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美麗故事打開死結

鮭魚型業務員6計> 當邏輯鮭魚碰上親和無尾熊

王妍文
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王妍文

2010-11-02

瀏覽數 3,350+

美麗故事打開死結
 

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鮭魚業務員:「這間房子採光很好,交通也很便利,看過的人幾乎都很喜歡。」

無尾熊顧客:「看起來還不錯。」

鮭魚業務員:「你來看很多次了,現在也很多人詢價,如果不趕快出價,就會被別人買走。」

無尾熊顧客:「我要問問家人的意見,現在不能下決定。」

對喜歡在腦中抽絲剝繭的鮭魚(邏輯型) 業務員來說,最怕碰到無尾熊(親和型)客戶,因為他們不會直接表達對產品的喜好,即使沒有需求,也習慣跟身旁的人商量,創造出需求的理由來,更老是將「我要問其他人的意見」掛在嘴邊。

銷售術上常常說,「要挖掘客戶的需求,幫助他們解決問題,才有機會完成銷售。」對向來習慣以邏輯思考的鮭魚業務員來說,這是不變的真理,但是一遇到以「有夢最美」為最高指導原則的無尾熊客戶,就像兩條打結的思考線,面臨死胡同危機。

胡同裡的無尾熊型客戶態度隨和,不會頤指氣使、不會咄咄逼人,甚至從不發表長篇大論,他們常跟家人、朋友一起行動,看似很容易說服,在與業務員你來我往間,看似有需求,又好像沒需求,往往一句「我要問問某某人的意見」,就將業務員的攻勢統統擋回去,當他一轉身,業務員才看清胡同裡早已沒有其他的路。

此時,鮭魚業務員通常會急急忙忙地詢問,「你覺得哪裡有問題?」只見無尾熊從價格、外型、使用方式等等,都產生疑惑。如果此時,鮭魚業務員一一針對問題、認真解答,那你肯定要失去無尾熊類型的客戶了!

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加強做決定的信心

喜歡詢問他人意見的無尾熊客戶,其實是個超級隨和鬼,他希望成交的東西,能夠獲得家人、朋友的歡喜,才會習慣用「我問問先生」、「必須先和小孩商量」之類的話術來拖延做決策的時間。

面對客戶這種「想要又不能決定」的猶豫狀態,邏輯思考的鮭魚業務員千萬不用將無尾熊的猶豫當真,而放他們回家去想想(鮭魚業務員喜歡自己這樣被對待),當他們的朋友不在身邊時,不妨鼓動周遭的人一致給予掌聲讚美,就能加速他們下決定的強度。或是以「迷人的OL 都選這一款」、「別的地方都是女兒決定的」、「考慮周全的媽媽,都會替小孩選擇最好的」等暗示法,讓對方在決定權上產生自信,以除卻對方的迷惑。

鮭魚切記:創造「擁有後」的美好情節

但要讓喜歡在腦中編織美麗願景的無尾熊客戶當下買單,最不需要的就是你跟他說,產品的材質如何了不起、這個東西的功用有多無敵,而是創造一個美麗的「夢」。就能讓死胡同峰迴路轉重現生機。此時,邏輯型鮭魚最需要做的,就是拋棄每一個將思路導向成交的邏輯思考,利用想像力來成交。只要準備幾個能介紹產品的故事,最好以無尾熊為主角,替他們編寫充滿美好結局的劇本,並以感性的口吻告訴客戶,這些產品將如何帶領他們朝更好的境界邁進。

一旦無尾熊客戶接受這些美麗故事,他就不會去考慮「需不需要」的問題,而是忘情在「擁有後,一切會變得更美好」的境界裡。別忘了!這些早已準備好的故事,最好要能具備客制化的優點!

還有一種無尾熊客戶,並不是主要做出決策的購買者,但往往擔任關鍵安打的角色。像是受到父母疼愛的小孩、備受駕馭型丈夫寵愛的太太、家有孝順兒女的長輩等,雖然行為、言語、說話都偏向弱勢,但是透過軟硬兼施的方法,總能成功影響決策者的決定。

習慣做好計畫、一板一眼執行的鮭魚型業務員,不忘在說服客戶的同時,也要留心他們身旁是否帶著無尾熊出沒,適時讓他們對你產生好感,甚至丟出一個夢想,只要他肯多說一句話,很多銷售問題就能迎刃而解,順利創造業績。

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