個提案。」你會發現,其實反對你的人遠比想像的少得多!

情境5:好想要聽對方說真話

該怎麼問 投影法、兩段式提問

你一定也遇過這種情況,有時候問對方意見或態度,對方雖然回答了,卻往往因為有所顧忌而不說真心話。或是有時候回答者太過樂觀,而說出不切實際的回答,這時候我們可以用「投影法」跟「兩段式提問」來解決。

投影法:當人在被問問題時,會在意「如果我說實話,是不是會讓別人有不好的印象?」所以可以利用「投影法」,把事情當成是別人的事來問,雖然看起來像是談論別人,卻會反映出自己的意見。如果你想問的是,「你是誠實的人嗎?」,可以試著把問題拉遠: 「你覺得大部分的人都誠實嗎?」

兩段式提問:有時為了讓回答者的答案不要太過於不切實際,先問對方「理想狀況」,再問對方「實際情況」, 這樣的問法會讓對方在回答第2 個問題時,一定會給一個比「理想狀況」更糟糕的回答,同時也更接近實際上的狀況。

「你希望這個案子在多少預算以內解決呢?」

「30 萬。」

「那實際上你覺得會花到多少錢?」

「如果可以不要超過50 萬就謝天謝地了。」

而事實上,他在這個案子花上55 萬都有可能。

情境6:面對死纏爛打或拖拖拉拉的人

該怎麼問 反問法、限制法、丟銅板

當遇上一直追著你問問題或拉著你講話的人,是不是覺得很煩人?或是身邊有老是愛遲到、猶豫不決耽誤大家時間的人,恨不得馬上把他矯正過來?

其實想要結束一段不愉快的對話,你可以用「反問法」直接原封不動地把問題丟回給對方,讓他無法接話。好比說當有人沒有禮貌的問你「怎麼這把年紀了還沒結婚?」,你大可以直接回問他:「那你自己呢?為什麼要結婚(或還沒結婚)?」

甚至也可具攻擊性一點的回問:「這個問題跟你有何關係?」、「你問這個問題有什麼用意?」大部分人都會知道自己越界而知難而退。

而面對愛遲到的人,可以使用「限制法」,直接在約定時間時就設好結束的時間。如果你跟對方說「晚上7點老地方見好嗎?」很可能他就會跟平常一樣姍姍來遲。但如果你說「我晚上8點還有事情,所以我們就約7點在老地方可以嗎?」這樣就能給對方時間壓力,這就是「截止效應」的影響。

另外還有一種人,每次做決定前都反反覆覆、猶疑不定,甚至連要喝什麼飲料都可以想半天,耽誤大家時間。這時候可以利用「丟銅板法」,再用問題快速問出最後的決定。

假設今天朋友正在猶豫是否要接受挖角,每天纏著你問東問西卻又不做決定,想要脫身的你可以拿出一枚銅板,表明正面就是跳槽,背面就是留下,然後丟出去後壓住銅板,問他「你希望是哪一面呢?」這時,通常人都會直接說出他心中比較傾向的那一個決定,只是非得要有一個決定機制替他做決定時,他才會被迫承認心中的想法。

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