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點線面考照法 快速加薪

金融證照達人張美娟》

王妍文
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王妍文

2011-03-01

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點線面考照法 快速加薪
 

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張美娟小檔案

出生:1977年

學歷:屏東科技大學企管系

現職:富邦人壽行銷經理、富邦人壽高級財務管理師、安泰人壽業務主任

證照:保險、理財相關16張

在金融保險領域中,想要讓職涯發揮續航力,「專業」是增加客戶成交的最佳引擎!顯示專業的第一步,就是擁有證照,不僅代表你曾下苦工琢磨,也能縮短與客戶建立信任的時間,提高成交率。

每年開春,保險業、金融業便會高舉徵才大旗,招募新兵,但仔細比對每年徵才新聞便會發現,前幾大保險業龍頭國泰、南山、富邦等,「每年」徵才人數其實都有4000 ∼ 6000 人的規模,而各家金控「每年」對理專新血也有2000 ∼ 4000 人不等的需求,顯示金融業雖然工作機會多,但也存在就業人員來來去去、無力長久經營客戶的流動式風險。

而大部分保險營業員、理專求去的主因,就在於薪資波動會依每月成交件數起伏,無法擁有穩定的薪水入帳!

不像一般商品可以摸摸材質、試用功能,甚至上網比較就能了解、決定。保險商品、金融投資商品設計複雜度、專業程度高,需要高度依賴「人際介面」,透過專人以面對面服務、解說的方式進行銷售。

但是,多數金融從業新鮮人,在還沒有建立足夠的保險、理財知識前,就一腳踏進這行業,在認識的親朋好友間,以「人情」推銷過後,往往就容易面臨沒有新的成交個案、沒有薪資,需要轉行的窘境。

「專業是第一步,站穩了,接下來要成交就只剩貼近客戶需求而已。」由證照堆砌出專業能力所帶來的好處,富邦人壽行銷經理張美娟最能體會!

擁有16 張金融證照的張美娟加入保險業10 年來,每1 ∼ 2 年都會考取新證照,時時保持自己的專業競爭力,讓她能夠連續103 個月,相當於8 年7 個月的時間,每月至少都有5 件以上的成交案。

即使連全球金融風暴後,市場對金融商品聞聲變色的2009 年,張美娟月成交量依然高達10 件以上,不僅為她帶來穩定的薪資收入,平均年薪更Double 成長,逼近200 萬元。

除此之外,張美娟還能讓客戶主動介紹親朋好友,連客戶朋友的朋友也來打探詢問,形成密切的服務網絡,讓她不需要時時為了找客戶傷腦筋。

她,10 年來如何打造自己的金融證照學習地圖,為自己一圓薪資Double 的夢想?

Step1 點》散彈考照 奠立保險專業

保險業務人員最容易面臨的「首年夭折」,張美娟卻利用金融證照加值突破困境。

「一開始的初衷,其實就是不想只做『人情保』而已!」張美娟說,一開始要從穩定的會計工作轉到保險業,曾遭到家裡重大反對,加上每個月平均薪水不到2萬5000 元,比先前的工作還少時,也曾面臨抉擇。

她心想,既然要做,就要跟別人不一樣,如果能以專業致勝,自然就不用走低頭請託、死纏爛打的方式。於是,她想到利用證照來為自己的專業程度加分。

進入保險業第2 年起,只要有新推出的證照,張美娟總是趕在第一批去應試,「很怕自己在專業領域上落後!」

所以當她考到投資型保險商品、信託業務、理財規畫人員3 張考照時,都還是市場上比較新的證照,不少客戶看到她在保險專業上所下的努力,加上訪談中間,也都能從需求切入,不會為了成交而推銷,慢慢從1 張保單、2 張保單開始交給張美娟服務。

「證照能在第一時間讓客戶對我有信心。」她說,還有的客戶只談了1 ∼ 2 次,就決定買單。

證照使客戶能對專業放心,降低張美娟不少需要與客戶往來、建立信任度的時間,保單成交比例變高,同時也為她帶進好業績,讓她第2 年的平均月薪就從2萬5000 元增加到6 萬元,成長240%,成為快速加薪的利器。

Step 2 線》保險→理財 擴大專業

根據金管會統計,台灣每人已平均擁有2 張保單,如果要有更好的銷售成績,擴大商品種類與多元性,就是必走之路。張美娟觀察,當時投資型保單開始受到注目,不少客戶在規畫保險時,也會伴隨投資需求,因此,她決定要加強投資方面的金融專業。

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當時已經有相關實務經驗的張美娟,決定報考3 大理財證照之一的「國際認證財務顧問師(RFC)」(編按:另有CFP 認證理財規畫顧問、ChFC 理財顧問師),讓自己從單一的保險顧問,可以將專業的觸角擴及到理財領域。

張美娟有不少客戶是剛工作的社會新鮮人,本來就具備保險需求,加上薪水不高,她都會建議對方最好能強迫自己儲蓄投資,提早開始準備第一桶金。

證照不僅是拉近與客戶距離的好幫手,張美娟也會將考照過程中學習的知識,化做服務客戶的彩筆,替客戶畫出彩色人生。像有的客戶原本只買她的人壽保單,在往來中,如果發現對方已經結婚、有購屋需求,張美娟就會與客戶討論現階段的財務狀況、與未來的理財目標,替對方規畫適合的財務計畫,一方面幫助客戶實現夢想,一方面也為自己創造新業績,達到雙贏局面。

在「保險」服務+「理財」服務雙管齊下,順利將張美娟的年薪資推向百萬。

「我希望自己的定位不只是保險業務員,而是財務顧問!」隨著在金融圈的接觸愈多,張美娟為自己的學習地圖重新畫出新方向。

Step 3 面》考照轉型財務顧問師

張美娟發現,她的客戶群年齡大多界在25∼ 40 歲之間,正是剛進社會工作、剛成立家庭的族群,分別有人生第一階段理財、購屋、甚至開始需要為子女準備教育基金的需求,這時候,大多數人財務基礎還算薄弱、也是大量用錢的時候,累積的財富尚無法花錢請銀行中的理財顧問,為自己量身打造財務。

如果能夠成為專業的財務顧問師,就能全方位切入這群人的需求,為客戶的家庭財務把關。

尤其在風險規畫後,大多數人最大的需求還是在理財,加上現在金融商品多樣化,於是張美娟的學習地圖也跟著擴大到期貨、外匯、債券甚至是外幣投資等。

「當我的觸角愈大,就愈能推薦適合的商品給客戶。」張美娟說,讓自己熟悉更多元的投資商品,好依客戶不同的財務需求,提供最適切的建議。

在專業證照輔佐下,張美娟相繼拿到4 年的保險信望愛最佳專業顧問獎,也已經連續103 個月,每個月成交件數都在5 件以上,甚至在全球金融風暴後的2009年,當市場對金融投資恐懼之際,她還能繳出月成交10 件以上的佳績!

接下來,張美娟還要為自己的學習地圖添上CFP 認證理財規畫顧問的旗子,「讓專業領導服務,讓服務創造業績!」透過證照,張美娟順利在保險道路上前行,並讓證照成為不斷能為自己加薪的好幫手。

師字輩證照如何考?

攤開金融相關證照就有上百張,到底哪一張才值錢?又該如何準備才不會浪費時間、力氣?

「要先搞清楚自己的考照目的、類型!」104 教育網營運長黃漢聲說,以金融業來說,有許多證照是從業人員的必備證照,像是保險業務員,就一定要有壽險、產險等相關證照才能執業;想要銷售基金等金融商品,也必須有相關的證照,才能合法推薦、販賣。

一般來說,基礎證照的準備過程多屬於背誦、參閱考古題即可,這種類型的證照,就沒有值錢不值錢的問題,「考,就對了!」

像張美娟面對只需背誦的考試她會:

① 利用零碎的時間讀書:像是通勤坐車、等客戶的空檔,張美娟都會隨身帶著考古題,有空就研讀。

② 不懂的地方就問人:雖然自己是念企管出身、又在會計部門服務過,但是與金融理財專業並不相同,因此遇到不會的地方,她一定不恥下問,一定要搞懂為止。

③ 考前一週專心準備:到了要考試前,她就會先減少或暫停手中的拜訪行程,將每天複習準備的時間拉長,做最後衝刺。

④ 只要報名一定到考:很多業務員會以需要拜訪客戶、沒有時間準備來推託,她則會堅持看完所有的書,一定到考。

有了基礎證照、拿到就業入門票,就能向上一層,朝「有困難度」的證照挑戰,藉以建立自己的專業門檻!

「師字輩的證照含金量都比較高!」金證照董事總經理劉作時分析,主要是「師字輩」的證照通常需要過關斬將,或是分成好幾階段報考、或是需要實務操作、繳交報告,甚至在報考資格上,就先限定有實務經驗的人才能申請,「能考到證照,代表有一定實力。」

此外,國內許多知名金融業者也會鼓勵員工報考國際證照,以增加業務範圍或助其升遷。像是CFA 特許財務分析師證照,部分業者提供考過三關就補助獎金 18 萬,也有公司以最高每個月加薪1.5 萬為誘因,也讓不少金融從業人員願意投身考照來為自已加薪。

尤其金融海嘯後,從事金融業的人驟降,隨著景氣回溫,近年來報名金融證照補習班的人數也增加了1~2 成,顯示從業人員逐漸對金融業重拾信心。

目前台灣比較通行的證照為:以投資領域為主的證券分析師、CFA 特許金融分析師、CAIA 另項投資分析師;以理財領域為主的CFP 理財規畫顧問、ChFC 美國專業理財師、RFC國際認證財務顧問師;或是會計、風險領域為主的高考會計師、FRM 金融風險管理師、FSA 美國精算師等,都是「一照在手,就業不愁」的黃金證照。

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