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另類創業,完全獨家

文 / 馬萱人    
1997-07-05
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另類創業,完全獨家
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很難稱呼他們的職位。這群人的名片通常沒有頭銜;就算有,也不是一般定義的「董事」或「經理」。發薪水的是他,接電話的還是他。是貨真價實的老闆沒錯,但是他們又多半不喜歡承認自己是「管」人的人。

打造獨一無二的利基

也很難描述他們開的公司。傳統的行業別,找不到這些公司的位置;國稅局只有拐彎抹角地課稅。先甭提上櫃或上市,有些企業一個月也鮮少開出一張發票。是登記有案的公司沒錯,但是又實在不能從名字就直接見識它的內裡。

不是在家自由接案的蘇活族,不足付出大筆佣金的加盟者,也不是依賴人際網絡的直銷商。他們是一群生於民國五十年代之後的青年夢想家,正渾身解數地創立無法制式歸屬的專業,打造自我獨一無二的利基。

同樣是創業者,和「四字頭」以上的嬰兒潮世代最大的不同是;「五字頭」的人更想闖出全新的行業,而非因循舊業模式。

事實上,在傳統產業市場飽和、管理階層座位客滿的現實下,對有志大展身手的新一代工作者而言,離開主流體系去白手創業,也是不得不然了。而這群夢想家採取的模式是;完完全全創一個新行業,才能暫時甩開競爭對手。

「如果繼續留在大企業,未來的我是完全可預測的。」已經在大企業工作十年的林定元,在今年初捨去聯太公關公司(和信集團關係企業)客戶總監的位子,和年紀更小的前任同事江志強,在台北共創「DNA」公司。

它可不是生物科技企業,而是家「有時候是」的公關公司。頭一次創業的林定元,並不打算毫不務實地完全放棄本行,但他也深知只接公共關係案子的局限。正因為他已領悟:僅僅替客戶執行公關計畫,無法打入行銷決策核心,才更強化了他自行創業的決定。

創業也要「獨家」

然而,錢從哪裡來?有腦力卻沒財力,是這類年紀輕輕、沒有後台、卻仍堅持完全創業者的共同挑戰。

日頭赤炎炎,隨人顧性命。林定元和伙伴的求生之道,是先將業務焦點瞄準行銷人才較缺乏的中南部,為財力雄厚、卻不知把錢往哪裡花的企業提供腦力,來個「借力使力」。

取名概念來自「生物最基本單位」的DNA,已經開始一連串和其他企業結合為有機體的彈性實驗。例如,它將和台中一家財團合作代理健康概念產品;希望不只是管公關,也能密切參與整個行銷活動。這時候的DNA,就「長」得比較像通路經營者。

位於雲林縣斗六市、一樣無法明確分類的信鑫國際公司,則是DNA的另一位合夥者。兩家公司除了合作公關及教育訓練業務,也計畫尋找國外具潛力的品牌產品,規畫在台上市。這時候的DNA,「長」得又比較像貿易商了。

重點是,企業隨身變的DNA,將不再只拿廣告公關界傳統的固定佣金,還會談合理的利潤分紅。對和它長期合作的中南部企業而言,也省了一筆專任行銷班底的人事費用(實際上也常找不到人),何樂不為?

為了防止別人搶生意,新一代創業者的戰術,就是創一門獨家生意。

信鑫公司的總經理張信吉,說來也是「五字頭」的完全創業者之一。累積多年在地方媒體工作的經驗與人脈,張信吉創業的獨家切入點,是看準專業公關這一行區域分布不均的特性,兩年前在斗六創辦了至今仍是雲林地區唯一的信鑫公關顧問公司。

如果以都會區公關綜合代理商的習慣,審視信鑫公關的作業模式,恐怕又無法「對號」。張信吉除了接辦一般的企業或政治公關、市調案,還找來一群財務、法律等專業顧問搭檔,組成「地方企業的problem solver(疑難解決者)」,也算是中南部獨有的另類企管顧問公司了。

儘管當地對專業公關這一行的認知有待開發,但覺得摸熟人性是件非常快樂的事的張信古說:「我「賺」的不只是錢,還有「關係」。」事實上,逐漸累積的人脈和財務顧問的利潤,正是信鑫公司如今再度創業的本錢。

大學起即寫詩、長期參與黨外運動的張信吉,雖然謙稱自已開公司只是為了養家糊口;其實是有自己的一套完全創業經。「沒有機會給王永慶提拔,就自己提拔自已吧!」張信吉說。

敢於與眾不同的「五字頭」

同樣是切入產業分布不均的特性,高雄市公共事務學會的研究員陳建全,則採取他自稱為「低風險、高創意」的完全創業法。他掛起大學時代就考取、在高雄還不算普遍的專業代書執照,和朋友合開了一家幾乎「無本」的房屋仲介公司。

這家公司沒有固定上班、可領底薪的員工,而是開放讓有經驗、沒執照的銷售員「靠行」。如有房屋成交,陳建全才出面抽取佣金和提供代書服務,如此一來,他就能同時兼顧創業和相關的地政研究工作,就算開店失敗,也沒有太大的損失。

完全創業的現在式,還可以一直舉例下去:例如在新竹專營社區總體營造企業的「種籽文化工作室」,例如在台北和全世界經紀台灣藝術家的「奧象國際公司」,例如專為資訊界設計廣告、同時兼售書法字軟體的「二南堂工作室」……(詳見下文介紹)。

綜觀這群真正敢於與眾不同節「五字頭」創業者,絕非有勇無謀。他們都曾在路已鋪好的職場中磨練;如今有機會自己開疆闢上,就不會再忍受因循苟且。「這是一股反資源壟斷的趨勢,」DNA的江定強肯定。

「我實在煩透了上一代只拿賺不賺錢來判斷創業是否成功,」一位剛滿三十的創業者說,「想出一個嬰兒潮世代絕對做不出來的行業,就是我獨家的成功!」

沒有頭銜,行業模糊:完全創業者要讓下一世紀成功的定義也弔詭。

社區總體營造企業.種籽文化工作室

今年初,當「種籽文化工作室」負責人曾琇雅到新竹市政府辦理營業登記時,著實讓承辦的公務員頭大了很久,不知該把這種「怪公司」放在哪類才好。

好不容易暫棲在「商」類,接著又有稅捐稽徵處對「種籽」投以關切的眼神,強調每一筆交易都必須開立發票。「問題是,買了一大本,有時候一個月也用不到一張,」曾琇雅苦笑。

細數種籽創業以來所做的「細活」,就會明白它為什麼看起來生意如此「清淡」:幫新竹市一個老社區辦文化季、編社區報;替某眷村召開座談會;和科學園區附近的新大廈管理委員會洽談活動……每一項都是「慢工」,無法月結帳務,實在是急不得也。

清華大學中語系、社會人類學研究所碩士班畢業的曾琇雅,已經在台灣北部的社區文化圈內活躍了七、八年。她領悟:文化工作質比量重要,「只能做小,不能做大」,而且「不但要做得好,更要做得久。」因此,當她決定兼顧與想與現實,以專業經營社區文化及公共空間為謀生技能時,也就沒打算立即回本。

不過,種籽在新竹開業以來的興隆,卻要叫不信社區總體營造也可以企業管理的人士另眼相看。光是接下累積已久的社區人脈轉介而來的案子,就夠曾琇雅和同事忙的了。地方文化中心等政府單位,也經常需要非編制內的專業人士承辦活動。甚至還有建設公司聞風兒來,希望請種籽企畫吸引在地人的點子。

這些旺景,反映了新竹居民對社區及文化活動有一定的市場需求,也證明曾琇雅獨家的完全創業切入點:在老社區逐漸瓦解、新人口不斷遷入的地方。就像科學園區所在的新竹。,誰能服務這群社區意識普遍抬頭、卻沒有專業及時間去營造的居民,誰就有生意做。

此外,種籽選擇在新竹開業,還詳細考慮了「競爭者」的強弱。「如果我們在文化工作室蓬勃發展的宜蘭創業,生意一定不會這麼好。」曾琇雅坦白地說。

其實,專業規畫文化活動,在新竹並不是沒人做。不過,生性爽朗的曾琇雅實在搞不懂,為什麼台灣的文化工作室就得弄得苦哈哈,老闆、員工,到發薪日就皺眉頭。她認為,如果將社區總體營造視為專業工作,就該付給專職人員應得的報酬,而不是半義工價。因此,種籽人的薪水,一概比照國科會研究助理。

另一方面,曾琇雅也希望員工盡心盡力,而非應付了事。她定出了文化工作室這一行罕見的新進人員試用期;彼此「氣」合不來的人,曾琇雅就會直接對他說:「我不要你了。」儘管他的前合夥人對此不以為然,但是,「這裡又不是成長團體!」曾琇雅理直氣壯地說。

會以企業管理的手法經營種籽文化工作室,曾琇雅其實有著更遠的目標:以企業的語言,說服台灣更多的企業參與文化活動。曾琇雅曾經執行過一些文化資源調查工作,並在乏人援手的全景社區廣播電台主持節目,深感台灣企業實在是對文化與社區活動太漠然了。個頭嬌小、開車俐落的她,於是想「以商業體系為架構(但目的又不是賺大錢),做點文化工作」。

雖然種籽的另一位負責人因為另有他職,而在上個月和曾琇雅拆夥,她的注意力卻已經轉移到其他全新的企畫案;例如:和旅行社結盟,向科學園區的員工福利委員會提案,來次不一樣的「文化休閒員工旅遊」--到蛇窯看看、去海邊坐坐、泡壺茶、聊聊天……看來,「種籽」內部完全創業的種籽,已經開始發芽了。

遊走字裡行間.二南堂工作室

五月中,台北某次蘋果電腦展的一個小角落,幾幅巨大的書法掛聯前,站著「二南堂工作室」的合夥人之一--三十出頭的林俊芳。

不同於會場中抓狂嘶吼的其他推銷員,他斯文地向偶然路過的參觀者派發影印傳單,希望會有人願意預約一套尚未上市的軟體--「二南堂法帖」,集中國三百餘位書法家四萬多字的兩片光碟。

林俊芳大學畢業後就曾和朋友合夥組裝電腦,以獨門開發的win 3.0版多媒體電腦,在南台灣大賣特賣。更久以前,還是大學生的時候,林俊芳也是以特殊電腦專長打工--替六合彩組頭撰寫管理程式,雖然,在「資訊界」創業對他而言並不陌生,這一回林俊芳卻是大膽折價預售尚未製造完成的軟體,以測試市場(多半是標準頗高同的設計界人士)對這套書法字體的反應,因此不免也戰戰兢兢了起來,

在電腦展會場站了三天,二南堂的投資眼光終於獲得證明:共有一百六十多位顧客,還沒看到產品就掏了荷包下訂單。「這表示已經有一百六十多個人支持我們的概念!」林俊芳興奮地說,定購人數遠比他所預期的多,最後連試印的巨幅書法掛聯,都被外國客戶買走了。他也因此堅持,會後才預約的價格一定要比現場預約的價格貴,「才能表示我們對最早的支持者的感謝,一他認真地說。

蛋再密,都會有縫

將書法轉換為數位字型的概念,說來似乎簡單,但卻是二南堂花了兩年多的時間,一字一字掃描輸入才完成的。更特別的是,二南堂並不是軟體設計公司,而是廣告設計公司。現在,經由這套軟體的上市,這家原本台灣隨處可見的小型廣告工作室,開啟了它和一般同行不同的新生涯--後者反而可能需要向前者購買商品與服務。

二南堂會成為角色雙重的資訊業者,其實並非偶然。由懂電腦的林俊芳和專攻設計的邱建謀「兩位南部來的人」到台北創立的廣告團隊,主攻熟悉的資訊界客源,辦公室裡也擠滿了麥金塔電腦,眾人鎮日與滑鼠共生。當平面廣告中需要書法字體時,一般以電腦作業的美術設計者,不是高價購買日本製作的書法軟體,就是自己找帖找字掃描;二南堂也無例外,只是他們用過即丟。

當電腦中儲存的書法字型愈來愈多時,會寫程式的林俊芳靈機一動;自已的工作室經常使用書法字型,別的美術設計者想必也有類似需求;何不就整理成套裝軟體上市?

林俊芳提及,當初蒐集各種書法字帖純粹只為興趣,從沒想過利用它來賺錢。後來決定將其發展成商品時,他就開始過著「提心吊膽」的生活,憂心也有人正在開發類似的軟體。「只要,家大公司密集作業幾個月,就會打敗資源並不多的二南堂,」林俊芳說,他曾到處翻閱訂來的各類電腦專業雜誌還睡不好覺,就怕別人搶先推出這項獨門的利基產品。

這個月,「二南堂法帖」終於要上市了。為了迎接可能登門拜訪的新客戶,二南堂遷出原本位於窄巷的公寓,找了個有接待處的辦公室。雖然產品量產的末來並不確定,林俊芳依然打算擴充字體,讓這套已不算貴的產品,在市場上更具競爭力。經過這次電腦展同好的鼓舞,林俊芳深感台灣仍是一個年輕人可以用頭腦創業的地方;只要認真地想點子,「蛋再密,都會有縫,」他深感。

藝術個體戶經紀人.奧象國際公司

說起「奧象國際」負責人孫天珍的完全創業內容,就和她所「代理」的「產品」一樣獨家--台灣年輕而具有潛力的視覺藝術創作者,是她主要的「客戶」;「成品」沒有任何重覆,裝置藝術、漫畫等等,都在其中。同時,孫天珍也是自大學起就投身小劇場的資深製作人。最新製作的一齣戲,恐怕也是空前的組合--「COU.伊底帕斯」,由台北「身體氣象館」劇場、北京「中國青年藝術劇院」和台灣鄒族原住民合作,十月底將在北京以鄒語首演。

而「奧象」平日「賴以維生」的業務,則是廣告綜合代理。在台北市區與另一家公司合用的小辦公室中,衣著簡潔的孫天珍,不慌不忙地連撥數通電話交代事宜:是多年廣告公司AE底子的標準動作。

這樣一家公司的業務,看來複雜,實則簡單。講話速度和語調皆穩的孫天珍,說她唯一的選擇是一種「比較不耗費經濟資源」的工作方式。自「河左岸」劇團起已在小劇場及藝文界活動多年的孫天珍,有感於台灣整個社會的資源持續萎縮,使得長遠規畫的事很少人做;「短線操作已經成為生存的必要條件,台灣是個無法累積的地方,」她直指。

用長程看結果

孫天珍領悟,有些人必須被選擇,有些人則想去選擇,她的選擇是後者,並相信一些可能性的存在。

因此,除了離開廣告公司自行創業,孫天珍也開始受期經營專屬自己的藝文活動企畫能力,其一,有別於現今台灣主流藝術市場的經紀模式,她嘗試和深具潛力、但不被純商業經紀人看上眼的本地藝術家合作,走向國際。「既然台灣資源不足,不妨就直接把戰場拉大到全世界,」她認為。例如剛入選「威尼斯雙年展」的畫家王俊傑,就是和她長期合作的藝術家之一。這些畫家現在不一定有人注意,但可不代表二十年後也是如此。

至於擔任劇場製作人,更是孫天珍的「老本行」。她一直覺得,台灣戲劇界向來最不重視製作人的角色,藉著這次結合兩岸多個團體的大戲「COU.伊底帕斯」,她希望能有所發揮,做出不一樣的東西。

不過,這齣戲「找錢」的過程卻相當辛苦,眼看十月就要公演,至今還差兩三百萬,拿出廣告企書的看家本領,她仍在努力說服兩岸的企業家們。

不只是製作戲劇經費困難,孫天珍為視覺藝術家提供經紀服務時,常常也只收取基本的開銷費用,人事、佣金皆不計,實在是因為這些年經藝術家也付不出來。

無論如何,孫天珍覺得,很多爭情沒有個廿年、十年,是看不出結果的,這也是她反對短線操作的原因之一;「尤其是藝術品,更不能像生產線般大量快速地製造。」這樣的堅持,讓她付出不少代價,平日必須得多接廣告案子以求收支平衡。孫天珍自嘲,她創業的例子好像還不算「成功」吧!

這又得看「成功」的定義為何。當孫天珍經紀的藝術家,在國際上有更多曝光的機會;當孫天珍製作的戲劇,有更多的觀眾欣賞,不正是某種「成功」?進一步而言,如果「在商言商」,當台灣的藝術家或文化團體,需要具有國際經驗的經紀、製作人幫忙,就是她大做「獨門生意」的時候了。「很多事情沒有個五年、十年,是看不出結果的。」

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