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借力使力,讓更多人幫你賺錢

汽車百萬工作術》高啟勝
文 / 徐仁全    攝影 / 林育緯
2013-04-01
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借力使力,讓更多人幫你賺錢
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高職電機科畢業的高啟勝,客戶及同事都稱他小高,個子倒沒有特別高,但志氣過人。從水電師傅轉行到汽車銷售員, 小高就告訴自己一定要在這行做出成績,給自己的使命及目標總是比別人還要多。

從2000 年以來,台灣汽車銷售有如洗三溫暖,全年銷售總量從40 萬輛,一度成長到2005 年的高峰約50 萬輛,但面臨金融風暴, 腰斬一半只剩24 萬輛。好不容易,近兩年再回到40 萬輛的佳績。而汽車銷售員歷經12 年的景氣上沖下洗變局,早已汰換了大半,沒有兩三把刷子,根本無法存活下來。和泰北都汽車銷售顧問高啟勝, 入行時間正好面臨這波上沖下洗的時機,但他繳出1100 台的傲人成績,平均年賣出近百台的汽車,怎麼辦到的?讓我們繼續看下去。

新手上路,猛踩油門衝人脈

在買車前雙方是對立的,下訂後雙方變成朋友關係,先降價求售,但交車時卻能賺到錢。

 剛轉行賣車時,小高看前輩個個成績卓越,好勝心強的他,也不輸人,主動接待客戶,誠實待人,讓客戶留下誠懇認真的好印象,但訂單就是下不來。「價格永遠是最關健的因素,」高啟勝分析那時車子賣不出去的原因,客戶找上Toyota 品牌,品質已不用多說,決定購買與否的因素就只剩下價格了。他出奇招,為搶訂單,賠錢也賣。

就這樣,每輛車的銷售佣金及獎金他都不要了,直接殺到最低價給客戶,甚至最後自己倒貼錢也賣。「我當時用最直接的降價方式去搶單,賣到自己反而負債7、80 萬元,」小高直呼,不可思議。

負債背後,他要的是珍貴的人脈。當時他跟父母借錢,也刷爆多張信用卡,就為了「倒貼」給客戶,讓他們願意向他買車。業績雖衝上來,一年賣出5、60 輛, 對新入行的業務員來說還OK,但光鮮亮麗的背後,他欠了一堆錢。

大約這樣經歷了2 年,他卡都刷爆了,也不好意思再向父母親借錢,他本想不做,離開這行,回去做水電師傅。但有一天,他看前輩賠錢賣的車卻能最後賺回錢來,他忽然開竅,「在買車前雙方是對立的,下訂後雙方變成朋友關係」,小高領悟到,前輩們可以先降價求售,但交車時卻能賺到錢,這中間的關係及交易改變, 是他要學習的。

他開始改變與客戶的談判技巧,以前客戶提出的要求,他一定會說「好好好」;現在他改變做法,會說「嗯嗯嗯」,不疾不徐的了解客戶的需求後,再提供客戶最合適的購車條件,滿足客戶的需求。

賣車像算命,望聞問切

人看多了,自然會有「識人」的能力,能在與客戶對談的10 分鐘內,就判斷出客戶上門來的意圖。

經驗的累積及人際互動頻繁後,小高的敏感度漸漸提高。「賣前100 台可能是靠衝勁,但300 台後就是靠敏銳度了。」小高認為,人看多了,自然會有「識人」的能力,能在與客戶對談的10 分鐘內,就判斷出客戶上門來的意圖:直接下訂?探詢價格?比較贈品?或只是聊聊天而已。這就像是算命一樣,在10 分鐘內把一個人的需求及未來算出來。

賣車也是一樣,當一位客戶上門來,小高上前招呼, 看客戶停留在哪款車前,或願不願意開口說話,或對車子提出的問題,甚至是否願意坐下來喝口茶,都是望聞問切,進一步了解客戶的過程。透過這些「感測」,小高馬上能感受到這個客戶「熱不熱」,也就是業界常說的「燒不燒(台語)」。如果客戶夠熱,表示他已考慮多時,也探詢過其他車款,已到最後評估階段,那當天下訂的機會就很大;如果客戶不夠熱,還處在觀望比較的階段,那表示還不夠「燒」,就要加更多炭火,讓客戶加溫,且不要跑掉。

觀察力的培養格外重要,絕非以貌取人,而是透過觀察,讓話術、內容更精準與客戶達到一致,產生出最大綜效,車子自然賣得好。

人脈培養,送禮布樁,讓錢賺錢

送禮能維持良好關係,雖然可能會花重本,但讓「錢去賺錢」,更勝於人追錢。

「 10 個人賣車遠比一個人賣得好,100人賣車也強過10 個人賣車」,小高堅信此定律,所以打從第一天賣車開始,他就視人脈為最大資產,「把客戶當作朋友,也成了自己的人脈」。

前2 年,小高賠錢賣車,沒有賺反倒負債,但其實小高賺的是人脈,他自己清楚這一點,就把賠錢當作一種人脈的投資。以Toyota 車款來說,各經銷商賣出的車款及品質都一致,銷售員拼得就只有服務。小高強化服務,建立口碑,讓客戶變成他的人脈,幫他介紹客戶, 更成為他的銷售員,用一百、一千位客戶來幫他行銷,介紹賣車,遠勝過他一人賣車。

人脈如何建立?小高坦承向前輩學習,曾看一位前輩口才不佳,但卻能屢創佳績,原因是送禮,維持良好關係。小高花重本,每到三節都自掏腰包,花4、5 萬元去採購進口水果禮盒,親自花2 天時間送達近200 位曾幫他介紹客戶的重要「樁腳」,而這布樁的行動,就是小高業績長紅的原因之一。

小高形容台灣人禮尚往來的好傳統,常常是今天剛送禮出去,明天就接到介紹的單子進來,5 年前開始送禮的小高,至今享受著布樁的好處,讓「錢去賺錢」, 更勝於人追錢。介紹成功下單者,小高也不小氣,會包個紅包(介紹費)給客戶,也讓他們有「吃紅」的感覺。至今最高紀錄,一位客戶已經介紹成功賣出10 台車, 效果驚人。

加入社群,在網路世界建立口碑專業度

運用網路的特性,分享最新資訊,化解對油電車的陌生或誤解,網友自然能感受到你的付出。

Toyota 在台灣率先引進油電混合車(Hybrid),小高自己也花了130 萬買一輛。

當初是好奇油電混合車的性能及科技,結果開起來滿意,也興起對油電車的好奇。

在一次網路搜尋過程中發現油電車有家族─ Hybrid Club,小高為獲得更多資訊而加入。這個Club 有一萬多名會員,除了在網路上交換資訊及使用心得外,也會不定期舉辦聚會旅遊,小高也很謹守分際的參加,並不會主動秀出銷售的動機。

「 網友很敏感,一旦發現你別有用意,就會抵制你,甚至把你除名,」小高十分清楚網路的特性,而是分享最新資訊,化解對油電車的陌生或誤解。漸漸的,小高的「付出」網友也感受到,也肯定他的專業度,反而主動來找他,詢問購車的可能。

小高白天在營業所賣車,晚上會花2、3 個小時在這個社群裡,與家族網友交流分享。去年,小高就賣出58 台的油電混合車,全台第3 名,其中就有30 輛是從這個油電車家族的成員團購售出的。

由於業績出色,高啟勝去年底調升Lexus 銷售顧問, 與過去的產品價位完全不同。

自喻全新出發的他,仍堅信人脈、服務、敏銳度及社群是致勝的關鍵。不畏挑戰的他,憑著過人的企圖心, 相信能創造Lexus 的銷售佳績,也讓他業績比別人高一等。

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