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業績放大術 搶下TOP 1

信義房屋Top Sales董柏廷
文 / 王妍文    攝影 / 林育緯
2013-02-01
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業績放大術 搶下TOP 1
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交易量一下子少了35%,但有人就是可以在不景氣中總銷逾新台幣6.7億元,年成長40%。

這就是30歲Top Sales董柏廷,在拿下信義房屋單月全公司TOP 1殊榮的光榮時刻,台下坐著的,許多是房仲業裡身經百戰的高手、也不乏默默耕耘、人脈深厚的前輩,面對上千人的鼓掌喝采,對僅有6年房仲資歷、才剛跨過30歲大關的他來說,永生難忘!

說起自己得獎的事情,臉上稚氣未脫的董柏廷仍難掩內心欣喜,「原本以為做不到的事情,竟然被我完成了!」

2012年,房仲業面臨近年來少見的寒冬,外有經濟不景氣作祟,台商回流資金、投資客不再像過去一樣大動作掃貨投資;內有實價登錄政策、房貸成數限制作梗,自住客保守謹慎、不願輕易出手,整個房地產猶如頭頂著一個大鍋蓋,房價上不去、買氣出不來!

光以房地產銷售重鎮台北市來說,2012年的買賣移轉棟數就大幅萎縮,比過去10年平均還少了將近35%,交易量一下子少了這麼多,在僧多粥少下,部分房仲門市被迫關門歇業、也有撐不下去的房仲同業只好轉業另求生存。

現在是信義房屋內湖五期店專案經理的董柏廷,平常業績並不算特別突出,進入信義房屋6年以來,每年都以一種緩慢、但穩定的速度穩穩成長,為什麼當別人苦於買氣不佳、業績掛蛋時,他反而能繳出好成績,衝到第1名?

差別就在於他的黃金好習慣:不把業績放第1,而是認真思考,顧客到底要什麼?董柏廷的黃金好習慣,讓他可以翻轉過去業務的傳統思維與方式,建立一套輕鬆達成業績目標的高效工作模式。

業績放大術1

思考「賣給誰」而非「怎麼賣」

傳統房仲在開發客戶時,總是想著如何把房子賣出去,卻忽略了購屋者的需求與心態。在房市熱絡時,交易快,來不及考慮這些問題房子就賣出去了,一旦買氣停頓,這些求快的房仲立馬失了客源。

喜歡觀察人的董柏廷意識到,目前房市處於相對高檔,加上景氣不好、薪資凍漲等氛圍圍繞,對一般年輕的首購族影響比較大,反倒是想要大換小、或手中資金比較充沛的換屋族,會成為賣屋、購屋市場的主流。

當不景氣風暴襲來,董柏廷逐漸將銷售重心擺放在換屋族群上,一方面貼近市場主流、一方面加深回頭客的經營,「他當初買1000萬,等要換屋時,可能就是一筆3000萬的交易了。」看準換屋族、老顧客的回饋度,是董柏廷走過不景氣、業績放大術的第1步。

即使鎖定了銷售族群,但想要讓這些精明的換屋族埋單,董柏廷還做了什麼敲開他們的心防?

「消除不信任感。」董柏廷說,房仲必須同時作為買賣雙方的潤滑劑,顧客難免會有不信任感,因此,他每每面對顧客時,都會先提醒房子的缺點,敲開信任感的大門。尤其現在房價處於高檔,即使顧客很喜歡某個建案,也會為對方考量預算,甚至不時叮嚀,要多考慮,一改過去,房仲總是在一旁敲邊鼓的表現。

「放在第1位」的窩心舉動,永遠是打動顧客的不二法門。每當開發新個案,董柏廷也會藉此製造「顧客尊榮感」。

一般房仲,在看完新個案評估後,通常都是回辦公室整理、上傳網路資料庫,但是董柏廷不一樣,他會立即思考「這個新案件適合哪一位顧客?」並在現場就致電給該名顧客,透露「第一個想到你」、「網路上還看不到」、「專門為你尋覓」等種種訊息。如此一來,顧客能不感動嗎?

業績放大術2

分析「成交因素」而非「責怪他人」

得到顧客信任後,讓顧客「輕鬆看穿房子的價值」是董柏廷業績在不景氣中,仍能持續成長的第2步。

傳統房仲如果房子賣不出去,可能就會歸因於房子條件不好、價格不對等因素,但是董柏廷卻不一樣,他會去思考,什麼因素才是顧客在意的?什麼因素會讓顧客願意點頭?

他發現,不景氣時,顧客的買屋態度會偏向謹慎、保守,看屋數也會較以往增加,「看多了,連房仲都會搞不清楚了,何況顧客!」他說,於是,為了讓顧客可以清楚比較每一間房子的優缺點,董柏廷會特別為顧客製作「物件比較表」,把看過房子的條件一一列舉。

「物件比較表」中包括基本的坪數、車位、樓層、樓高、公設比、管理費等,他也會在備註欄中,特別填入個人觀察,並仿照雜誌評選,以愛心標選各建案的優勢,有幾個愛心,就有幾個勝,一目了然,「幫助顧客看出房子的價值,就能有效做出決定。」

此外,對於乏人問津的房子,董柏廷也會思考為什麼?有沒有什麼輔助的方法,可以讓物件呈現他的價值?

某次,董柏廷接了一個4房2廳的標準房,價格很合理,但來看的人幾乎沒人詢價,讓他很疑惑,後來才推想,可能是因為整間房子是空屋,看屋的顧客無法在當下就感受到這間房子的美。

為了營造出房子的美好,董柏廷當然不可能自己花錢裝潢,於是他根據平面圖,上網搜尋上百張照片,既要符合該物件的方位、又要是美麗的裝潢示意圖,不管是從客廳望向廚房的、從餐廳看往書房的、或是臥室內部,他花了好幾個小時,才找到不同的照片,把房子裝潢後的可能模樣具體呈現出來。

董柏廷的心血沒白費,裝潢示意圖一出來後,房子的價值變得具體化,果然一舉提高該物件的看屋率,也成功帶動看屋人詢價。

業績放大術3

掌握「關鍵時間」而非「浪費時間」

除了掌握關鍵顧客群外,要創造高績效,董柏廷還學會在關鍵時間出手。

傳統房仲業務,為了追上公司制定的目標,景氣好時,每天都把行程排滿滿,卻犯了毫無章法的毛病,成了「窮忙」一族,一旦房市景氣轉壞,恐怕連忙的機會都沒有。

董柏廷卻不一樣,他讓自己在平時蓄積能量,等到關鍵時間才出手攻堅。

在房仲業待了幾年,他發現,即使景氣不佳,每年年底、年初買氣還是相對熱絡,此時出手,費力小、成果大。

平常時候,董柏廷會規律性地安排一天作息,包括每天拜訪4-5個客戶、處理文書、回報作業,並讓自己適時休息、度假。愛上挑戰運動的他,2011年參加鐵人三項、2012年以自行車環島,都能讓自己記住,在極限來臨之際,體會跨越的喜悅。

一旦年初、年底旺季來臨,他也將挑戰運動的精神運用在工作上,董柏廷採取分秒必爭的策略,透過加倍拜訪、call客,來掌握買氣、提前布局,高效率的工作能量加上高需求的房市買氣,讓他的業績總會在10月到隔年2月都繳出驚人的成績單。

不景氣,苦於業績無法成長嗎?或許可以透過董柏廷的故事,找出專屬於你自己的業績放大術。

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