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冷讀術,一眼搶先機

贏得人緣與信任
文 / 石井裕之    攝影 / 黃淑玲
2011-08-17
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冷讀術,一眼搶先機
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想像一下,成為溝通達人、大受異性歡迎、家庭和工作上的人際關係都很融洽的自己,是什麼模樣?利用「冷讀術」,就能與陌生人建立信任關係,之後不管你說什麼、做什麼,對方都會做善意的解讀,工作或個人私事都能順利進行。

所謂成功或有人緣的人,其實就是善於讓人產生幸福感、讓人感到舒服的人。不管他們的言行是真是假,都無關緊要,因為他們擁有使人感到幸福的技術。這個技術無疑就是冷讀術。

讓工作、戀愛、人際關係, 隨心所欲的冷讀術(Cold Reading),到底是什麼?Cold 是「沒有任何準備,當場就⋯⋯」的意思,reading 則是「占卜、讀心」的意思,合起來就是:在事先完全沒有準備之下,使用技巧或策略來推測對方的心理。進行冷讀的人,稱為「讀心者」(Cold Reader),接受推測的人,通稱為「諮詢者」。在冷讀過程中,與其說這是「讀心者知道諮詢者的一切」,不如說是「讀心者讓諮詢者相信他所說的一切」。

運用自如 第一次談話就上手

學習冷讀術,可以對健全的事業和人際關係有正面的影響。想想看,能讓人覺得「他還真是了解我啊」,不是太棒了嗎?接下來事情一定會發展得很順利。 使用冷讀術可以做到的事:建立信任關係,使對方對任何事都做善意的解釋,也就是說,只要受人信任,工作、戀愛、生活,都能無往不利!

活用冷讀術一點也不難,也不需要特別的訓練,不論在事業或戀愛上,善於人際關係的人,都是在不知不覺中使用冷讀術,因為它本來就是極自然的東西。

不論最終目的是談成一筆商業交易,或建立美好的戀愛關係,在使對方打開心扉之前的步驟,都是通用的。也就是說,一旦學會冷讀術,往後就不會再有溝通上的煩惱,而能過著精彩的人生。

第一印象 啟動例行話題

第一印象是建立信任感的最重要時機,在見面之初,使用「例行話題」,讓對方覺得自己值得信任,是啟動順利交談的妙方。所謂的例行話題是指,「把套在誰身上都適用的籠統說詞,說得好像是諮詢者個人事實一般的提示技巧」。

1949 年,美國心理學家培特朗.福瑞爾(Bertram Forer)以自己的學生為對象做了一個實驗,他將一篇一模一樣的性格測驗結果發給所有學生,告訴學生「這是你性格測驗的結果」。儘管每個人拿到的都是完全相同的診斷結果,但卻都認為準確率高達八成以上,這是因為學生們都深信這是專屬於「自己」的診斷結果。

福瑞爾教授從這個實驗結果得出一個結論:人非常容易被騙,人的自我評價也非常的隨便,這就是所謂的「福瑞爾效應」,或是稱為「巴南效應」,說明了例行話題的威力。例行話題的重要任務,與其說是為了正確推測,不如說是為了建構「是的組合」,亦即使人表示肯定、同意之意。

終極任務 讓人說Yes!

從前有一種遊戲叫「說10 次『Pizza』」,玩法是連續說10 次「Pizza」之後,立刻指著手肘(日文發音為Hizi)問:「這是什麼?」對方會反射性地回答「Hiza」。 由此可見,反覆做同樣的事,思考就容易導往那個方向。

這個原理稱為「渠道化原理」(Canalization Principle),也就是構築渠道讓對方做出肯定性的反應—想說Yes。

建立「是的組合」,就容易獲得對方的信任。例如談生意之前,和對方寒暄「天氣相當暖和了」、「工作很忙吧」、「貴公司推出新產品了」等,目的在於累積對方肯定的回答,即使對方沒開口回答「是」、「沒錯」,只點頭表示,效果也一樣,只要能獲得肯定性的反應就行了。 提出讓對方說「Yes」的問題,如「今天天氣很好」、「是的」、「天氣好心情就好」、「沒錯」,對方將會打開心扉,開始把一切事情做肯定性的思考。

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