編按：新創企業面對天使投資進場時，相關的投資談判其實是一場賽局。當未來預期對上現金資產，估值與股權比例成為攻防核心。若在時間壓力下倉促決策，往往削弱籌碼；唯有看清局勢、累積績效，才能走向真正雙贏。
近期，有一家新創企業執行長與我聯繫，提到有一上市櫃公司規模的企業，對他們很有興趣，想投資入股且希望占有不小比例的股份。對方的名氣大資源多，由女性執行長主導，作風相當強勢剽悍，希望這幾天就能詳談內容，那位新創企業的執行長打電話來跟我求助。
其實，我投資這家公司不是太久，但我對這位執行長很埋單，一家新創企業不要說成功，至少在初期能站穩腳步，就絕對不是一件簡單的事，人的因素太關鍵了！我投資該新創的原因，有80％，是因為這位新創執行長就是對的人，其他20％才是賽道選擇等其他相關因素。
在投資談判的過程中，心理學裡的賽局理論，其實也會應用在天使投資的邏輯，我以擔任投資人的心態與角色，跟他分析現狀。
以下是我與該位執行長的對話：
問：你現在有缺錢嗎？
答：其實還好。
問：他們有你不能不要的策略性資源嗎？
答：其實也還好。
問：你覺得為什麼他們那麼急切的需要和你談？
答：他們在這個領域實體面的確有影響力，但因為時代的演進，慢慢在消退，他們覺得我們走線上模式，又能跨國，是一個新的利基點！
投資方催促著要和執行長詳談，我卻給這位執行長「急事緩辦」的建議。經濟行為的本質是交換，放在天使投資的領域中，更是明確無比！交換講究的，是等值與公平，用最簡單的股權投資來說，大家就需要對投資金額能交換多少股權，要達成共識，而最關鍵的因素就在估值，估值決定了你的生意價值。
自認創業有價值，恐高估期待
用最簡單的例子來說，假設你的生意估值為新台幣1000萬，我要拿你30％的股權，就要拿出300萬做等值交換購買。對所有創業者來說，創業項目就如同他的孩子，如同每位父母眼中的孩子，都是最可愛的；每位創業者都一定會覺得，自己的創業項目很有價值、很有未來性，很有潛力爆發力，未來勢必會獲得重大的成功。
但對投資方來說，如果項目估值過高，一方面是下輪的投資就很不容易再進來（如果現在估值已經超出正常數字，未來估值需要再提升，未來的投資人極可能覺得太划不來而不會進場），對投資人來說，估值買太高，就是最直接的侵蝕潛在的利潤，所以就好像逛街買衣服一樣，買方常常會開口殺價，因為我拿出來的，是白花花的現金，這些現金能交換什麼？
在創業早期，一切都百廢待舉，創業者能提出來的資料或資訊，往往都是「描述未來的夢想」。而數字呈現，也都是「對未來的預測」，要創業初期的財務報表，是絕對不會好看的。公司的帳上甚至不太可能有盈餘，因為大多數的項目這時候都在蹲馬步、建通路，做管理，離成熟獲利的狀態，勢必還有一條路。
換句話說，這時候的股權投資，就是拿「創業者的夢想與期待」去交換「投資人真實的資產」。在夢想沒有被實現前，一切都是空的；要質疑、要攻擊都很容易，因為只要還沒發生，一切都是空口說白話，你再怎麼有信心也不容易狡辯，這是一個很現實的道理。
但，現金是扎扎實實的資產，這個談判，對投資方要壓價格是極有利的，再怎麼厲害的計畫，沒有實現前都是空的。任何的開支票保證，就是沒有已發生的事實有說服力，一張嘴滔滔不絕畫大餅，誰不會呢？
做出數字，做出績效再來談
講的實在點，我給這位創業者的建議是，「做出數字，做出績效再來談！」讓談判盡量回歸到數字對數字、情懷對情懷，否則你講虛的、他講實的，你面臨的，就是被殺價的命運。重點是，你還真沒有什麼可以討價還價的，因為一切都在不確定裡……。
這個創業者採用了我的建議，和投資方保持聯繫，對方著急，是因為她知道現在談對她最有利，但如果我們對這項目真的有信心，就等做出更好的時機時再去談，如果彼此錯過了怎麼辦？那可能就是沒緣分囉！永遠不要礙於時間壓力而做出狗急跳牆，會讓自己後悔的決定。
如果你的項目夠好、夠SEXY，一定會有人重視的！最後這位創業者聽從我的建議，對方急、但我們不需要急，我們用時間證明商業模式可行、可營運後，穩定的創造獲利時，想要更上層樓，再來找尋資本或是各項外部資源的挹注，這才是關鍵之道呀！
P.S.：價格與價值都是相對的，無論你是投資方還是被投資方，應該都要很明確知道你的談判優勢點在哪裡，知己知彼、百戰百勝！
本文章反映作者意見，不代表《遠見》立場
（作者為英國愛丁堡大學訓練與發展管理碩士，臺灣大學、復旦大學雙EMBA，識富天使會聯合創始人）
