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從海專輟學到全球前五輪圈品牌

新隱形冠軍 楊致贛:每天做該做的事
文 / 邱莉燕    
2017-01-24
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從海專輟學到全球前五輪圈品牌
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西方人買了車,往往還沒暖車就想改裝,尤其在改裝車蔚為風尚的美國,2016年的產業規模超過了400億美金。其中,輪圈就像車子的眼睛,改裝車子,什麼都可以不換,但鐵定要換輪圈。

一位中國海專未畢業、教官眼中的搗蛋學生,從台灣到美國依親,幡然悔悟從商,赤手空拳打造了美加地區前三大、全球前五大的輪圈企業,連NBA不少著名球星都曾將愛車換裝其輪圈系列。

如同汽車改裝,必先換「靈魂之窗」, TWG(The Wheel Group)集團總裁楊致贛的創業歷程,也是從放蕩不羈的野馬,「激改」化身為王者座駕。

楊致贛國中就讀大安中學,著名校友包括前總統馬英九、前台北市長郝龍斌;高中考進復興中學,高一上學期因滋事轉學中國海專第一屆春季班,而鴻海集團總裁郭台銘則是第二屆的學弟。


叛逆學生  苦練英文出頭天

豈料,讀到第四年與訓導長口角被記過,加上沒有參加畢業的航海實習,至今尚未取得文憑。退伍後被家人送往美國投靠姐姐,期望赴美能轉個性子,繼續學業,沒想到他根本沒尋親、念書,反而遍遊美國花光了手頭費用。

「這段日子每天只看英文電台,逼迫自己只說英語。」楊致贛雖貪玩,但也明瞭到了美國,若是語言不通,才會走投無路,因此當盤纏快用盡時,看到報紙刊登美國最大百貨公司Macy's正在招募員工,於是大膽毛遂自薦,當時主試官見其英語流暢,又有亞洲背景,思路敏捷,對美國各地風土人情頗有見地,決定聘用為採購助理,沒想到書沒唸成,倒一頭先栽進了美國商界。

幾年後,楊致贛轉而應聘為輪圈零件大廠Allen Group擔任市場行銷,生性活潑且不服輸的他,混跡老美企業總是利用機會發表看法,也不斷印證其觀點,因此累積了豐富的實務經驗。

「很感謝Allen Group,是我一生中很重要的階段。」音量總是霸氣外露的楊致贛,當回憶過往點滴,尤其這段千里馬得遇伯樂的經歷,語氣突然大為和緩:「Allen Group董事長的胞兄即為美前國務卿季辛吉,兩兄弟均相當熱衷中國事務。」正好,楊致贛中英文俱佳,父母係隨國民政府由大陸來台的公務人員,幼時耳濡目染聽了不少長輩述說中國大江南北的軼事,在公司正準備大舉進入中國市場時,躬逢其會因而屢被拔擢,參與大陸商務的決策與談判,人生歷練也因此跨上了好幾個台階。」

一回,楊致贛提出費時一年,嘔心瀝血所做的商業計畫,可望為公司繁瑣的輪圈項目,將營業額從100萬提升到1000萬美金。僅利用6種尺寸便可涵蓋98%的輪圈配件市場,,讓經銷商更容易賣;同時,分別用6種顏色標明6種尺寸,所以店員也不用死記各種螺帽的規格,按「色」索驥即可。

不料,當場被市場部老美主管澆了一盆冷水:「管採購的人,就好好做採購,新產品方向由市場部決定。」

回到家後,太太看出他的失意,瞭解始末後,太座的一番話燃起了他創業鬥志:「你相信這個生意可以做到1000萬的話,為什麼不自己做?你要是不快樂的話,豪宅高薪都沒意義,大不了我們搬回公寓從頭開始。」

從海專輟學到全球前五輪圈品牌

辭職創業  逆向思考快打快

1981年,楊致贛辭去待了6年的Allen Group工作,與交手多年的競爭廠商合資入股TWG,業務內容就是那份被打槍的商業計畫,站在位於美國加利福尼亞州洛杉磯的總部辦公室,32歲的他躊躇滿志,以成為美國第一為目標。

從事改裝輪圈的經銷,楊致贛充滿了逆向思考。初期營運時,通路在區域代理下會再區分第二、第三經銷商。後來發現傳統的經濟結構被網際網路,以及快遞如UPS、FedEx徹底改變生態,整個世界似乎變小了,市場營運的結構也變了。同樣道理適用於輪圈事業,於是他大刀一砍,減少中間環節,以分公司直營取代區域代理商。

當時TWG的營業額為2100萬美金,客戶結構中,1500萬來自區域代理商,600萬來自需要小型汽車改裝工廠。楊致贛深知,一旦開設分公司,全部的區域代理商都會取消合同,將近75%的生意面臨蒸發,應對的唯一策略是「用時間去搶」。

「換句話說,我一旦決定開分公司,就要連續開,人口多、消費金額大的地方就要趕快開。」楊致贛說到興奮時,總是有著豐富的手勢帶動話題。

TWG的業務推展,就好像武術名言:「天下武功,惟快不破」,楊致贛一口氣在一年內於美國東岸開了7間分公司,迅速擊敗對手,迅速占領市場。同步以快贏得先機的策劃還包括48小時到貨,除了更受通路客戶青睞,TWG的庫存也因此相較區域代理商少,成本直接降低。

不只快,每開一間分公司就到當地「走透透」,想辦法在每一個客戶面前增加聲勢,而且要求所有的銷售團隊同一步調。

儘管一如所料,原有的區域代理商紛紛退貨取消訂單,但TWG隔年的營業額卻從2100萬提升到3600萬美金。迄今,TWG已在全美開設21家分公司,最佳毛利曾到銷售額的四成五,淨利破記錄達23%。

輪圈生意以外,楊致贛還投資了夜總會、賭場和餐廳,日進斗金,卻埋下日後家庭可能破裂的種子。

「我人生最得意同時也是事業最停滯的時刻。」今年67歲的楊致贛抬頭思索了一會兒,才確定地說:「應該是在美國投資夜總會、賭場和餐廳,當時覺得自己太聰明了,做什麼都會賺錢。」這位一手打造世界級輪圈王國的台灣總辭,自1981年與美國友人合資開輪圈廠起,事業順風順水,因此到了1985年,開始經營各項副業。

迥異於其他企業家把生意失敗視為人生大檻,而年少輕狂,求學時代被視為問題學生的楊致贛,卻認為人生的低谷,「卻是在投資一帆風順、賺錢如呼吸的年代。」

「那時候認為自己是天才,可以化腐朽為神奇,什麼都想做,每天在追錢,」但卻錢賺了很多,但都留不住。聲色場所,財來財去,楊致贛身邊總跟著帶槍保鏢。一天,兒子對他吼著說:「如果再看到他們(保鏢),我就不回這個家了。」楊致贛猛然驚覺,錢賺得再多,換來的若是破碎家庭,又可和用?這樣下去不行,於是賣掉所有副業,專注只做TWG的輪圈事業。

「只要把事情做對,你不必追錢,錢自會來追你,」楊致贛受到西方宗教的洗禮後徹底體悟了:「假如賺錢建立在別人的痛苦上,賺再多也會失去。」他終於發現錢多不見得快樂,把自己最愛的輪圈事業做到當年所發下的豪語:世界第一,那才是最快樂的,但這個體悟,已花了他10年光陰。

事業歸一於車改輪圈,而叛逆敢於挑戰的基因,依舊流淌在他的策略血管裡。

當時,同業仍沿用由連鎖經銷商分銷的手法,但TWG逆常規而行,將專門從事汽車改裝的家庭式門店著手,這種商店一般都是丈夫、妻子帶著孩子小本經營,俗稱「老夫老妻店」。楊致贛要求每一家分公司旗下都得掌握600家的老夫老妻店。仿照「鄉村包圍城市」的戰略,TWG的客戶四面八方,競爭者無法一一蠶食,儘管每張訂單金額都很小,但對手打倒一家,還有一家。

「假使我不是用夫妻店的策略,2008年的時候,就過不了金融海嘯哪一關。」楊致贛分析,當雷曼兄弟倒閉導致景氣急速衰退,連鎖店幾乎被「一刀砍」,全部品牌禁止進貨。反觀向TWG叫貨的夫妻店,得到最大的價格支持,「所以每天都很賣力地賣TWG產品,而且這些店非常忠誠,只賣TWG的產品。」

令人更意想不到的是,當時所有通路無不降價求售庫存,TWG是唯一產品漲價的公司,楊致贛解釋,一是再怎麼拋貨也有人出更低價,與其賠本傷害品牌,不如用漲價將因此流失的營業額彌補回來。

「因為我不希望做任何裁員,」心存商道俠義的楊致贛開始評估,想要優惠特價的客戶有多少?即使漲價也會死忠的客戶又有多少?而漲多少錢才能補回那些見到漲價而掉頭離開客人的營業額。

經過估算,約莫六成客戶就算產品漲價也不會離開,而其他四成是無論降價多少還是會離開,為了彌補這四成離開客戶的營業額,產品售價至少要漲4%,結果他漲到8%。撐過了2010年,TWG開始賺錢了。

直到2013年景氣終結衰退,民眾恢復購買力,此刻同業開始漲價,楊致贛卻再度反其道而行降價。「事實上降價的金額也不大。」楊致贛指出,這時象徵性的降價反而贏得夫妻店心目中的好感。

TWG是美國少數在1980年代便採用電子化系統的公司,以電腦記錄訂單、貨款、出勤等。這一套管理辦法學自前一個工作單位Allen Group,楊致贛沿用至今,既降低營運成本,也提升了工作效率。

總公司在洛杉磯,但是TWG所有的IT資訊、物料管理、新產品的開發、廣告製作的團隊一律駐紮在上海,兩者相隔十萬八千里,仍能緊密合作無間,仰賴的便是這套電子化系統。


管理心臟遠在上海  成本低品質高

「在上海,我可以看到21個分公司所有的報告,」楊致贛指出系統的卓越處,每一家分公司每一天的加班時數、庫存追蹤、應收帳款等等,每秒鐘數據即時呈現,「就跟華爾街的股票一樣,隨時在變動,完全都是即時回報。」

此外,類似0800的免費服務電話,只要有人撥入,系統會自動區分成商店或是消費者。若是商店打來的電話自動接駁到離這個商店最近的分公司,假如是消費者,自動接駁到離這個消費者最近的經銷商。不像以前要先打電話到總公司,接到請問目的,再請對方去問總公司推薦的分公司,打到最後降低了購買意願。

監控的觸角甚至觸及100多部奔馳於路上的送貨卡車,TWG可以從上海控管每一部卡車的加油金額,與實際行駛的公里數完全一致,避免司機加油時偷偷夾帶其他車輛一起加油。

管理心臟放在上海,考量的是一年可以節省300~400萬美金的管理費用,並且不會降低管理品質。

為使從未去過美國的上海員工融入美國的經營生態,楊致贛特聘美籍外師來到上海,每天免費提供員工兩個小時的全美語培訓,並規定每人每週至少上6小時,要是因此把工作時間拉長就算加班費,英語能力算考績。同時教導美國地理跟人文,上課內容甚至包括觀賞Discovery跟國家地理頻道的影片,讓上海員工深入瞭解美國每一州的風土人情。

「我們每天都做同樣一件事,做該做的事,」楊致贛奉行滴水穿石的管理哲學,常常把「SSDD」掛在口頭。所謂的SSDD,原文是「Same shit, different day.」一句尋常的寒暄,在這位叛逆者的口中出現了全新的詮釋:每天重複把無聊的事耐心做一遍,最後就會成功,堅持者勝!

諸如新產品開發、新客戶開發、廣告行銷、庫存管理,如何降低成本、提高效率,楊致贛認為不是靠一年開兩次會就能辦成,而是每天都要做的事。「制度設立了、方向確定了,就是孜孜不倦每天都要做,每天都要追蹤,做久了就會發現可以把競爭者拋在後面。」寓言中的龜兔賽跑即為其意。

掌舵年營收2億美金的大企業,楊致贛從滿頭青絲到如今霜染兩鬢,用叛逆的腳印鑄就了持之以恆的輝煌。

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