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一瓶30萬日幣的綠茶,憑什麼創造銷售奇蹟?

堅持高價、高品質路線
文 / 遠見編輯部    
2016-02-03
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一瓶30萬日幣的綠茶,憑什麼創造銷售奇蹟?
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(照片擷取自皇家綠茶官網)

如果你是個日本通,你一定會注意到,無論是日本天皇・皇后出席的植樹節、APEC橫濱國際會議、宴請翁山蘇姬 的晚宴或JAL頭等艙,都看得到「皇家綠茶」。

在日本通貨緊縮時代的現代,各種物價下跌,但皇家綠茶竟然仍然一瓶敢賣30萬日幣(約台幣8萬3000元)。標榜「頂級」的日本綠茶,憑什麼創造銷售奇蹟?為了回答這個問題,還有日本作家專門出版皇家綠茶的專書。   

皇家綠茶公司成立不及十年,從業員僅九人,社長吉本桂子表示,逆向操作是其致勝關鍵,例如,勇於挑戰低成本的主流想法、自主選擇客人、公司網頁簡單化,不惜成本讓許多人品嘗等,都是顛覆主流的創新手法。

專業熱誠執著

翻閱書籍與各種報導,綜合分析出皇家綠茶的售價,是寶特瓶茶的兩千倍,卻仍賣得掉,有幾個理由?

一是製法專業。皇家綠茶的茶葉用手摘,利用過濾殺菌的冷泡茶出水法後,再裝入葡萄酒瓶,乍看以為是高級葡萄酒,因此也抬高賣相,價格從2800日幣到30萬日幣不等。

其次,選擇農家的標準,是農家必須具備熱誠。並且要求要利用好的培育環境,即嚴選土壤及環境必須通風、日照等。

第三,講究品質管理方法。例如,手摘時需不失原味;用過濾除菌法將茶冷泡6至7日,以去除雜味,導出甘甜味;不用添加劑;利用無塵室工場等作業環境及無菌葡萄酒瓶容器等。

至於促銷方法也獨樹一格。例如,將成本置之度外,經常舉辦試飲;慎選銷售點,除公司的網路以外,高單價商品則以高級飯店及日本料理店為主。

放眼全球的品牌開發及行銷策略,也是致勝關鍵。

因勢利導開發多項產品

首先,包括取得HACCP國際食品安全系統認證,以高收入的顧客為目標,設計茶的款式及不同飲法。像開發稍低價的茶及其他款式的高價茶。

例如,有一瓶兩萬日元的茶,與保特瓶裝茶共存榮,以縮小顧客市場,且利用茶宴方式提升知名度、找專家直接談銷售,迅速做出決策。

2011年東北大地震的衰退期,皇家綠茶就敢人之不能,大膽的運用九州等級高的玉露茶葉作原料,開發出「HIRO」高級茶。在人心低迷期,逆向操作,激勵人心,一氣呵成切入市場。後來,果然創造佳績。

另於2014年2月開賣僅十瓶的高級茶「MASA Super premium」,製法兼包裝,也都造成話題。

這種高級茶,嚴選靜岡縣浜松市天然熟成、曾獲天皇杯極品獎的煎茶。一公斤茶只做了十瓶,以質制量,引發市場熱談及好奇。

而且內外兼美。液體的茶狀,似高級飯店的清湯汁,透明、清爽,滋味甘甜且包裝獨樹一幟。先用黑色葡萄酒瓶裝,瓶上貼寫著「雅」字的日本紙,題字人是名書法家武田雙雲。裝在桐盒中,外有包巾。包巾則由設計師富田晴美製作,日本文化之美,表露無遺。

誰說不景氣就百業蕭條?只要本事夠好,誰都可以異軍突起。皇家綠茶,就是這樣的典範。

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