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當大家想著相同的事,做著不同的事

荷蘭關鍵句
文 / 遠見編輯部    
2018-08-27
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當大家想著相同的事,做著不同的事
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從荷蘭肉類協會(Centrale Organisatie voor de Vleessector, 以下簡稱COV)的國際事務總監弗蘭斯(Frans van Dongen)到各家荷蘭廠商,在訪談中幾乎都會提到這樣的字句:「我們是小國,到不同國家開發不同市場,是正常且必要的事」、「農業在我們的出口產業裡扮演非常重要的角色」。走出去,是荷蘭有共識的方向,而眼睛一起看向的,是世界。

2018台北國際食品展,荷蘭肉類協會帶著7間豬肉生產商與小牛肉產品業者來台,在荷蘭國家館提供小牛肉、豬肉等產品訊息。包括把主廚請來,全天候提供免費試吃;遇到記者訪談,即刻給予依照統一規格裝訂成冊、有不同語言翻譯的簡介;廠商想透過影片向記者或業者介紹飼養牛隻的過程,一顆儲存影片內容的USB直接遞上,貼著一張「Chinese」標籤的USB裡頭,就裝著中文版影片內容,「我們都有準備!」來自堤伯爾(T.boer)的業者眨眨眼,自信說著。

不同語言的翻譯、統一規格的手冊印製、影片拍攝、USB載體,在技術上都談不上困難度,真正的難度,落在「整合」與「心態」。

出口做生意 從小就著眼世界

世界有多大,文化有幾種?對於電視頻道有多種語言、從小平均學習3∼4種語言的荷蘭人而言,靈活思考、迅速掌握文化裡的「不同」是本領,在各種層面下兼顧與雙贏,往「相同」的方向整合大家的力量,則是本質。

荷蘭是全球第二大肉品出口國,其中95%的肉類出口事宜,都由COV負責,「一開始就做對」是掌管如此龐大肉品出口量的準則。

荷蘭肉品的出口國家各異,從歐洲、亞洲到中東,各有其繁複的肉品規範,COV底下的眾多子組織,便會各自負責對中國市場、韓國市場、台灣市場、日本市場等,各自召集畜牧業者,提供從生產到集散、包裝的清楚規範,換言之,所有的畜牧業者從一開始,就知道自己要按照什麼規範、生產哪一個地區所需要的肉品,會員依照公司大小年繳1,000歐元到10,000歐元的會費,即可得到相關資訊。

使用高科技設備的生產端,從開端就下足重本,敢於下重本,除了有農業銀行依據完善企畫書提供貸款,穩定市場也是重要誘因。行銷、參展、開拓市場,政府在做,COV也在做,帶著主廚飛來飛去、見招拆招、根據不同市場的文化制定不同的推廣策略是常態。商品區隔與市場分眾,更是做到極致,從皮到肉到乳,從飼養方式、宰殺過程、肉品種類、肉品部位、肉品重量到肉品色澤,都能是商品的特色,客戶需求在哪,市場就在哪。

比如針對高端市場的小牛肉,想打入台灣市場,首先便鎖定四星、五星飯店,詢問到的飯店供應商名單,就是市場敲門磚;以符合清真程序宰殺的肉品,主打中東市場;由高科技設備成就的標準化生產鏈,產品品質自然也是高標準,產出的小牛皮,就可出售給精品業者做提包、鞋子。

不罷工 但先協商再做事

共識、方向、產業策略,促成荷蘭肉品產業的良性循環與龐大商機。該如何讓大家有相同共識、往同一方向、遵循讓各方同意的政策,靠的就是不停的「討論」與「協商」。

「我們不罷工的,」弗蘭斯語氣肯定,「有些國家,他們先罷工再協商,而我們,先協商再做事。」

接著他拿了紙筆開始示範說明荷蘭著名的圩田模式polder model,「在荷蘭,勞工、企業、政府三個角色,都在同等地位,前兩者得來回答政府『我要什麼』,然後不斷討論,協商出一個大家都同意的做法。」所以每個人都得想辦法吸收資訊、得到教育,想辦法變成主動方,主動有系統的說出自己要什麼、不要什麼。大家都在談判台上,沒有尊卑高低,擁有相同的發言權,同時也得為自己的發言權負責。

已故荷蘭足球巨星Johan Cruijff曾說,「如果你不能贏,要確定你沒輸。(Als je niet ken winnen,moet je zorgen dat je niet verliest.)」是競合不是競爭;贏,就是讓大家都不輸。

世界第一的農業大學作後盾

合作帶來力量,知識亦然。荷蘭農業大學瓦赫寧恩即與研究公司推出付費版「農業知識庫」、「農業科技課程」,讓農民能夠透過線上課程即時且終身地學習。30年前在農業上曾遭迎頭痛擊的荷蘭政府,將大筆經費投入研發,2016高達940億歐元的農業出口中,其中90億就是知識、技術、資材出口,包含節能溫室、GPS無人飛機、氣候變遷與疾病應對、機械、肥料、綠色教育等。

政府的手不伸進生產鏈、不干涉市場機制,掌握荷蘭95%肉品出口的荷蘭肉類協會,沒有分毫經費來自政府補助。政府負責的是去各國協商、談市場開放,比如小牛肉,談了11年,終於開放進台灣。

「先有市場還是先有產品」這問題對荷蘭的政府與農業而言,宛如「先有雞還是先有蛋」。生產肉品、做出質量與市場區隔、開發市場,三者皆努力進行,沒有誰等誰做好才邁到下一步,基礎建設完備,方向一起訂出來後,就大家一起動。小國擁有的是大靈活度,市場、合作、討論、協商,是融入產業的荷蘭關鍵字,知識與科技是協助雙贏的動力,而人的觀念與態度,才是打造農業強國最根本的核心。

建立市場區隔 生產鏈各自分工

對實際的荷蘭人而言,生產鏈裡,每一寸都是危機、每一寸都是時機、每一寸都是商機。完全參與生產鏈的首要目的,是掌控品質,再者速度與數量,而當品質、速度、數量兼具,市場與利潤,自然也就跟著來了。在荷蘭,汎德利集團(VanDrie Group)就採取全程參與生產鏈過程的經營模式。

身為荷蘭最大私人農業集團,年營業額達20億歐元以上,產品佔歐洲市場30%,旗下95%的小牛肉產品,外銷到世界60多國。從小牛肉產品的生產鏈,就可劃分出採購與選牛、犢牛飼養廠、犢牛飼料生產、屠宰與加工、犢牛皮加工、營銷與推廣等環節。「透明度」,是集團的核心理念,因此得把生產鏈每一寸都攤開來,為了品質而檢視。

關鍵的部分,從源頭就開始掌控,例如牛隻挑選、飼養犢牛的奶粉原料,都由集團總部進行,找來各類專家,進行各種測試。奶粉不一定全程在汎德利集團製成,也開放其他工廠製作半成品,但原料得由汎德利集團完成測試後才放行,成品得再進行檢驗,確認完整。一開始就做對的荷蘭態度,再次體現。

細分生產鏈 實踐可追溯性

其他環節,越將生產鏈細分,就越能達成「可追溯性」。汎德利集團讓各種規範標準一起監督生產鏈:荷蘭犢牛肉品質保證基金會SKA、ISO22000、國際食品標準IFS、英國零售商協會BRC等準則,從飼料生產、飼養環境、屠宰基地、藥品使用、藥物殘留、到動物福利,都有其規範,經過嚴格檢查。科技與專業人員是強大後盾,生產程序高度自動化;藥品要由獸醫開出處方;集團內部也有具培訓資格的專員負責檢查生產過程是否符合動物福利;屠宰後的包裝運輸、產品訊息提供,也是生產鏈的一環,每一塊肉都有識別證,可知道出自哪一頭牛,牛在哪裡飼養,飼養師是誰,消費者輸入商品上的密碼,就可上網得到所購買肉品的資訊。

為了品質所做的每一寸劃分,除了帶來標準化與食品安全,也成了市場區隔。

不同的飼料與飼養方式,帶來粉紅色、鮮紅色等不同顏色的小牛肉,各國客戶各有青睞;訊息提供端與客戶有緊密連結,客戶需求自然也成為商品客製化的依據,如何切割、肉品形狀、重量、產地、如何包裝,都能完全滿足客戶。

依據動物福利而擬定的飼養方式,也成為品牌特色,「Peter’s farm」是汎德利集團的高級小牛肉品牌,擁有荷蘭動物保護協會的「Beter Lever」標籤(意即:讓生活更美好),高度要求飼養環境,得讓犢牛自由走動、飲水、躺臥,連運輸,都與WUR合作研發「Comfort Class」運輸車,讓犢牛在有溫度調節的空間裡進行長途運輸。

營銷與推廣端,就負責在展售會、連鎖超市、信譽良好的餐廳,以出版品、試吃活動等形式,推廣商品訊息,也發現客戶需求,回頭能再做更精細的加工。就這樣在生產鏈中分分合合,分是做著不同的事,在不同的專業上講究;合是想著相同的事,走向相同的方向。更多的市場與客戶,也在分合之中,逐漸茁壯。

產業裡不只有人 利潤之外還有?

生產鏈的劃分,帶來標準化,帶來食品安全,帶來市場,還帶來動物福利與永續環境。

對荷蘭農業經營者而言,產業裡不只有人,還有牲畜與環境。農業即企業,一樣得負起社會責任。因此與大學合作研究動物福利;考量運輸動物時的溫度是否合宜,會影響自然環境的動物糞便,得在5個汙水設施中完成淨化;希望牛隻能按照自然習性反芻消化,因此開發替代性飼料;以塑膠棒接著布料驅趕牛隻,一樣有效,「我就想不通為什麼要用電擊棒趕牛,我們用塑膠棒接著布料,咻咻咻,easy way!」汎德利集團的銷售經理勒內(RenéEggen)就說,「讓動物舒服,肉質才會好啊。」

產量重要,利潤重要,動物重要,環境也重要,兼顧時所遇到的兩難,那就交給科技吧。而科技始終來自於人性,荷蘭人明白,為動物福利與永續環境所付出的成本與努力,不全然是在利潤之外的事。當「共好」的範圍裡不只是人,最大的受益者,也終將是人。

(文/李昀諭)

2018年08月

前進荷蘭 小國也有大農業

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