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精準找客戶!大陸「有氧金融」如何辦到?

數據分析的重要性
文 / 邱莉燕    
2016-10-07
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精準找客戶!大陸「有氧金融」如何辦到?
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「大陸發展互聯網金融,愈來愈重視科學數據,」SAS北亞區風險管理高級總監劉志玲直言,諸如風險控管、精準行銷的營運觀念,大陸如今比台灣走得還快。

來自內蒙古的包商銀行,儘管總部位置偏遠,卻依然積極轉型,趕上互聯網金融風潮,不僅以數據分析為核心競爭力來發展信用卡業務,甚至建置了完全沒有據點的數位銀行。

早在2014年6月,包商銀行便上線了名為「小馬Bank」APP的個人線上理財平台,是全中國首批推出這類個人理財APP的前十家城商行。但包商銀行發現這一模式仍屬於互聯網金融的「幼稚園級」應用,並不能完全發揮銀行的優勢。

後來,包商銀行引入了國際知名諮詢公司,花了數月時間完成了未來的發展策略。根據研究成果,包商銀行認為未來銀行就是數位銀行,完全基於移動互聯網技術,再造銀行型態。

2015年8月,包商銀行的數位銀行品牌「有氧金融」正式上線,這是一個純APP線上銀行,沒有任何的實體據點,也沒有現金交易,與手機銀行有顯著的區別。

「有氧金融」數位銀行目前業務包括線上支付、線上理財、線上資管和線上借貸,核心競爭力在於數據驅動。

其中,信用卡業務開發了自己的CRM系統,並結合SAS的「信用評分解決方案」做了風險客戶識別系統,利用標籤把客戶分成了數十類。

通過數據分析,包商銀行信用卡業務精準找到了那些信用卡透支、且經常只還最低還款額和分期還款的客戶。此外,還經營了女性卡、商旅卡和汽車卡等分眾市場。

透過數據分析技術,包商銀行在發卡達到100萬張時就獲利,相較於其它銀行,獲利的門檻則是超過300萬張信用卡。截止到2015年底,包商銀行信用卡事業部在中國140多家城商行裡,各項指標都排在前三名。

劉志玲指出,包商銀行業績名列前茅的背後,就是利用數據分析完成用戶描繪,精準定位客戶及制定精緻化的策略。

截止到2016年5月底,「有氧金融」數位銀行現已累積了超過40萬客戶,資產餘額已達20多億人民幣。

目前「有氧金融」計畫進一步銜接上BAT(百度Baidu、阿里巴巴Alibaba、騰訊Tencent)等互聯網公司以及垂直電商,很有可能開發出一種在網路購物時「先消費,後付款」的全新支付產品。

此外,劉志玲也透露,「有氧金融」也正在導入SAS的風險控制方案,透過數據分析找出按時還款的優質客戶,直接降低透支利率,甚至打七折,「然後把風險較大的客戶通過市場,留給了數據分析能力比較弱的發卡機構。」

SAS的風險預測分析能力很強,事實上,SAS在中國協助中農工交建五大行的某一行,預測了可能進行交易詐欺的案例,兩個月內協助挽回700萬人民幣的可能損失。

互聯網金融在中國蓬勃發展異常的今日,愈來愈突顯數據分析的重要性。

(圖片提供/SAS)

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