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為人脈貼分類標籤

文 / 劉威麟    
2008-01-01
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為人脈貼分類標籤
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週末登山,來到城市近郊山頂的一間廟宇,當天空氣的穿透度不錯,可看到遠方大樓之間的巷弄間,有汽車正在轉彎;遙遠的中學籃球場上有十幾個小小黑點左右移動,更遠的高架橋,各式車輛從右到左、從左到右,像無限供應的迴轉壽司。每個人皆在這城市做自己的事,但若有機會,我們認識更多其他也在這城市裡做事的人,對自己的事業肯定會有幫助;這就是我們一般所認知的「人脈」。

但,年輕新銳有了網路,取得「人脈」的管道更多了,許多習於遊走在網路上的人,在每次「網聚」以後,才發現自己認識的人竟「這麼多」,一見如故,相知相惜。

我發現,現在年輕上班族的MSN名單如我,可能已經逼近一千人,每個人平均每月會說一次「hi」。從前需要動用「人脈」的特殊狀況如徵才,現在只要在網路上刊登相關徵才資料,就有人不斷過來;要賣家具,只要在MSN上面公布一下,就有人跑過來介紹。我們愈來愈常和陌生人做生意,這已經不是「人脈」可以搞定的事情。

用「人脈模型」建立最佳互動

在凡事講求速度的現代社會中,人脈這些條線,似乎已經不是這麼關鍵!關鍵反而是,你處理這些條線的時候,所用的「人脈模型」。

所謂「人脈模型」,就是在對方過來的時候,第一時間內,就將對方「定位」。在極短的時間內,就把對方的「型」給定下,以最合適的方式和對方做出最大效果的互動。

所謂「人脈模型」,其實大家並不陌生。我們常說,頭髮灰白、管過幾千人的資深高階經理人,很有管理方面的「經驗」,什麼是「經驗」?其實就是他腦中存的幾千筆、幾萬筆的「人脈模型」,一旦有一位基層主管出現某一問題,他立刻就可以和從前他碰過的case直接比對,然後整理出可能發生的事情。因為他碰過太多「人脈模型」了,所以下一次一定可以做得更好。人家說經驗需要時間的累積,才有足夠的「模型」應付任何一種狀況。當有個新人來報到,他馬上就自從前的經驗來判斷這個人的情況,給它最適合的任務以及最有效率的管理方法。

同理,我們發現,真正厲害的老業務員,不會一張嘴就馬上急著賣他們家的產品。他一定會先和你聊聊天、聊聊產業,你以為他是在跟你「搏感情」,其實他是從這些輕鬆的交談中,大約「感覺一下」你是哪一類的人。愈有經驗的業務,儲存了愈大量的資料庫,當比對結束後,他就立刻單刀直入,直接取帥!

同樣的道理,經驗老到的演說家也不會一上台就急著開始講自己的題目,而是會先熱情的招呼大家,然後丟出一堆類似「你們從哪裡來?」「吃飽了沒?」之類的問題,或許盯著坐在台下前幾排的某一位觀眾,和他閒聊幾句,這些都是為了感受其他人的反應,等到演說家覺得大概可以掌握今天觀眾的習性,就一口氣單刀直入,帶入他想講的主題。

恰如其分扮演人際角色

製造「人脈模型」,其實沒有捷徑。一般人無法瞬間取得人際模型資料庫,因為這模型不是任何人可以傳授的,每個人面對自己的人脈,都有自己的風格;就算有人贈與你一堆人脈模型,他也只能告訴你,他所認定的這個人屬於何種模型。換成你,對於同樣的人,不可能使用和別人一模一樣的方法來處理。所以,人際模型依然得靠自己來製作,製作出屬於自己「獨家」的人脈模型。

因此,從今天起應該大量的接觸人群,大量地與他人談話,每一次的接觸都會有不一樣的體悟。更重要的是,用不同的身份,和別人有所接觸,譬如以老師的身份,以平輩友人的身份,或是以主管的身份、以專家的身份、以晚輩的身份、以合作廠商的身份……等,同一種人,若我們用不一樣的身份去接觸,得來的結果也不相同,而且藉由自己好幾種身份去體驗,也從自己的反應看到自己的模樣。每一次的接觸,都是在擴充自己的「人脈模型資料庫」。

擴充到最後,我們就可以成為人脈的佼佼者。任何一個人到我們面前,我們都能牢牢的掌握住他,這,才叫做數位網路大時代的真正的「人脈達人」!

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