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以退為進 小藥局變身製藥龍頭

金昇浩白手起家拚出韓國最大製藥集團
文 / 江佩蓉    攝影 / 蔡仁譯
2007-08-01
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以退為進 小藥局變身製藥龍頭
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火熱七月天的台北市遠企飯店,駐台北的韓國官方最高層級官員──韓國代表部代表吳相式,以及日本知名製藥業者──龍角散株式會社理事長藤井隆太,都不辭勞苦遠道而來,只為了一本新書發表會。

誰有這樣的影響力?他是韓國保寧(Boryung)製藥集團會長金昇浩。年逾七十的金昇浩,所帶領的保寧集團旗下七家子公司,版圖橫跨製藥、生技、嬰兒用品與廣告事業,2006年集團營收達到新台幣143億元,幾乎等於台灣前三大製藥廠營收的總和。

令人訝異的是,開創這家大型製藥公司的金昇浩,五十年前還只是個門外漢,從熱鬧市集附近的馬路旁,一個僅僅五坪大的小店鋪,開啟他的「賣藥」人生。

三招奠下根基,交易三方得利

25歲那年,結束軍旅生涯的金昇浩,人生面臨了重新選擇的關卡。當時,韓戰剛結束,正在休養生息,民生物資與醫療用品匱乏,市場秩序也最亂。

最混亂的時刻,也是最適合英雄的時刻。「問題總有一體兩面,端看自己的想法。別人視為困難的事,我總視為是機會。」他說。

以一介門外漢,他大膽賣掉手邊僅有的一棟屋子,買下市場對面的小店鋪,掛起了「保寧藥局」的招牌,銷售進口藥品。

當時,不肖藥商以「壟斷專賣」的方式獲取暴利,新加入戰場的金昇浩,卻選擇為自己銷售的藥品訂出穩定價格,大幅降低利潤空間;他希望,買賣這件事,賣方、買方,甚至整個社會,三方都能得利。

為此,他做了三項重要決策。第一步,訂出低價策略,不趁時局亂而發財;第二步,他備齊藥品,避免壟斷抬價的情形再次發生。為了確保藥品供應,他騎著腳踏車四處拜訪藥品批發商,或是標榜專賣的零售商處,將所有藥品種類備齊,之後,甚至組成一支「腳踏車隊伍」,盡可能地將市面上所有買得到的藥品,都蒐集到保寧小小的店面裡。

只是從市面上蒐集種類齊全的藥品還不夠,金昇浩的第三步,由上游的批發商著手。原本零售通路和批發商之間的交易,採用的是零售商先取貨,實際銷售之後才付款給批發商的方式。成本積壓與現金周轉的壓力都在批發商身上,原本興盛的藥品批發業,曾有一段時間,幾乎近半因為周轉不靈而倒閉,蓬勃的市場也一度沈寂了下來。

讓步換來進步,成功挺進上游

在批發商最困難的時刻,金昇浩抓住這個機會,往前走。他選擇與批發商現金交易,不但解決了他們現金周轉不靈的問題,還可以因此換取更優惠的價格,以確保銷售端的低價策略,緊捉住消費者。

這便是他自己歸納而出的「讓步哲學」。從創業以來,他一直相信,小小的讓步可以帶來良善循環,先滿足了對方的需求之後,自己反而可以得到更多。「即使只是讓步1%,卻可能換回5%的成長。」他說。

在價錢比同業低,種類比同業齊全的情形之下,金昇浩和保寧藥局打響了名號,成為知名的零售藥商。但這份榮耀,卻無法滿足金昇浩,他決定要向上游挺進,挑戰批發商的角色。

過去與批發商互動的經驗讓金昇浩知道,批發商之所以出現嚴重的現金流量問題,最大的癥結在於存貨管理。過去,缺乏後端銷售數據的情形下,批發商只能憑藉直覺決定採買數量,往往造成積壓滯銷品,而出現大量存貨的問題。為了解決這樣的困難,金昇浩要求銷售端的人員,記錄下每一份銷售資料回傳給管理端。

一開始繁瑣的程序引發員工反彈,但是經過不斷勸說與講解後,才獲得員工的配合。有了這樣的數據,管理端能清楚監控藥品銷售狀況,區分出暢銷品與滯銷品,大量減低存貨成本過高的風險。透過科學化的管理,保寧藥局站穩批發商角色,短短六年的時間,門外漢金昇浩建立的保寧,由五坪大的小藥局搖身一變,成為大型批發藥商。

缺乏研發能力,面臨削價痛擊

當批發事業穩定了,金昇浩又開始不滿足,想要進一步跨足製藥,但這個門檻實在太高,加上當時韓國保健社會部對482家製藥廠進行整頓,讓他事業版圖拓展一度受阻,遲遲無法等到政府合法許可。

坐困愁城時,機會來了。位於釜山的東榮製藥廠面臨倒閉的危機,對想要跨足製藥領域的金昇浩來說,這無疑是大好機會,卻也極可能是一大陷阱。缺乏製藥經驗,非專業背景出身,讓他缺少製藥知識與其他四百多家製藥廠一較高下,何況,他所接手的是瀕臨破產的燙手山芋,一不小心的話,極可能拖垮他原本經營的企業。

但是,他卻毫無遲疑地縱身一躍。「人人都能發現機會,只有肯定正面的態度,成功的機會才會大。」他說。抓住這個機會,金昇浩要越過門檻,翻身做大,他親自監督每一道製藥程序,在第一年就轉虧為盈。

「人生就如波浪,不可能永遠向成功邁進。」金昇浩說,接手三年後,韓國製藥廠進入白熱化競爭,產業加速重整,結果在一年內,居然有大約四分之一,一共119家藥廠倒閉,如此險惡的環境,對於金昇浩這個製藥新手來說,隨時有翻船風險,情況相當危急。

金昇浩陷入苦思。論通路,他有;談買賣,他的專長;但製藥業最重要的研發,幾乎所有韓國藥商都還在起步階段,只能做低技術的藥,因此陷入惡性的殺價競爭,要扭轉此循環,唯有從根源做起,強化技術實力。

因此,金昇浩幾乎壓上所有身家,建立比原本大上十三倍的廠房,找上國外大廠進行技術轉移,從最源頭的製藥,開始改善藥廠的體質與產品。這時,旅日韓僑介紹他一款名為「龍角散」,專治呼吸道藥品,對於冬季十分寒冷的韓國來說,應該頗具市場潛力,他帶著自己興建中的工廠藍圖與營運企畫書,親自飛到日本拜會龍角散株式會社社長藤井康男。

當時,保寧還是製藥界的新生兒,龍角散卻已經是行銷世界的藥品。藤井康男客氣地回絕了金昇浩的請求,因為他堅持若要跨進韓國市場,合作對象應該是更大、更具規模的公司。

尋求大廠技轉,開通世界大門

整整兩年,金昇浩就穿梭在日本海與朝鮮海峽的上空,不厭其煩地向藤井解釋、勸說。「實現夢想的過程中,即使是受阻也一定有他的價值。」他說。在和藤井互動的期間,他也學習到日本人經營企業上的嚴謹態度,與行事時對每個細節的堅持程度,都讓他在由本土企業走向國際化的過程中受益良多。

七百個日子過去,日方對於他鍥而不捨的精神,終於有了善意回應,派遣技術幹部到韓國工廠協助保寧建立完善的生產體系,並提供技術服務與支援。雙方簽訂合約後的第一百八十天,五萬盒龍角散終於從保寧生產線產出,金昇浩多年來的夢想終於實現。靠著龍角散這項代表性藥品,保寧集團終於站穩製藥產業。三年後,金昇浩成功讓原本瀕臨破產的製藥廠,脫胎換骨成為營收上千億韓元的製藥大廠。

龍角散在韓國製作的成功,打響保寧集團的名號,與其他跨國製藥商合作機會因此大增,金昇浩與美國必治妥簽訂合約生產鎮熱劑,其次更與法國藥商必奧迪朗斯簽訂胃藥「吉胃福適」(Gelfos)的技術授權。

這一步,為保寧打開通往亞洲市場的大門。1980年,第一批由保寧集團製造的吉胃福適出口到台灣,當時,韓國對外藥品出口總額不過750萬美元,而保寧製藥出口的總額就已達到百萬美元;卓越的貢獻,更於1984年榮獲韓國政府頒發醫藥品出口百萬美元獎的獎勵。

即使已經如此成功,真正擁有製藥能力、研發新藥的夢想,卻始終在金昇浩心中未曾散去。帶著多年和國際大廠技轉的經驗,他成立了「中央研究所」,聘請43位研發人員投入新藥的研發中,並於1991年成立保寧新藥公司,研發抗癌新藥BR-8702,抗癌效果比原先的藥品高2.6倍,也因此打響保寧製藥在世界上的名聲。

從五坪小商店發跡,到享譽國際的製藥商,回首五十年來的創業路途,金昇浩曾經這麼描述:「每個人的一生中都有幾次機遇,重要的是,我從不是等待機遇,而是主動去尋找機遇,而且一旦認準了路就義無反顧。運氣必須以努力和付出作為後盾,掌握時機,勇於挑戰,為實現目標百折不撓前進。」

當機會從眼前溜過,稍縱即逝,唯有像金昇浩一般,用力緊握住、抵死不放的人,才能邁向成功。

金昇浩/75歲

◎保寧製藥集團會長

◎高麗大學經營研究生院畢業

◎1985/韓國總統授予國民勳章牡丹勳章

1986/法國政府授予銀獎勳章

1991~1993/世界大眾藥製造商協會(WFPMM)會長

2002/韓國生產大獎

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