交易量一下子少了35％，但有人就是可以在不景氣中總銷逾新台幣6.7億元，年成長40％。
這就是30歲Top Sales董柏廷，在拿下信義房屋單月全公司TOP 1殊榮的光榮時刻，台下坐著的，許多是房仲業裡身經百戰的高手、也不乏默默耕耘、人脈深厚的前輩，面對上千人的鼓掌喝采，對僅有6年房仲資歷、才剛跨過30歲大關的他來說，永生難忘！
說起自己得獎的事情，臉上稚氣未脫的董柏廷仍難掩內心欣喜，「原本以為做不到的事情，竟然被我完成了！」
2012年，房仲業面臨近年來少見的寒冬，外有經濟不景氣作祟，台商回流資金、投資客不再像過去一樣大動作掃貨投資；內有實價登錄政策、房貸成數限制作梗，自住客保守謹慎、不願輕易出手，整個房地產猶如頭頂著一個大鍋蓋，房價上不去、買氣出不來！
光以房地產銷售重鎮台北市來說，2012年的買賣移轉棟數就大幅萎縮，比過去10年平均還少了將近35％，交易量一下子少了這麼多，在僧多粥少下，部分房仲門市被迫關門歇業、也有撐不下去的房仲同業只好轉業另求生存。
現在是信義房屋內湖五期店專案經理的董柏廷，平常業績並不算特別突出，進入信義房屋6年以來，每年都以一種緩慢、但穩定的速度穩穩成長，為什麼當別人苦於買氣不佳、業績掛蛋時，他反而能繳出好成績，衝到第1名？
差別就在於他的黃金好習慣：不把業績放第1，而是認真思考，顧客到底要什麼？董柏廷的黃金好習慣，讓他可以翻轉過去業務的傳統思維與方式，建立一套輕鬆達成業績目標的高效工作模式。
業績放大術1
思考「賣給誰」而非「怎麼賣」
傳統房仲在開發客戶時，總是想著如何把房子賣出去，卻忽略了購屋者的需求與心態。在房市熱絡時，交易快，來不及考慮這些問題房子就賣出去了，一旦買氣停頓，這些求快的房仲立馬失了客源。
喜歡觀察人的董柏廷意識到，目前房市處於相對高檔，加上景氣不好、薪資凍漲等氛圍圍繞，對一般年輕的首購族影響比較大，反倒是想要大換小、或手中資金比較充沛的換屋族，會成為賣屋、購屋市場的主流。
當不景氣風暴襲來，董柏廷逐漸將銷售重心擺放在換屋族群上，一方面貼近市場主流、一方面加深回頭客的經營，「他當初買1000萬，等要換屋時，可能就是一筆3000萬的交易了。」看準換屋族、老顧客的回饋度，是董柏廷走過不景氣、業績放大術的第1步。
即使鎖定了銷售族群，但想要讓這些精明的換屋族埋單，董柏廷還做了什麼敲開他們的心防？
「消除不信任感。」董柏廷說，房仲必須同時作為買賣雙方的潤滑劑，顧客難免會有不信任感，因此，他每每面對顧客時，都會先提醒房子的缺點，敲開信任感的大門。尤其現在房價處於高檔，即使顧客很喜歡某個建案，也會為對方考量預算，甚至不時叮嚀，要多考慮，一改過去，房仲總是在一旁敲邊鼓的表現。
「放在第1位」的窩心舉動，永遠是打動顧客的不二法門。每當開發新個案，董柏廷也會藉此製造「顧客尊榮感」。
一般房仲，在看完新個案評估後，通常都是回辦公室整理、上傳網路資料庫，但是董柏廷不一樣，他會立即思考「這個新案件適合哪一位顧客？」並在現場就致電給該名顧客，透露「第一個想到你」、「網路上還看不到」、「專門為你尋覓」等種種訊息。如此一來，顧客能不感動嗎？
業績放大術2
分析「成交因素」而非「責怪他人」
得到顧客信任後，讓顧客「輕鬆看穿房子的價值」是董柏廷業績在不景氣中，仍能持續成長的第2步。
傳統房仲如果房子賣不出去，可能就會歸因於房子條件不好、價格不對等因素，但是董柏廷卻不一樣，他會去思考，什麼因素才是顧客在意的？什麼因素會讓顧客願意點頭？
他發現，不景氣時，顧客的買屋態度會偏向謹慎、保守，看屋數也會較以往增加，「看多了，連房仲都會搞不清楚了，何況顧客！」他說，於是，為了讓顧客可以清楚比較每一間房子的優缺點，董柏廷會特別為顧客製作「物件比較表」，把看過房子的條件一一列舉。
「物件比較表」中包括基本的坪數、車位、樓層、樓高、公設比、管理費等，他也會在備註欄中，特別填入個人觀察，並仿照雜誌評選，以愛心標選各建案的優勢，有幾個愛心，就有幾個勝，一目了然，「幫助顧客看出房子的價值，就能有效做出決定。」
此外，對於乏人問津的房子，董柏廷也會思考為什麼？有沒有什麼輔助的方法，可以讓物件呈現他的價值？
某次，董柏廷接了一個4房2廳的標準房，價格很合理，但來看的人幾乎沒人詢價，讓他很疑惑，後來才推想，可能是因為整間房子是空屋，看屋的顧客無法在當下就感受到這間房子的美。
為了營造出房子的美好，董柏廷當然不可能自己花錢裝潢，於是他根據平面圖，上網搜尋上百張照片，既要符合該物件的方位、又要是美麗的裝潢示意圖，不管是從客廳望向廚房的、從餐廳看往書房的、或是臥室內部，他花了好幾個小時，才找到不同的照片，把房子裝潢後的可能模樣具體呈現出來。
董柏廷的心血沒白費，裝潢示意圖一出來後，房子的價值變得具體化，果然一舉提高該物件的看屋率，也成功帶動看屋人詢價。
業績放大術3
掌握「關鍵時間」而非「浪費時間」
除了掌握關鍵顧客群外，要創造高績效，董柏廷還學會在關鍵時間出手。
傳統房仲業務，為了追上公司制定的目標，景氣好時，每天都把行程排滿滿，卻犯了毫無章法的毛病，成了「窮忙」一族，一旦房市景氣轉壞，恐怕連忙的機會都沒有。
董柏廷卻不一樣，他讓自己在平時蓄積能量，等到關鍵時間才出手攻堅。
在房仲業待了幾年，他發現，即使景氣不佳，每年年底、年初買氣還是相對熱絡，此時出手，費力小、成果大。
平常時候，董柏廷會規律性地安排一天作息，包括每天拜訪4-5個客戶、處理文書、回報作業，並讓自己適時休息、度假。愛上挑戰運動的他，2011年參加鐵人三項、2012年以自行車環島，都能讓自己記住，在極限來臨之際，體會跨越的喜悅。
一旦年初、年底旺季來臨，他也將挑戰運動的精神運用在工作上，董柏廷採取分秒必爭的策略，透過加倍拜訪、call客，來掌握買氣、提前布局，高效率的工作能量加上高需求的房市買氣，讓他的業績總會在10月到隔年2月都繳出驚人的成績單。
不景氣，苦於業績無法成長嗎？或許可以透過董柏廷的故事，找出專屬於你自己的業績放大術。
