「大學休學後，做了幾份工作，後來閒在家裡。很不習慣在人前講話，個性害羞。過去，我就是這種別人與自己眼中的差勁業務員。」這些話，乍聽之下，是出自一位職場失敗者口中，沒錯，他曾經失敗，卻能反敗為勝，後來曾連續五年取得百萬圓桌會MDRT資格，進入贏家行列。一位MDRT，想賺千萬台幣，幾乎是一年就辦得到。
他是日本的保險超級業務員一戶敏，目前擔任Agent公司社長，這是一家保險代理公司。在加入保險業之前，他完全沒有擔任業務的經驗。一開始，完全簽不到保單。「我原本就很不擅長在別人面前講話，這對業務員來說是很致命的吧。當時我很羨慕能對業務內容侃侃而談的那種人。」他說。從害羞內向的員工到業務天王，一戶敏怎麼辦到？
剛進保險業，一戶敏每月才賺8萬日圓而已，只有普通上班族的三分之一。他冷靜面對自己，發現自己就是這麼糟的一個業務員，其特徵如下：
1.只顧講自己的：
好不容易與對方約好時間碰面，卻只自顧自地照著介紹手冊的內容說明產品，而不聽客戶講話，根本稱不上是交談。
2.講話方式太高傲
坐沙發的時候尤其危險，一個不注意就會往後靠在沙發上，讓對方不高興，覺得：「這傢伙根本沒有打從心裡謙虛。
3.不看對方眼睛
個性害羞的人，在與人交談時，會害怕與別人四目相對，讓對方容易產生「沒自信的傢伙」或是「無法信任的傢伙」的感覺。
4.缺乏有用情報
客戶很多是各行各業的成功人士，他們會希望保險業務員能提供其他產業的情報或人脈，但一戶敏剛開始卻完全無法提供。
5項方法，搖身變成業務天王
1. 詢問對方為什麼拒絕
打電話給拒絕自己的客戶，懇請對方「請告訴我拒絕的理由」。在不斷遭責罵後，客戶總算告訴一戶敏有以上的四大缺點。一戶敏建議，如果客戶同意，你可以架上攝影機，將過程錄下，回來後再以錄影畫面檢視自己言談舉止的缺點。
2. 研究業績差的業務員
「很多客戶都是用消去法來判斷一個人的。像是『那傢伙這裡不行』之類的。因此，我研究了包括自己在內所有業績差的業務員習慣，努力別像他們那樣。」後來是從「鞋子沒擺整齊」、「褲子太皺」等基本事項開始改的。或許，你根本沒注意到自己身上的一些白目行為。
3.一開始的十分鐘先別發言，聽客戶講話
不要強勢推銷。一想到「店員強迫推銷商品給我時，我也會覺得很討厭。」一戶敏說。跟客戶對談，一開始的十分鐘，應該先詢問對方「有什麼我可以幫上忙的嗎？」然後聽對方暢談。在了解客戶的煩惱後，就容易交談了。與其進行無聊的制式交談，還不如扮演傾聽角色。
4.郵寄自製問卷
自製問卷寄給客戶，請對方寫下對自己的印象。一戶敏根據自己的親身經驗，「有些人，當面詢問未必會得到回答，一旦改為書面，他們就會振筆疾書。」他承認，有些看了會讓人難過，卻可以學到很多。
5. 把30％的時間用來與客戶以外的人見面
蒐集保險以外的情報。一戶敏注意到，「客戶會希望業務員也可以告訴他們保險以外的情報」，於是用心設法與各種產業的人碰面，並設定目標：「把所有時間的30％安排在與客戶以外的人見面」，給自己訂出蒐集情報的配額。業務不只是與客戶見面而已，也要有效利用夜晚時間。
