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從態度改變,害羞小生變千萬業務

文 / 邱仕安    
2007-12-01
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從態度改變,害羞小生變千萬業務
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「大學休學後,做了幾份工作,後來閒在家裡。很不習慣在人前講話,個性害羞。過去,我就是這種別人與自己眼中的差勁業務員。」這些話,乍聽之下,是出自一位職場失敗者口中,沒錯,他曾經失敗,卻能反敗為勝,後來曾連續五年取得百萬圓桌會MDRT資格,進入贏家行列。一位MDRT,想賺千萬台幣,幾乎是一年就辦得到。

他是日本的保險超級業務員一戶敏,目前擔任Agent公司社長,這是一家保險代理公司。在加入保險業之前,他完全沒有擔任業務的經驗。一開始,完全簽不到保單。「我原本就很不擅長在別人面前講話,這對業務員來說是很致命的吧。當時我很羨慕能對業務內容侃侃而談的那種人。」他說。從害羞內向的員工到業務天王,一戶敏怎麼辦到?

剛進保險業,一戶敏每月才賺8萬日圓而已,只有普通上班族的三分之一。他冷靜面對自己,發現自己就是這麼糟的一個業務員,其特徵如下:

1.只顧講自己的:

好不容易與對方約好時間碰面,卻只自顧自地照著介紹手冊的內容說明產品,而不聽客戶講話,根本稱不上是交談。

2.講話方式太高傲

坐沙發的時候尤其危險,一個不注意就會往後靠在沙發上,讓對方不高興,覺得:「這傢伙根本沒有打從心裡謙虛。

3.不看對方眼睛

個性害羞的人,在與人交談時,會害怕與別人四目相對,讓對方容易產生「沒自信的傢伙」或是「無法信任的傢伙」的感覺。

4.缺乏有用情報

客戶很多是各行各業的成功人士,他們會希望保險業務員能提供其他產業的情報或人脈,但一戶敏剛開始卻完全無法提供。

5項方法,搖身變成業務天王

1. 詢問對方為什麼拒絕

打電話給拒絕自己的客戶,懇請對方「請告訴我拒絕的理由」。在不斷遭責罵後,客戶總算告訴一戶敏有以上的四大缺點。一戶敏建議,如果客戶同意,你可以架上攝影機,將過程錄下,回來後再以錄影畫面檢視自己言談舉止的缺點。

2. 研究業績差的業務員

「很多客戶都是用消去法來判斷一個人的。像是『那傢伙這裡不行』之類的。因此,我研究了包括自己在內所有業績差的業務員習慣,努力別像他們那樣。」後來是從「鞋子沒擺整齊」、「褲子太皺」等基本事項開始改的。或許,你根本沒注意到自己身上的一些白目行為。

3.一開始的十分鐘先別發言,聽客戶講話

不要強勢推銷。一想到「店員強迫推銷商品給我時,我也會覺得很討厭。」一戶敏說。跟客戶對談,一開始的十分鐘,應該先詢問對方「有什麼我可以幫上忙的嗎?」然後聽對方暢談。在了解客戶的煩惱後,就容易交談了。與其進行無聊的制式交談,還不如扮演傾聽角色。

4.郵寄自製問卷

自製問卷寄給客戶,請對方寫下對自己的印象。一戶敏根據自己的親身經驗,「有些人,當面詢問未必會得到回答,一旦改為書面,他們就會振筆疾書。」他承認,有些看了會讓人難過,卻可以學到很多。

5. 把30%的時間用來與客戶以外的人見面

蒐集保險以外的情報。一戶敏注意到,「客戶會希望業務員也可以告訴他們保險以外的情報」,於是用心設法與各種產業的人碰面,並設定目標:「把所有時間的30%安排在與客戶以外的人見面」,給自己訂出蒐集情報的配額。業務不只是與客戶見面而已,也要有效利用夜晚時間。

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