破解中國「雙11」背後戰術》

林之晨:台灣電商學「雙11」,不如服務先做好!

文 / 1號課堂      2017-11-08
林之晨:台灣電商學「雙11」,不如服務先做好!


近幾年,每到十一月,台灣各家電商平台,跟著馬雲狂打雙十一折扣戰,已經成了慣例。縱然,雙十一光棍節是馬雲在中國首先發起的,原來根本沒有這個節,因為他擅長拱聲勢,大舉行銷,做得有聲有色,也讓台灣同業跟隨,本地網友更樂得每到此時,就兩邊搶便宜。

看起來,似乎說明了台灣做電商正落後中國,只好在後面跟隨?那何不把馬雲戰法全學來,拱出本土的雙十一光棍節呢?台灣網路暨電子商務產業發展協會理事長林之晨,有截然不同的看法,以下是他的三點觀察。

首先,類雙十一的戰術,台灣早就有了。林之晨指出,這類網路購物節,一開始是著眼於拱大電商的品牌影響力,把原來不會在網上購物的客人吸引過來。台灣網路電商,早在雙十一出現前,就定期有咬住百貨公司周年慶檔期,作線上折扣戰的慣例。而這幾年更把購物戰分門別類地打,如每年台北世貿辦國際旅展,線上也有旅展;國際書展期間,線上書展也搶搶滾。

至於馬雲這個無中生有的雙十一光棍節,奠基於每年都有令人驚喜的節目,藝人號召等創意,藉此把廠商銷不掉的存貨,趁年底前出清,是用大規模的行銷應對大市場,作法相當聰明。但是,台灣市場相對來說沒那麼大,電商要打線上折扣戰,也最好切出差異化,對自己比較有利。硬去做大拜拜式,需要砸重本宣傳的雙十一,是打腫臉充胖子。

第二點,那為何台灣電商同業,還是每年都在此時打購物戰?也都大喇喇標榜是雙十一?林之晨認為,那不過是草船借箭。馬雲的雙十一行銷戰確實精彩,每次都能成功拱起華人地區大批人氣與買氣,這方面優勢不足的台灣電商,借力使力也可沾光。但,這種跟隨策略,大略就是加減賺,不是重頭戲。

第三點,那台灣電商界不靠購物節,要靠甚麼優勢和中國匹敵?林之晨強調,還是回到基本功,每次出單快速到貨,服務精緻,把客戶隨時放在心上就已經足夠。

例如,近四年來崛起的中型電商創業家兄弟,公司完全沒有倉儲,卻靠著和供貨廠商合作無間,就不用在自己公司放存貨,一樣和有倉儲的同業競爭,甚至比他們更能準確與快速到貨。就此讓創業家兄弟省下倉儲成本,把資源花在客戶服務上。

這背後,每個環節都考驗著彼此的合作默契與誠信,讓貨品送得快,也送得對,也正是台灣小而美的生態,可以成就的優勢。

在今年雙十一,馬雲耗巨資找李連杰、甄子丹、洪金寶等巨星拍功夫片的吸睛創意,同時鞏固平台上賣家向心力的能耐,確實是不容錯過的好戲。但除此之外,也別忘了正面檢視台灣電商的實力,畢竟他們出貨的速度,到現在還是全世界頂尖。這背後的累積,包括了和上下游的伙伴合作,一起把服務做好,把營收做大。是有心要往這一行發展的人,最應該堅持的價值。

(文/林士蕙)

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關鍵字: 傳產兩岸財經人物專訪

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