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11萬中小企業的 銷售利器

服務業台商搶進內需4〉台灣阿里巴巴電子商務平台

邱莉燕
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邱莉燕

2012-02-29

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11萬中小企業的 銷售利器
 

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本文出自 2012 / 3月號雜誌 服務,啟動新中國

世界工廠正在痛苦蛻變,當大家都在苦思「燕子在哪裡?」時,有一股商業勢力正企圖強勢突圍。這股勢力,集結了台灣11萬家中小企業,並以每月平均新增近2000家的速度成長,來自全球買家的採購詢價,絡繹不絕,詢問量每年成長近150%。

它,就是大陸公司、阿里巴巴針對台灣中小企業而成立的電子商務平台。

「讓天下沒有難做的生意,是我們的理念,」阿里巴巴台灣總經理傅紀清笑著說。2008年成立的阿里巴巴台灣分公司,將加入會員的台灣中小企業產品放到網路上,提供全球買家選購。母公司正是位於杭州的阿里巴巴集團,為全球最大的B2B電子商務平台,用戶遍布全球近200個國家或地區,幾乎涵蓋全世界,除了南北極。

儘管一開張就遇到金融海嘯,但阿里巴巴台灣分公司經營三年多以來,不僅為台灣的11萬會員殺出一條新路,也帶來亮麗業績。

昱陞、鎂迪、瑋龍受惠阿里巴巴電子商務

「我的客戶有七成都來自阿里巴巴,」昱陞能源營運長林聰明說,自2010年晉身阿里巴巴「金牌供應商」後,年均營業額已從3000多萬元攀升至3億餘元,成長了10倍有餘,讓他非常高興。專營太陽能原料及電池通路的昱陞能源營收急飆,使這家資本額不過500萬元的小公司,2011的獲利來到2000萬元,使得EPS高達40元,令人咋舌。

「我的客戶經理,每一位都年薪百萬、開賓士,」林聰明接著說了一個更令人驚訝的事實:「他們的工作很簡單,就是在網路上跟客戶MSN就好了。」他半開玩笑說:「我們公司只有一位業務需要在外面跑,就是我。」

鎂迪業務經理廖曜德,同樣對阿里巴巴電子商務的威力感到讚歎:「付12萬元買了基本款服務,沒想到,頭兩個月就成交了兩個新客戶。」 設廠於台灣、製造氣動扳手的鎂迪,每年出口金額約2億元,目前5%~10%的業績成長,便是拜阿里巴巴這位「最佳媒人」所賜。

「最奇妙的是,在意想不到的地方出現你的新客戶,」廖曜德數著腦中的名單說出一堆國家:葡萄牙、德國、阿根廷、馬來西亞、泰國、卡達……。

又如一個做T恤印刷的工廠,忽然接到奈及利亞透過阿里巴巴網站來詢價,老闆回覆後不到30秒,竟然就接到對方一筆600萬件T恤的訂單。

一開始,這個不願透露姓名的老闆嚇死了,起初還以為是詐騙集團。後來才知道,訂單來自聯合國組織主導的全球愛滋病防治行動。更棒的是,對方願意預付75%貨款做為訂金,收到錢之後,他才相信是真的。

幫歐美化妝品代工30多年香水噴頭的瑋龍,2009年起進一步開拓「網銷」通路,透過阿里巴巴接到的第一批重量級客戶,竟是中東人。除了歐美大牌既有的包材樣式,中東客人特愛訂製具有阿拉伯色彩的款式,例如,清真寺圓頂造型的瓶蓋、伊斯蘭宗教圖騰的瓶身、流蘇裝飾等等,華麗炫目。 瑋龍業務行銷總監劉漢婷表示,新開發的中東市場,因為競爭者不多,相對利潤比替歐美品牌代工的收益好很多。

優勢:九種外語、金牌供應商、數據管家

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阿里巴巴能成為台灣中小企業的銷售利器,在於一套獨特的後端平台。

當企業建立產品展示網站時,阿里巴巴便會提供多達21組的網頁樣式,讓企業選擇最具專業感的設計。首頁的醒目位置上,特別設計有一個按鍵,點下去就能與買家線上MSN。

針對英語系地區以外的買家,則開發了「多語系網站」功能,涵蓋德語、西班牙語、葡萄牙語、法語、義大利語、俄羅斯語、韓語、阿拉伯語以及日語九個語言,讓買家透過母語搜尋到台灣賣家的公司及產品,當台灣賣家收到買家的詢問e-mail後,也能透過「即時翻譯」,自動轉換成買家的母語,雙方對話無障礙。

若要跳級成為「金牌供應商」,阿里巴巴則會提供「第三方認證」,以加強買家對賣方的信任感。第三方認證的過程十分嚴謹,包括察看過往有無交易糾紛、檢視交易發票,甚至派專業人士親自視察工廠。

經過重重把關,幾年下來建立的口碑,全世界的買家都對阿里巴巴的「金牌供應商」很放心。「前來詢價的買家,都很清楚自己要的是什麼,不會浪費我們的時間,」廖曜德指出。

數據管家,更是一大利器。它聰明到能從各種數據中,「診斷」出企業的銷售情況良好與否,並開藥方。

譬如,從企業網站曝光量、點擊量、反饋量,提供推廣效果的曲線圖,並與同業的平均值做比較。數據管家同時能針對有問題的關鍵字和產品資訊提出「優化建議」,甚至可以在一週後得知優化前後的對比。

「阿里巴巴可以說是我的高級戰情幕僚,」主攻電子測量產品外銷的泰菱,總經理黃石泰每次只要看到「數據管家」上自己公司的排名下滑,就會立刻調整改進。他也透過分析報表,解讀買家的採購行為,往往能精準判斷售價應該多少,精準定位。

除協助布局潛力市場,還能幫忙打仿冒

對台灣優質產品商家而言,更重要的是,阿里巴巴能幫忙「打假」。

外銷「STRIDA」折疊車的永祺車業,之前深受仿冒之苦,來自全球經銷商的仿冒投訴,曾令他一度接到手軟。加入「金牌供應商」會員後,永祺有「關鍵字訂閱」,只要標示有「STRIDA」的商品在阿里巴巴上架,都會立即知曉。

永祺就按照這些名單逐一檢視,一旦確定是仿冒品,就向阿里巴巴檢舉,阿里巴巴便會要求仿冒者下架。一開始,永祺每週接到30幾則仿冒品的資訊,三個月過後,一週只剩一、兩件,效果超好。

「迎接2012年不景氣,中小企業最需要類似阿里巴巴這樣的協助,」傅紀清說。尤其阿里巴巴能定期提供哪些區域及國家對台灣產品的詢問量最高,愈早知道這些區域,便能儘早耕耘潛力市場。

傅紀清也觀察到,台灣總共有124萬家中小企業,其中17%做出口,出口金額只占台灣整體出口約30%,比例低於中國、韓國、印度等市場,明顯還沒有完全開發外銷商機。

傅紀清建議,在全球市場洗牌之際,新興市場是支撐全球景氣的力量,台灣的中小企業應該善用阿里巴巴搶占先機。

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